創(chuàng)業(yè)就是在不確定性中，去找到自己的選擇。

企業(yè)如何選擇方向、找到切入點？

什么樣的企業(yè)才能入投資人的“法眼”？

企業(yè)如何拿到第一筆投資，怎樣借助資本助力企業(yè)發(fā)展？

投資人怎樣辨識有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，在什么階段向企業(yè)注入資本？

今天我們著重講的是從天使輪到A輪這個階段（也是從0到1階段），怎么去做？

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從天使輪到A輪階段的四大關(guān)鍵任務(wù)

從0到1階段的任務(wù)，關(guān)鍵是：

①找方向

②找切入點

③做產(chǎn)品

④組團(tuán)隊

（一）第一個關(guān)鍵點：選擇方向或者賽道

選擇比努力更重要，方向或者賽道的選擇是非常關(guān)鍵的，會影響到你未來三年、五年、十年。

什么樣的方向和賽道是投資者愿意去看的？

1.有足夠大的市場

要有一條長長的雪道，你用幾年時間順勢而為去滾出一個大大的雪球，這叫市場要大。怎樣的市場夠大？

從做生意的角度，在10億級別的市場里，幾百萬、上千萬的份額都是很好的。但對資本來講，不管我是在天使輪還是在B輪階段投你，都需要后面有一個足夠大的空間。即使你現(xiàn)在做到上市階段，你也需要給后面的投資人一個足夠大的空間。

如果他覺得你的天花板就是在10個億，盡管你現(xiàn)在已經(jīng)做到幾個億了，你也很難在資本市場上被很好地定價。你是在一個百億的還是更大的市場里？這是資本愿意看的。

2.對未來、對趨勢的判斷

這個時代變化得太快了，要把握行業(yè)發(fā)展的方向和趨勢。有的行業(yè)像一面倒塌中的墻，你再努力也很難獲得比較大的成功；有的行業(yè)可能做著做著就沒了；有的行業(yè)面臨成本結(jié)構(gòu)的重構(gòu)；有的行業(yè)可能正處于孕育中。

這個世界變化很快，你很難做精準(zhǔn)的判斷，但方向性的判斷是需要有的，這是你做選擇時需要考慮的。

3.世界觀和格局觀

世界觀講的是，你是怎么看待這個世界的？或者你怎么看待你所在的行業(yè)？

如果你要畫一個經(jīng)緯度，在一個大的行業(yè)里肯定有很多不同的參與者，它們在解決什么問題？你在解決什么問題？能夠在這個行業(yè)里扮演怎樣一個角色？對這個行業(yè)的上下游、價值鏈產(chǎn)生怎樣一個影響？能不能在這里找到自己的位置？這是我們要想的，你所選擇的這條賽道、這個行業(yè)，你在其中是不是能夠有較大的影響力？

4.時機選擇（timing）的問題

就是時間窗口，可以從大的和小的兩個角度來講。

大的來講，就是對風(fēng)口的判斷。

要正確理解風(fēng)口，風(fēng)口可能是媒體和資本的關(guān)注導(dǎo)致的結(jié)果，但更重要的是，行業(yè)內(nèi)在的關(guān)鍵驅(qū)動因素發(fā)生了比較重要的變化，導(dǎo)致行業(yè)發(fā)生重大的變化，這叫關(guān)鍵點或者拐點。這個點到來的時候，是所謂的風(fēng)口。

小的來講，是對同行的判斷。

你是一個先進(jìn)入者，還是一個跟隨者？如果這個領(lǐng)域已經(jīng)有一定的領(lǐng)先者了，你跟他做的事情又非常同質(zhì)化，那這個事情就很難辦了。世界變得越來越快，一條賽道很可能在半年到一年的時間里就已經(jīng)被決定得差不多了。

今天我們講領(lǐng)先者，不是說它的市場占有率已經(jīng)占到非常高了，占到30%、50%以上，而是它已經(jīng)被業(yè)界所認(rèn)知，并且融到了千萬美金級別，融到了B輪階段，我們就可以認(rèn)為它是一個領(lǐng)先者了，它會比你更有優(yōu)勢。

（二）第二個關(guān)鍵點：找切入點，足夠小的切入點，以針扎破天

做完大的判斷，就得邁開第一步，做眼下要做的事情。找方向是看得遠(yuǎn)，找切入點就是眼前的事。選的賽道（市場）要很大，找的切入點要足夠小。小，從而很鋒利、很尖銳，像一根針一樣，能夠一針扎破天。

