宏觀到微觀，探幽溯源；微觀到宏觀，漸覽輪廓。社群營銷作為終端營銷的一種局部策略，往往具備一劍封侯的奇效，特別是在互聯(lián)網(wǎng)背景下的市場機會，社群營銷甚至被上升到商業(yè)模式、資源整合、價值鏈整合等高度予以重視。

       智能鎖興盛于互聯(lián)網(wǎng)變革背景下的新經(jīng)濟時代，新零售、新終端廣泛興起，傳統(tǒng)的線下建材五金渠道、淘寶和京東的B2C網(wǎng)絡(luò)渠道，已不具備全面銷量的覆蓋力，跨界營銷加碎片化的C2C人際關(guān)系模式開始顯現(xiàn)一定的營銷創(chuàng)造力，對于社群營銷方式的多樣化有了極大的豐富，那么智能鎖的社群營銷又應(yīng)該怎么做呢？

       一、社群營銷的實質(zhì)

       社群營銷就是基于相同或相似的興趣愛好，通過某種載體聚集人氣，通過產(chǎn)品或服務(wù)滿足群體需求而產(chǎn)生的商業(yè)形態(tài)。社群營銷的載體不局限于微信，各種平臺，甚至線下的平臺和社區(qū)都可以做社群營銷，只要存在著共同的需求行為。

       做社群營銷的需要一個意見領(lǐng)袖或者熱心群眾作為代言人（社群合伙人），在人品或?qū)I(yè)方面值得大家信任，即使這個社群合伙人可能存在某種隱性的經(jīng)濟利益存在，但有社群合伙人就比較容易樹立信任感和傳遞價值。微信作為社群營銷的核心載體，自始至終扮演著極為重要的角色，微商就是典型的社群營銷方式。

        社群營銷有社群宣傳和社群交易兩項核心職能，有的產(chǎn)品可以通過社群宣傳，但不能實現(xiàn)社群交易，有的產(chǎn)品社群宣傳和社群交易兩項功能均可以實現(xiàn)，根本的原因在于產(chǎn)品本身的屬性，快速消費品容易兩項功能實現(xiàn)，而如智能鎖、建材、電器之類往往則更多體現(xiàn)在社群宣傳，然后進行團體線下采購。 

       二、智能鎖社群營銷的思考要點

       實施社群營銷首先要明白三個基本問題：

       一、產(chǎn)品的目標用戶在哪里？

       有房有車族分布在房地產(chǎn)商或4S店、工薪族分布在高檔寫字樓、高管族分布在行業(yè)協(xié)會，小區(qū)業(yè)主分布在各大小區(qū)，顯然智能鎖的目標用戶就是各大小區(qū)，那各大小區(qū)就是展開相應(yīng)線上或線下活動的基本陣地，由此智能鎖的社群營銷直接稱為社區(qū)營銷更為準確，只不過該社區(qū)營銷加上了線上工作的相關(guān)內(nèi)容。

       二、用戶的需求是什么？

       找到目標用戶后，就要認真的挖掘客戶的需求，產(chǎn)品到底能解決客戶哪些痛點？使用的爽點又是什么？后顧之憂存在著哪些？對智能鎖而言，要解決的就是開關(guān)方便、安全升級、裝修檔次提升等內(nèi)容，同時在售后服務(wù)方面有充分的保障。必須針對性的根據(jù)產(chǎn)品特性進行對應(yīng)分析，設(shè)計對應(yīng)的銷售策略和工作話術(shù)。

       三、如何滿足用戶需求？

       針對用戶的需求，需要根據(jù)產(chǎn)品的功能特性設(shè)計對應(yīng)的宣傳和銷售方案。對智能鎖而言，社群營銷的宣傳可以是線下的社區(qū)展示，也可以是通過業(yè)主微信群代言人進行線上宣傳，當然兩者有結(jié)合會更好，特別是微信群代言人方式是需要倡導(dǎo)實施的。而銷售方案方面，可考慮前期推行時限內(nèi)試用方式，推出團購價進行吸引，合適再購買，用實際使用體驗換降低銷售講解和說服難度，相對來說更利于更多的銷售人員掌握要點和快速實施。

        對上述問題進行針對性分析后，智能鎖如何開展社群營銷就有了大致的思想輪廓，其它就是把思想輪廓變成實施操作的策劃方案，充實實施細節(jié)和設(shè)計關(guān)鍵環(huán)節(jié)技巧，這方面的處理變得十分關(guān)鍵。 

       三、智能鎖社群營銷的工作策略與技巧

       一）、社群合伙人的工作策略

       社群營銷有一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，那就是代言人的尋找，對智能鎖而言原則上必須為小區(qū)真實業(yè)主，賦予社區(qū)分銷商的身份和價格政策，作為該小區(qū)的長期合伙人，他的工作策略主要是分享和穿針引線協(xié)調(diào)，其身份可以從如下特征篩選：

       1)、影響者（發(fā)言比較有號召力）；

       2)、活躍分子（每天發(fā)言3次以上）；

       3)、創(chuàng)業(yè)者（已在創(chuàng)業(yè)或意向創(chuàng)業(yè)者）；

       4)、電商微商從業(yè)者（經(jīng)常在群里推銷產(chǎn)品者除外）；

        5)、活躍女士（常在群里發(fā)言的女士）；

       6)、朋友圈分享活躍（常在朋友圈分享經(jīng)驗）等。

        在進行社群營銷的社群合伙人選定后，需要首先社群合伙人作為業(yè)主的角度進行各種小區(qū)話題交流和分享，保持存在感和提升影響力；進而在恰當?shù)臅r機，以消費者的角度進行品牌、產(chǎn)品、服務(wù)的各類信息分享和溝通交流。

        二）、社群合伙人的操作方法

        社區(qū)合伙人作為真實的小區(qū)業(yè)主，必須自信的分享自己“XX品牌經(jīng)銷商”的身份，積極分享自己、分享品牌和產(chǎn)品，基本方法和步驟可如下： 

       社群合伙人要長期堅持“群內(nèi)發(fā)言、保持存在感、分享安全知識和被盜案例、分享安裝使用的圖片和心得等”工作原則，并予以熱情長期堅持。

       智能鎖社群營銷的構(gòu)建，旨在形成實體有形渠道和社區(qū)無形渠道兩條基本發(fā)展線路，最大可能的實現(xiàn)消費者最近距離和最大數(shù)量的全覆蓋，從而實現(xiàn)品牌宣傳和產(chǎn)品銷售，從智能鎖營銷模式和市場策略而言，具有十分重要的意義，也是智能鎖品牌跳出實體渠道的過度競爭，實現(xiàn)差異化競爭的核心手段之一。

       社群營銷在如今智能鎖行業(yè)的運用并不廣泛，大多品牌廠家還在進行線下代理商和終端分銷渠道的招商擴張，但代理商卻非常急需廠家指導(dǎo)其展開社群營銷形成區(qū)別銷售策略，單純的線下實體渠道銷量獲得因為競爭的進一步激烈而讓代理商在市場操作方法上束手無策。筆者相信，將會有更多的智能鎖品牌更加重視社群營銷的戰(zhàn)略價值，也由此取得更加卓越的市場成績。 

作者：王在春

華夏基石咨詢集團迪智成咨詢資深營銷師

深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理