價(jià)值主張是商業(yè)模式的關(guān)鍵要素，一家企業(yè)應(yīng)當(dāng)清楚地知道自己如何創(chuàng)造、交付和獲取價(jià)值。

盡管有能力制定正確的價(jià)值主張可以讓公司過得還不錯(cuò)，但當(dāng)今最成功的企業(yè)多數(shù)是在商業(yè)模式的可擴(kuò)展性上做到了“最佳”。

實(shí)現(xiàn)加速規(guī)模收益

何謂“可擴(kuò)展性”？可擴(kuò)展性是指系統(tǒng)在增加資源后，能夠按照需求提高產(chǎn)出。

可擴(kuò)展性的另一個(gè)重要特征是企業(yè)在承受外部壓力（如出現(xiàn)新的競爭對(duì)手，監(jiān)管政策發(fā)生變化或面臨宏觀經(jīng)濟(jì)壓力）的同時(shí)，仍然具有足夠的靈活性實(shí)現(xiàn)增長。

可擴(kuò)展性的第一個(gè)方面是增加投入時(shí)得到更高產(chǎn)出的能力。可擴(kuò)展性的第二個(gè)方面是商業(yè)模式在追加投資時(shí)加速提升回報(bào)的能力。

在新的資源、能力或價(jià)值主張給現(xiàn)有行業(yè)帶來全新特性的商業(yè)模式中，常常可以見到規(guī)模收益的加速提升。

例如，亞馬遜的算法會(huì)向客戶推薦他們?cè)究赡軟]有考慮過但在網(wǎng)上購物時(shí)可能感興趣的產(chǎn)品。

在規(guī)模收益下降而不是增加的情況下，管理人員應(yīng)該考慮如何迅速退出業(yè)務(wù)。如果收益急劇下跌，那么迅速撤出就很重要。

可擴(kuò)展商業(yè)模式的5種類型

提升商業(yè)模式的可擴(kuò)展性，有五種方法。

A類：增加新的分銷渠道

只要新的分銷渠道不會(huì)蠶食現(xiàn)有渠道的銷售，增加新的銷售渠道可以讓公司分?jǐn)傞g接費(fèi)用，并從銷售額的增加中獲益。

丹麥的哥本哈根海鮮公司過去只向高檔餐館銷售，而現(xiàn)在它開始將鮮魚直接賣給零售客戶，以合理的價(jià)格為個(gè)人提供與高檔餐館同等品質(zhì)的海鮮食品。

因?yàn)椴宛^通常只需要特定部分的魚肉，所以浪費(fèi)的比例可能很高，通過增加零售渠道，哥本哈根海鮮公司得以培養(yǎng)新的客戶群，讓他們有機(jī)會(huì)從哥本哈根著名餐館的海鮮供應(yīng)商那里購買同樣的產(chǎn)品。

B類：探索打破傳統(tǒng)產(chǎn)能限制的方法

可擴(kuò)展性通常意味著企業(yè)要想方設(shè)法克服傳統(tǒng)的產(chǎn)能限制。

例如，在私人銀行業(yè)，一家公司可能會(huì)通過以客戶關(guān)系活動(dòng)為主，將基礎(chǔ)設(shè)施管理外包給其他公司的方式來繞過自身的產(chǎn)能限制。

與此類似，一家按小時(shí)結(jié)算的咨詢公司，主要服務(wù)于大型政府組織，它通過向由小企業(yè)組成的新客戶群體推銷標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和更簡單的報(bào)告，突破了產(chǎn)能限制。

C類：將資本需求轉(zhuǎn)移給合作伙伴

每個(gè)組織都需要考慮投資的優(yōu)先次序，并確定哪些項(xiàng)目最關(guān)鍵。由于許多公司高度重視現(xiàn)金流，所以采用將資本需求轉(zhuǎn)移至戰(zhàn)略合作伙伴的商業(yè)模式可能較為理想。

例如，丹麥的Sky-Watch公司開發(fā)和生產(chǎn)用于各種工業(yè)環(huán)境的無人機(jī)，它將核心平臺(tái)轉(zhuǎn)變?yōu)殚_放式平臺(tái)，允許客戶和戰(zhàn)略合作伙伴添加自己的硬件和軟件，所以它受到的資源限制就小。

D類：利用合作伙伴的工作

企業(yè)需要關(guān)注客戶和戰(zhàn)略合作伙伴看重什么。管理者應(yīng)該利用這些知識(shí)來優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值主張，關(guān)鍵是要找到能夠巧妙利用合作伙伴資源的方法。

例如，特百惠公司善于利用銷售代表社群將食品保鮮容器推銷給廣泛人群。同樣，團(tuán)購公司高朋將客戶轉(zhuǎn)化為合作伙伴，并鼓勵(lì)客戶傳播關(guān)于公司的信息。