小有小的好處，做得足夠小，可能巨頭們會看不懂，或者瞧不上、看不起。

也只有足夠小，才能把事情做得足夠好，做到極致，能夠讓自己成為領(lǐng)先乃至第一。你要找到自己的一個小賽道，讓自己成為領(lǐng)先者。

怎么找到這個小的切入點呢？大概有幾個參考的點。

1.剛性需求

指解決了什么問題，這個點是不是很痛？跟它相對應(yīng)的是弱需求，還有一種叫偽需求。

弱需求是需要你教育市場的，會很辛苦，事情會做得很鈍。在早期的階段，如果需求比較弱的話，推進(jìn)就不會那么快、那么尖銳。

在過去市場比較熱的時候，VC投了大把的資金來燒錢，做補貼。有些產(chǎn)品和服務(wù)，補貼一停，用戶全跑了。這就是假的需求，消費者不是沖著產(chǎn)品和服務(wù)來的，而是沖著10塊錢、20塊錢來的，這就是偽需求。

2.差異化

能夠成為細(xì)分的第一，逐漸走到壟斷。

同質(zhì)化競爭陷阱會導(dǎo)致價值的毀滅，尤其在今天這樣一個互聯(lián)網(wǎng)的時代，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)把世界變得更平，把各種信息不對稱捋平之后，贏家會越來越少。

如果你不能成為一個領(lǐng)先者，很可能你就不會有自己的發(fā)展機會，所以你一定要找到自己的差異化的價值，讓自己成為領(lǐng)先者。

3.從小到大

商業(yè)模式要直接具有延展性。在一個小的切入點進(jìn)入之后，它有很好的延展性，能夠讓你從一個小細(xì)分領(lǐng)域，延展到一個大市場，不要太繞。

案例：滴滴打車

滴滴的出發(fā)點是什么？是打車。

打車是一個相對剛性的需求

打車是一個比較高頻的需求

所以滴滴在這樣一個相對小的切入點，也就是打車這樣的細(xì)分切入點切入之后，干掉了“搖搖招車”，并購了“快的打車”，讓自己成為打車領(lǐng)域的領(lǐng)先者，這是第一步。

第二步，高頻打低頻，從打車延展到專車、拼車，乃至巴士等等這種出行的領(lǐng)域。從小市場進(jìn)入一個大市場，這就是它的路徑。

如果它一出來就說，我要做的是出行，我們就暈了。什么叫出行？出行是一個大市場，但是它太抽象，不是具象化的一種剛性需求。

政府可能也不見得讓你做這件事。所以你要找到一個具體的、明確的、打車這樣的需求，解決一個剛性問題。

它的特點就在于高頻，不像原來的易到，在高端商務(wù)用車?yán)镱l次太低了，延展性就不強。從易到延展到打車可能就很難，而從打車延展到快車、拼車，就很方便。

所以這就是從小到大，從打車到出行市場，具有了很好的延展性。

（三）第三個關(guān)鍵點：做好產(chǎn)品，快速迭代

做好了切入點的選擇，接下來要做的事情是什么？把產(chǎn)品做好。

產(chǎn)品也包含服務(wù)，服務(wù)也是一種產(chǎn)品。在天使到A輪階段，把產(chǎn)品給做出來，就是把“1”給確立起來，沒有產(chǎn)品的“1”，去做市場和營銷都是沒用的。

怎樣算把產(chǎn)品的“1”給確立了？

1.盡快把MVP（最小可用化產(chǎn)品）做出來，在這個基礎(chǔ)上快速迭代。

精益創(chuàng)業(yè)路徑，通過市場的方式去迭代。將第一代產(chǎn)品、demo（Demonstration，樣片）、工程機（專門做測試用的機子），或者線上的產(chǎn)品盡快地推出來，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行快速迭代。

如果你花了半年、一年的時間一直在內(nèi)部開發(fā)，也沒有放到市場上去，有可能是閉門造車。當(dāng)你用了半年時間做完之后，最后有可能會發(fā)現(xiàn)：

你的產(chǎn)品根本不是市場所需要的。

你的產(chǎn)品可能是市場所需要的，但是過了半年，這個市場已經(jīng)完全變了天了。你的一些同行們，可能早就已經(jīng)在往前跑了。

2.以市場測試為基礎(chǔ)來改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)

這個時候做的是一個測試期，是小范圍內(nèi)、可控制的一些做法。不要產(chǎn)品還不成熟的時候，一下子使勁投放市場，也不要在一開始的時候就拼資源，這是一個減分項，可資本化的項目重點不是拼資源。

