上世紀90年代末期，中國家電行業提出了“渠道為王”的營銷口號，旨在通過最大限度的進行渠道搶占，實現更大范圍的產品銷售區域覆蓋，進而達到市場份額搶占的目標。渠道建設和終端掌控一直是國內建材行業市場競爭的關鍵，“渠道為王”的營銷理念體現得尤為明顯。

       智能鎖產品快速發展，成為建材五金領域的重要品類，在商業環境如此激變的今天，智能鎖渠道的建設依然是品牌建設和市場發展的重點。智能鎖廠家還在默默的堅守渠道建設，渠道為王理念還在深深的影響著相關營銷行為，其根本原因到底是什么呢？本身的營銷意義又在哪里？值得大家思考。 

       一、產品特征決定渠道選擇

       產品的銷售渠道往往受產品本身的特征影響，售后服務少的產品可以全渠道銷售，交易過程完成后產品即刻可以使用，比如食品、服裝等快速消費產品。而售后服務較多、且需要實地售后服務的產品，往往更需要線下銷售和服務一體化的渠道，比如用于生產的機電設備、需要安裝的電器產品、也包括智能鎖等。

       智能鎖的售后服務不只是產品安裝，同時包括容易出現的使用過程中的服務，如果銷售和售后分離，容易導致消費者需要售后時找不到對應的負責人，而廠家的售后服務體系如今是不健全的，往往需要經銷商去實施。智能鎖的售后服務要求是即時的，打不開就進出不了門，對于長遠發展和知名的品牌來說，需要特別注重這一產品的使用特性，售后服務會是智能鎖的核心競爭力之一。通過網上銷售的不少智能鎖已經造成了不少的售后糾紛，一些尋求短期利益的品牌通過網上銷售而售后無法到位的情況，不但損害了消費者的利益，也傷害著品牌的美譽度。

       原則上來講，智能鎖的銷售渠道可以實現線上和線下的同步銷售，但線上銷售產品一定需要線下自有經銷渠道進行售后服務，只有這樣，廠家才能實現對產品售后安裝和維護的有效管理。而完全的依賴第三方的安裝服務，會缺少持久的約束力，售后的服務質量一定會存在極大隱患。 

       二、渠道為王的智能鎖選擇

       如今產品和服務的銷售主要是實體渠道、網絡渠道并行，社區營銷、社群營銷、微商等營銷方式盛行，作為單價不低，低頻率購買、高頻率使用、強售后服務疊加的智能鎖，消費者選擇的購買渠道往往會受直接影響，消費者會更加偏向線下的可以直接查看和體驗、價格面對面磋商、以及安裝售后直接到店或人的方式的消費場景，也就是說線下擁有實體渠道門店，或依托實體門店展開各類社區、社群、異業聯盟、跨界等營銷方式會成為主要的智能鎖選擇方式。

       可以確定的是，智能鎖品牌做大做強的渠道基礎是必須優先發展線下渠道，根本意義在線下渠道的建設不僅是銷售渠道的建設，也是售后服務體系的建設，售后服務體系的完整建立，也為線上產品銷售創造售后服務條件。如果能夠實現售后服務體系的服務半徑在使用惡劣條件下的2小時抵達，品牌的服務至上形象就會完整的確立起來，品牌的綜合競爭力也會大大加強，勢必可以成為行業的強勢品牌。 

       三、渠道選擇后的發展規劃

       智能鎖品牌的市場發展需要有長遠的規劃，不能動不動就全國市場全面招商，線上線下渠道一起抓、甚至國內和國外市場同步進軍，此類構想看起來美麗，但往往會因為各種資源條件的不到位或不成熟，導致所做的市場都做不好，也無法形成樣板市場效應，影響了品牌關鍵領域發展速度和質量。

       由此，智能鎖品牌根據基本的渠道方向選擇進行適當的區域規劃是非常重要的，那些區域需要選擇，那些區域需要暫時放棄，那些區域作為重點發展，那些區域作為輔助發展，都需要去做細致的規劃；當然，在招商過程中，必然會出現想招商區域卻沒有成功的合作對象、不想馬上招商區域又有合作客戶的情況出現，但整體而言需要在規劃的區域的做更多的資源配置和操作實施，畢竟符合自身品牌發展的區域會更容易達到公司的發展目標。

       中國是一個龐大的市場，再小的產品都可能會有巨大的市場容量，貪大嚼不爛是各行各業經常遇到的事情，有全國性品牌，也有區域性品牌，品牌的發展原則上做強比做大更有現實意義和經濟效益。品牌前期的渠道發展規劃往往會對品牌到底是做大做強起到重要的影響，畢竟真正能做到既做大又做強的品牌最終是極少數的，而不少中途退場的品牌往往也是懷抱既做大又做強的想法開始上路的。到底是選擇做大，還是做強，往往取決企業起先擁有的資源，也取決于后期市場的發展狀況，需要結合現實情況做出決定，而不管何種決定，都需要在渠道發展的規劃上做出正確的規劃和實施，切不可盲目狂奔，最終追悔莫及。

 

       智能鎖行業的市場競爭無疑會越來越激烈，但是市場機會依然廣泛存在，最終占據高市場占有率，且能做到老百姓耳熟能詳的品牌可能有現在存在的品牌，也可能一個都不會有，最終可以“剩者為王”的品牌一定是“渠道為王”的品牌。“起了個早床，趕了個晚集”的品牌不少，但能充分認識到渠道建設和耕耘的廠家也不在多數，短期利益和長遠發展無法有效協調。

       默默堅守“渠道為王”理念，扎實做好渠道發展方式的策略選擇，并對市場區域做出最匹配資源條件的規劃，對于智能鎖行業真想長遠發展的品牌具有十分重要的現實意義。“有想法、沒做法”，“有計劃，沒規劃”是中國中小微企業的通病，而想成長為大而強的智能鎖企業，無疑懂得對“渠道為王”的堅守至關重要，唯有如此，品牌也才可能成為行業內未來的品牌參天大樹！ 

 

作者王在春：華夏基石咨詢集團迪智成咨詢資深營銷師 ，深圳迪智達企業管理咨詢有限公司總經理