最近，筆者公司接到了行業某企業邀請，準備做一場針對運營中心負責人關于工程照明和商業照明的渠道如何建設的年終課程培訓，讓人甚為詫異的是該企業本身就是在行業中多年來穩居商業照明龍頭的上市企業，工程照明也做得有聲有色，是什么原因要讓在領域內已經無比熟悉的運營中心負責人需要再學習相關的認識體系呢？

環境變化了，要與環境互動才能適用變化。中國經濟“十八大”后逐步進入中增速時代的新常態，政策上的一些紀律規定讓原有的工作模式已經不再業績斐然，加上互聯網的疾風驟雨般的沖擊，燈飾市場的持續蕭瑟，讓龍頭照明企業也感受到了營銷模式需要轉型的壓力，外聘智囊進行思想啟發就變得不難理解了。

 

一、環境激變不可逆轉

中國經濟進入中增速時代，企業享受高增長紅利已經不復存在，是經濟發展規律的必然結果。回看歐美發達國家經濟體的發展歷史，都經歷了粗狂的資源耗費式的經濟高增長周期，倫敦曾因為工業生產成為“霧都”、美國西部大開發也曾經出現竭澤而漁的資源開采血淚史。歷史的向前，經濟增長模式總會向著質量更好、增長更穩健的方向發展，中國經濟進入中增速時代是國家的進步，也是經濟社會的進步，這種不可逆轉的發展規律需要照明行業的從業人員清楚認識。

國家政策層面治理制度的收緊，對經濟環境的影響更多的體現在創造更加公平和開放的商業環境，也只有在更加公平和開發的商業環境中才能避免權力尋租、因公徇私，彰顯整個社會的公平與正義，釋放企業的原始創造力和無限生產力，中國的政策環境歷來有一定的波動性，但向著公平和開放的方向前進是不容質疑的，短期內治理制度也不會有任何松綁的機會，商業環境的治理制度常態已經穩定。

電商存在的基礎是基于購買行為的隨時隨地的便利性、中間商貿環節減少帶來的價格相對便宜性，以及海量產品信息的集中展示，這些優勢完全擊打中了消費者購買行為的痛點，以不可逆轉的趨勢疾風驟雨的沖擊著傳統線下商業渠道，讓整個社會的商業環境發生了翻天覆地的變化，新零售模式也在深刻的演變之中，照明行業自然也卷入了風浪中，深刻感受到了激變的影響。

上述三種環境的變化具有不可逆轉性，并且變化之大超出行業大部分人的預期，厘清環境認識、轉變商業經營思路、采取與環境互動的改變行為，對照明行業大部分人而言，是挑戰，也是機遇。

 

二、行業新零售興起的緣由

馬云提出“新零售”概念后，得到了互聯網企業和傳統企業的普遍認可和響應，如此高度一致、相向而行的現象是難得出現的，比“互聯網顛覆”、“互聯網+”、“+互聯網”等概念更符合企業的認識和切身感受。新零售概念興起，筆者認為有如下幾個方面的原因與照明行業有關：

一）、購買行為的“全渠道”變化：80、90后消費者的成年或者成長階段經過了互聯網洗禮，生活的數字化、智能化程度高，信息獲取途徑多樣化，線上購物消費的場景與傳統線下行為發生了直接改變，同時他們也更加注重社交娛樂、實景體驗、即時便利和專業服務，導致城市商圈越來越娛樂化和社交化，社區商圈越來越便利化，整個生活習慣貫穿了線上線下的全渠道場景。

二）、線上線下渠道加速整合和升級：電商經過多年發展，移動支付、消費分期、物流配送等已實現了規模化、超前化發展，而傳統分銷渠道的集中度低、競爭無序、中間成本高企等原因使其難以面對電商的直接沖擊，急需進行結構優化、營銷模式和管理系統升級，新零售自然成為不二的創新方向。

三）、品牌企業經營戰略升級，促進了新零售的發展：國家推動供給側改革，加速了大多數行業的競爭整合速度，加上人工成本的提高、環保門檻的提升等使企業的各項運營成本和費用在提高，自然而然的催生了企業優化產品結構、升級品質和性能，以及進行“推高賣貴”提升經營質量，而這些行為往往需要新零售渠道對應新生代主力銷售群體進行銷售，相應的促進了新零售的發展。歐普照明專賣店的形象升級改造、場景化產品展示，以及生動化促銷活動就是行業經營升級的例證。

上述三個方面是行業新零售模式興起的基本面，這種基本面將影響行業未來新零售的發展趨勢，那么照明行業新零售的商業邏輯和基本模式應該是怎么樣的呢，誰又會在新一輪商業浪潮中取得先發優勢？

 

三、行業新零售模式可能性

品牌照明企業的渠道下沉是趨勢，一些品牌的渠道建設已經深入到鄉鎮一級，木林森品牌還在如火如荼的開展渠道下沉全覆蓋。對于終端零售狀況，不管是大城市，還是小鄉鎮，終端門店在過去偏向跑馬圈地、單打獨斗，我做老大、你做老二的發展模式，廠家也支持自己的經銷商獨家獨門展開市場競爭，搶占市場份額，爭做第一、第二的霸主心態比較強烈。

如今市場競爭加劇，商業環境發生巨大變化，無可逆轉已成不爭事實，構建新的商業模式，將爭做霸主的心態轉變成做盟主、盟員的想法值得思考。商家可以順應線上線下消費場景變化，結盟共建虛擬商城平臺，進行產品集中展示、品牌集中宣傳、需求信息開放共享、線上交易集中結算，變實體燈飾市場為虛擬燈飾市場，打造形象升級、產品組合互補、服務統一的線下體驗店。讓已經蕭瑟冷清的集中燈飾交易市場成為過去式，集合結盟商家的共同智慧和資源深挖區域市場需求、優化產品供應鏈、推高賣貴做高價值輸出，讓平臺為結盟商家賦能，達到信息、技術、用戶、利益的共建共享，打造城市區域商圈的新零售、新終端形態。

渠道建設和終端掌控一直是國內照明企業市場競爭的關鍵，但在新商業環境中講究以顧客為中心的價值創造，開始顛覆行業傳統零售的商業邏輯，信息獲取更開放、產品體驗更便捷、交易環節更簡便、安裝售后服務更優質等方面，都是顧客的價值需求所在，而為滿足顧客需求展開的新零售模式，無疑是正確的選擇。

 

國內商業環境的激變，意味著很多傳統行業的市場蛋糕不再變大或變大甚微，空享紅利已經不復存在，可以變大變強并促使經濟可以中速增長的驅動力更多的是來自于新型經濟行業。汽車行業在2018年下半年增長雪崩，有限的市場蛋糕開始考驗民族品牌的綜合功力，手機行業如今規模增長也乏力，但不影響華米OV的市場占有率進一步擴大；照明行業也將開始進入到同樣的境況。

新形勢變新常態，新常態變新挑戰和新機遇。照明行業市場規模足夠龐大，商機金礦很豐富，誰能挖礦致富，關鍵還是看企業是否擁有挖到礦的那把鏟子。環境激變、新零售興起，照明行業從源頭的廠家到終端的店家，理應適應環境變化，與環境互動，成就新商業形勢下的自主重生，未來何嘗不是新環境的勝者。

 

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作者系華夏基石集團迪智成咨詢資深營銷師

深圳迪智達企業管理咨詢有限公司總經理

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