用常規(guī)化打法去做市場的測試：

一個產(chǎn)品出來先找10個人用，它出來怎樣一個轉(zhuǎn)化率，有怎樣一些反饋，有一些什么樣的問題，趕緊做調(diào)整和改進(jìn)。

然后再拿給100個人用，或者更多一些客戶去用，出來怎樣的效果，改進(jìn)、改進(jìn)……然后再擴(kuò)大一些。

這樣就會有一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)，不同的項目、不同的產(chǎn)品或服務(wù)關(guān)鍵數(shù)據(jù)不一樣。

用戶的轉(zhuǎn)化率、付費率、留存率等這樣一些數(shù)據(jù)，掌握到了一定程度再真正地做市場投放。

從1到N階段，做市場的階段，用一些資源去做投放是好事，這是一個加分項，但本身用一些常規(guī)化的方法也能夠很好地做市場。

但是從0到1的這個階段，你要避免用補貼、資源投放的手段做事。補貼就是一個誤導(dǎo)用戶，但更重要的可能是誤導(dǎo)創(chuàng)業(yè)者自己的一件事，它會掩蓋產(chǎn)品真實的市場反饋。

3.以天使用戶為基礎(chǔ)，要實現(xiàn)自增長

這是一個比較良性的增長狀態(tài)，而不是通過一些強推的方式實現(xiàn)。

4.關(guān)注用戶/客戶的獲取成本與用戶/客戶價值

不論是2C、2B的企業(yè)級服務(wù)，還是個人消費互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，都會有用戶的獲取成本。人力投入（找多少個銷售人員去投入）、資源投放，都是有成本的。

從做生意的角度來講，用戶的價值要高于用戶成本，這個生意才是可以轉(zhuǎn)得起來的，否則就不行。

用戶的價值需要一定的時間實現(xiàn)：

用戶有客單價，就是能夠給你付多少錢。

用戶能給你付多少次，就是頻次。

用戶會持續(xù)多長時間，叫生命周期。

比如，你一個用戶獲取成本可能是100塊錢，他第一次給你付費可能是付了20塊錢，他能不能付費5次以上，或者更長的時間？

如果用戶獲取成本和用戶價值的比例是1：1，說明這個時候還沒到市場推廣，還沒走出從0到1這個階段；

如果比例是1：3，就是一個比較滿意的數(shù)字了。這個“1”可能就確立了，就可以做市場投放了，你就可以從1走到10，從1走到N。

但如果這些數(shù)據(jù)都是不那么滿意的，就還得再去做迭代，改進(jìn)產(chǎn)品、改進(jìn)服務(wù)、改進(jìn)作業(yè)流程、改進(jìn)跟客戶的關(guān)鍵話術(shù)；一個銷售人員，每天跑多少客戶，用怎樣一種方式實現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)化？這都是產(chǎn)品化的過程。

所以，產(chǎn)品從0到1把這些點做好了，就是確立商業(yè)模式、能夠做數(shù)據(jù)的前提。

在這個階段，定了大的方向，包括定了切入點也不見得一下子就能抓住好的切入點，產(chǎn)品不見得一下子就能夠被市場所歡迎。也不知道這個時間是三個月、半年、還是一年才能走過從0到1的過程。

不管是用自己的錢，還是融了一筆天使投資，甚至A輪融了上千萬的投資，這個階段都得要做成本控制，做節(jié)流，不要花錢做太多的市場投放。

因為這是在驗證商業(yè)模式，確定方向、完善產(chǎn)品的階段，切記要把成本控制好，做好節(jié)流。開源的時間還沒到，只能做節(jié)流。

（四）第四個關(guān)鍵點：組好團(tuán)隊

事為先，人為重。前面講的都還是事，人其實是最重要的。

1.對創(chuàng)始人的要求

對于人而言，首先要看老大。一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)該要有一個明確的老大，沒有明確的老大，就好比沒有靈魂。

一艘船沒有船長，沒有舵手，要想搏擊大海，要揚帆啟航是非常危險的，所以投資人一般會希望創(chuàng)業(yè)企業(yè)有一個明確的創(chuàng)始人。

對于明確的創(chuàng)始人，股權(quán)、結(jié)構(gòu)也要能配合體現(xiàn)這一點。不要說“兄弟們，大家一起創(chuàng)業(yè)，每個人平均一下股份”，這有太多的教訓(xùn)，基本上沒有成功的案例。