E類：采用平臺(tái)模式

從平臺(tái)的角度考慮商業(yè)模式創(chuàng)新時(shí)，企業(yè)要問的一個(gè)重要問題是：“我們?nèi)绾螌⒏偁帉?duì)手變成合作伙伴甚至是客戶？”

例如，丹麥一家為管理人員組織專業(yè)社交活動(dòng)的公司The Relationship Factory，向競爭對(duì)手開放軟件平臺(tái)，從而為公司帶來了除傳統(tǒng)服務(wù)之外的補(bǔ)充性和經(jīng)常性收入流。

提高商業(yè)模式可擴(kuò)展性的路線圖

傳統(tǒng)的并購?fù)ǔ?huì)帶來協(xié)同增效，但至多獲得線性的投資回報(bào)，而重新設(shè)計(jì)商業(yè)模式有可能實(shí)現(xiàn)加速回報(bào)，這要求企業(yè)從商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中利益相關(guān)者、戰(zhàn)略合作伙伴和客戶的價(jià)值主張出發(fā)，做出戰(zhàn)略協(xié)調(diào)，促進(jìn)彼此的合作，為企業(yè)帶來長遠(yuǎn)回報(bào)。

我們建議企業(yè)采取以下三個(gè)步驟：

1. 識(shí)別潛在的戰(zhàn)略合作伙伴。

可擴(kuò)展性通常意味著要通過分擔(dān)活動(dòng)或共享資源，將戰(zhàn)略合作伙伴與自己的價(jià)值主張銜接一致。

可擴(kuò)展性需要企業(yè)思考的不僅僅是分擔(dān)成本，因此管理人員應(yīng)該問自己以下問題：

● 是否有潛在的戰(zhàn)略合作伙伴可以在我們的商業(yè)模式中開展工作，或提供有關(guān)資源，從而改進(jìn)我們的價(jià)值主張？

2. 提出能揭示可擴(kuò)展性路線圖的問題。

提問題可以激發(fā)人們重構(gòu)商業(yè)模式的靈感。當(dāng)發(fā)現(xiàn)新穎的經(jīng)營方式時(shí)，管理人員應(yīng)該分析這種商業(yè)模式如何為自己的公司發(fā)揮作用。我們發(fā)現(xiàn)以下問題可能會(huì)有所幫助：

● 這種新的商業(yè)模式對(duì)我們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)思考方式提出了何種挑戰(zhàn)？

● 我們需要采取什么不同的方式來實(shí)施這種商業(yè)模式？

● 有哪些公司擅長我們想做的事情，我們可以從它們那里學(xué)到什么？

● 這種特定商業(yè)模式的關(guān)鍵價(jià)值動(dòng)因是什么？

● 這種商業(yè)模式能否帶來可擴(kuò)展性？

基于回答上述問題產(chǎn)生的想法，我們建議企業(yè)使用以下問題來明確提升商業(yè)模式可擴(kuò)展性的潛在方法：

● 是否有潛在的戰(zhàn)略合作伙伴能夠（以最低成本或無須本公司付出成本）豐富我們現(xiàn)有的價(jià)值主張，同時(shí)自身也獲得價(jià)值？

● 是否有其他配置方式能讓商業(yè)模式突破現(xiàn)有的產(chǎn)能限制？

● 建立一個(gè)平臺(tái)供其他企業(yè)參與，從而創(chuàng)造其他收入是否有意義？

● 是否有可能改變現(xiàn)有利益相關(guān)者的角色，并讓其擔(dān)任商業(yè)模式中的多個(gè)角色？

● 誰愿意為獲得我們的客戶群或有關(guān)我們客戶及其特征的知識(shí)付費(fèi)？

● 我們現(xiàn)在有哪些可以鎖定客戶的機(jī)制？

● 我們公司對(duì)市場新入者或新技術(shù)的威脅做出反應(yīng)的敏捷程度如何？

3. 分析可選商業(yè)模式的可擴(kuò)展屬性。

當(dāng)所有的想法都被提出來后，高管人員應(yīng)該進(jìn)行討論，開始評(píng)估可選的商業(yè)模式。他們應(yīng)該分析各種模式的屬性，并考慮如何進(jìn)行配置以實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)的加速提升。

......

無論是從頭開始創(chuàng)建新的商業(yè)模式，還是對(duì)現(xiàn)有的商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新、調(diào)整或重新設(shè)計(jì)，擁有商業(yè)模式可擴(kuò)展性路線圖對(duì)于管理人員而言非常有用。

上述實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式可擴(kuò)展性的方法（例如，豐富價(jià)值主張、消除產(chǎn)能限制，以及在商業(yè)模式中改變利益相關(guān)者的角色）為管理人員提供了探索的途徑。

找到能實(shí)現(xiàn)可擴(kuò)展性的商業(yè)模式配置，應(yīng)當(dāng)成為管理者制定和評(píng)估公司戰(zhàn)略時(shí)的首要任務(wù)。文章來源：商業(yè)評(píng)論精選