因為創(chuàng)業(yè)要走的路很長，這里有時候沒有對與錯，只有誰是關(guān)鍵的決策人，并且配合足夠的股權(quán)和利益。

創(chuàng)始人需要有幾個特質(zhì)：

高瞻遠(yuǎn)矚

創(chuàng)始人要把眼光放遠(yuǎn)一些，能夠有方向感，有格局感。

什么叫有方向感？有格局感？

首先有一個目標(biāo)，知道想去向何方，通過若干年的努力拿下來。

其次，要能規(guī)劃路徑。從所在的點出發(fā)，怎么樣往想去的地方。要有一個路徑選擇，這叫定戰(zhàn)略。

當(dāng)然我們很難規(guī)劃細(xì)節(jié)，但是有一個大的路徑，在走的過程中，可能會不停地去調(diào)整一些具體的策略，這需要方向感。

腳踏實地

有的創(chuàng)始人只會夸夸其談，但是不能夠把事情搞定，這樣是不行的。

在早期階段，很多時候還得創(chuàng)始人沖鋒在一線，要能夠自己搞定客戶，解決產(chǎn)品的關(guān)鍵問題。要能夠落地，能夠懂產(chǎn)品、懂業(yè)務(wù)、懂市場，這叫腳踏實地。

會忽悠

這個詞不太好聽，可能會有誤解。換句話說，得有很強的影響力和說服力。

忽悠誰呢？

第一，得忽悠像我們這樣的投資人，得忽悠錢。讓投資人相信“盡管我現(xiàn)在就那么幾桿槍，但是投了我可以帶來百倍回報，我們能夠成為一家很牛逼的企業(yè)”。

初創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)始人也拿不出多少東西來，只能講未來，這叫會忽悠投資人。

第二，得忽悠你的兄弟們。“盡管現(xiàn)在工資有限，條件也那么差，但是你們要相信，跟著老大有酒喝、有肉吃、有妹子泡，能夠迎娶白富美，走向人生巔峰”。

要能夠忽悠團(tuán)隊跟著你走，跟著你干，你也拿不出那么高的薪資來，也沒有那么多的資源，就得相信夢想。

第三，得忽悠客戶?！氨M管我的產(chǎn)品其實還不太完美，但是你們可以去嘗試，我會給你帶來更多價值。你們要有多一點的參與感，你們幫我一起感應(yīng)產(chǎn)品，做我的天使用戶”。

所以創(chuàng)始人要能夠忽悠用戶，你的產(chǎn)品不可能一下子就是完美的，你不見得就是最佳選擇，但是你要說服你的客戶來用你的產(chǎn)品。

第四，需要被忽悠的最重要的人是誰？創(chuàng)始人自己。你自己要相信，才會有這種感染力，這種說服力。如果你自己是不信的，就真的是純忽悠，是個騙子。

因此，創(chuàng)始人首先要自己信，信的背后，需要你有對這個行業(yè)的理解，有一些商業(yè)邏輯的判斷，有自己比較深度的思考。

因為你信，有這樣的基礎(chǔ)，你才能感染到投資人，感染到你的兄弟，感染到你的客戶，而不是純夸夸其談。

會忽悠不等于你會講話，創(chuàng)始人有不同特質(zhì)，有的人就是特別務(wù)實，有的人可能像馬云那樣，特別有感染力有張力。重要的是你真的相信，并且感染到對方，這樣的忽悠能力就有影響力。

對于投資人來講，和一個創(chuàng)始人聊5分鐘，這5分鐘其實真的已經(jīng)決定了很多事情了。

一個創(chuàng)始人很多時候是有氣場的，他是能夠感染到投資人的，能夠判斷出他是不是能夠帶領(lǐng)企業(yè)達(dá)到一定高度的人。但是這個氣場不是一蹴而就的，也是一個逐漸成長的過程。

創(chuàng)始人要帶著開放的心態(tài)，快速學(xué)習(xí)，快速迭代，突破自己的瓶頸。

尤其現(xiàn)在企業(yè)成長速度非常之快，一個新創(chuàng)立的企業(yè)，可能在一兩年時間就營收超過1億美金，兩年的時間成為一家獨角獸的公司也越來越多。

這些創(chuàng)始人以前可能也沒做過獨角獸的企業(yè)，也沒帶領(lǐng)多幾千個兄弟做過，創(chuàng)始人自己就不能成為企業(yè)發(fā)展瓶頸。

2.對團(tuán)隊組合的要求：要找可用的團(tuán)隊

要有一個匹配的團(tuán)隊，找可用而非豪華的團(tuán)隊組合。

從0到1階段是需要創(chuàng)始人自己帶領(lǐng)兄弟們沖到一線，去磕市場、磕用戶、磕產(chǎn)品。

雖然阿里的運營很牛，美團(tuán)的全國地推也很牛，但是這些人找過來，在初創(chuàng)企業(yè)從0到1的階段的是用不到的。這時候還不需要做全國市場，需要找的是自己的感覺。

當(dāng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)走過了從0到1，融到了A輪、B輪，有足夠的錢，要在全國跑馬圈地，讓自己成為全國領(lǐng)先者的時候，也有資本、有能力找最豪華的團(tuán)隊，這些團(tuán)隊也才會有用武之地。

創(chuàng)始人不用太追求非得找一個豪華團(tuán)隊，但是要在做的過程中，在企業(yè)成長的過程中，不停地突破瓶頸期，抱著一個開放的心態(tài)，去找比你更優(yōu)秀的人才，更好地去做CTO、做CMO、做市場。

這就是一個領(lǐng)先者所具備的優(yōu)勢，他能夠更好地?fù)屓恕屽X、搶資源。一旦走過了這個過程，就能去找更牛逼的人。

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關(guān)于融資的兩點建議

第一，融資是個路徑選擇的問題。

如果想快速成長，只要能夠融資，都建議大家融資。你要融資，就要選擇可資本化的路徑。如果你只是想賺點錢，讓自己過得舒服一點，那不要融資。

一旦融了資，就意味著你要選擇一條資本化的道路，意味著可能會有一些外部的機構(gòu)進(jìn)來，意味著你可能要跑得比較快，不能慢慢地走，不能只是賺點錢。

并不是所有的企業(yè)都要融資，有的企業(yè)賽道方向選的不是適合融資的、可資本化的方向，那就不要融資，不要想著迅速把規(guī)模做大，要想的是怎么樣把利潤、把財務(wù)模型跑好。

第二，什么階段都可以融資，但融資是一個說服力的問題。

你是可以憑一個idea、一個商業(yè)計劃書，什么都沒有就融資的創(chuàng)始人嗎？還是你需要跑一個階段才能融資？背后同樣都是說服力。

雷軍如果出來干一個新事，什么事情都沒做就有一堆人愿意給他錢，因為他的說服力很強，他的背景、他過往的經(jīng)歷就是他的說服力，所以他可以在什么事情都沒干的時候就融資。

有的創(chuàng)始人可能說服力不是那么強，要融資可能就得自己先往前走一步，把產(chǎn)品做出來一些才能融資。

也有一些創(chuàng)始人，投資人也不知道你的東西，你做的demo（樣片）到底行不行，你的說服力就不夠強，你可能就需要跑一點數(shù)據(jù)再去融資。

融資是一個說服力的問題，沒有早與晚，但如果能融資，建議你早一點融資。因為資本一方面可以帶來錢，另外一方面可以帶來路徑選擇。

當(dāng)你選對了方向，有團(tuán)隊和demo的時候，你就可以融天使的錢。有了數(shù)據(jù)，能夠驗證你的商業(yè)模式的時候，你可以到A輪。

天使階段典型的估值可能是在幾千萬人民幣的級別，A輪可能是在1-3億這種估值的級別。每一輪的融資它是得有一個明確的目標(biāo)的。

但是如果在從天使到A輪這個階段，你還不能拿出很明確的臺階式成績出來，而你又需要錢，那怎么辦？

你就拿一些過渡性的融資，我們現(xiàn)在開始出來天使A輪、B輪，又出來PreA、A+、B+、B系列等，這都是叫過渡階段的融資。

天使、A輪、B輪都是一個大臺階的融資，它有時候出讓的股權(quán)比例也會相對多一些，而在過渡階段融資，你可以沒有那么清晰的臺階式的成長或成績，也可以少出讓一些股份。

舉個例子，5個點或10個點以內(nèi)，估值也不用提升太多。先拿一筆錢，繼續(xù)往前跑一段，再跑到A輪。天使到A輪一般可以有個估值的臺階式的提升，但天使到PreA，可能這個估值就不需要太多。

總體而言，初創(chuàng)企業(yè)始終要保持線上足夠的現(xiàn)金儲備，能夠讓你跑到下一個目標(biāo)，并且還有一定冗余的資金儲備，這是要做的目標(biāo)。

如果覺得錢不夠的時候，融資也是一個迭代的過程，不要想著我一下融一筆大的，把事情做得非常之牛逼，這是很難實現(xiàn)的。

因此，要階段性的、過渡性的、快速性的迭代融資。

從0到1階段，我認(rèn)為是創(chuàng)業(yè)企業(yè)所處的一個關(guān)鍵階段，能不能把這個階段走過去，進(jìn)入到后面市場的階段，這也是投資的重點。(來源 / 微信公眾號Notesman）