我們知道在商業領域有一條重要的法則“用戶的注意力在哪里，生意就在哪里”，這也造就了微商這一商業形態，同時也因其暴力刷屏和產品質量等問題而飽受詬病，畢竟人們在刷朋友圈的時候不是為了看廣告的

 

雖然微商行為備受爭議，但是這一商業形態的出現，卻給人們帶來了很大啟示，于是，很多企業紛紛下場，要么組建社交營銷團隊，要么要求公司員工通過微信社交拓展業務，一時間，我們我們的朋友圈淪陷了，大量的無意義無質量的一廂情愿毫無用戶視角的刷屏人被屏蔽。

 

怎么辦呢？畢竟這是成本最低的廣告傳播了。

 

朋友圈本質上是移動社交營銷的一個出口，而且還是一個重要出口。

 

這里說的社交營銷是指所有希望通過社交途徑和工具來展示自我，展示產品，展示服務，最終和自己的目標用戶形成交換的過程。

 

涵蓋人群包括但不限于：微商從業者，企業自媒體運營人員，企業銷售人員。

 

在社交營銷領域，我聽到最多的兩件事就是：如何快速增粉？如何迅速成交？于是乎此類課程如雨后春筍般涌現，諸如《日加1000粉，分分鐘讓你暴機》、《產品上市3個月回款3000萬》這都是瞎扯淡，更多的都是標題黨，此類課程之所以有市場，就是窺探到了人們深重的缺乏感，我的觀點有所不同，我認為在“加人”和“成交”之間還隔著一座大山。這座大山非常難以逾越，人們在面對這座大山的時候普遍的做法是——暴力刷屏。

 

企業和個體之所以選擇強烈增粉和暴力刷屏，主要源自以下兩個假設：

 

一：他們假設只要有人就會生意，有源源不斷的人就會有源源不斷的生意。

 

二：他們假設信息的有效觸達需要不斷的投放和重復，所以選擇暴力刷屏。

 

大量的事實已經證明，這兩個假設是不成立的，最少投入和產出是不成正比的，那么在“加人”和“成交”之間這座大山是什么呢？是信賴！這是移動社交營銷領域中成交的前提。

 

馬克思說，人就是其一切社會關系的總和。人們選擇一個產品或者選擇相信一個人，都是通過這個人反饋出來的信息來進行判斷的，這個信息既包括你的言語，你的行為，還包括你字里行間不自覺流露的價值觀，總之，我們相信一個人，信賴一個人，是一個復雜的過程，不構成信賴，成交就無從談起。

 

如果我只說——成交的前提是建立信賴感，這就是一句正確的廢話，所有人都知道這個道理，但是當你繼續問他“如何建立信賴感？”大部分人會卡殼。

 

這時候，如果你在網上搜索，就會發現有很多類似“快速建立信賴的12個方法”的文章，里面列舉了許多諸如：得體的著裝，商務的禮儀，學會傾聽，不要反駁等很多建議，這些都是表象，不是本質，尤其是在移動社交營銷中，很多的展現都是通過網絡，很難讓對方感知到你語言，你的著裝。為什么我說在社交營銷中我們首先建立的是信賴感而不是信任？信賴和信任有著概念上的區別。 

 

信賴是對方從你發出的已有信息和證據中進行推斷，他是知與不知的融合。而信任更多的是從彼此交互中得出的結論。通俗講，信賴能夠讓人行動，信任則是行動結束之后得出的結論。一個是銷售前，一個是購買后。前者是通過不斷的信息傳遞來強化，后者是通過過硬的產品和服務來達成。信賴是人們基于對未來的可靠性的預測和計算中得來的，這時候的工作內容是讓對方的預測和計算得分更高。

 

信賴產生于知與不知之間，徹底知曉的人不需要信賴，根本不知曉的人從理智上講不可能信賴，有人的需要很高比例的信賴才能行動，而另外一些人則需要較低的比例，這個比例的不同也就解釋了，為什么有的人看到就買了，而有的人則需要思考很久，前者我們稱為沖動型客戶，后者稱為理智型客戶，這是由于所需要的“信賴比例”不同造成的，信任是不能被管理的，你只能管理可信賴的行為，因為信任是一種心理偏見。

 

比如：我們經常在影視作品聽到這樣的臺詞“誰能想到看起來那么老實的一個人居然是個殺人犯？”最為常見的信任偏見是父母對于孩子的信任，在兩個小朋友的矛盾中，父母總是無條件的信任自己的孩子所陳述的經過，并且還會用“我的孩子我了解”來加以肯定，這就是信任偏見，人們在大腦中先確認一個觀點，然后從外部找尋所有信息來支持這個觀點。

 

解釋完信賴和信任的差別后，如何才能建立信賴呢？建立信賴有4個要素：

1、表達價值觀

2、穩定

3、持續

4、預期內

 

以上4要素需同時滿足才可建立強大的信賴，我依次做出解釋： 

01表達價值觀

 

價值觀是一個人對世界，對事件，對事物的看法，你要有自己的表達，支持或發對，喜愛或憤怒，這個支持和反對要依照你的客戶群體而定，要依照目標用戶的集體默認認知來尋找，你的目標用戶喜愛什么，恐懼什么，不屑什么，焦慮什么，憤怒什么，你需要針對他們喜歡的來投其所好，針對他們恐懼的，進行恐懼的消除。

 

怎么找呢？

 

假使你的群體是20至30歲之間的女生，那么你要思考這個群體的默認認知是什么？這個群體的主要行為標簽和出現的場景是什么？譬如：愛曬，喜歡旅游，喜歡美食，敢于表達，喜歡星座，愛八卦，被催婚，回憶童年等。那么你的支持行為就包括：喜歡就吃，不要考慮雙下巴。工作加班不喜歡，就大膽離職去旅行。 

反對的行為包括：不要束縛，反對約束，我就是我，我是不一樣的煙火。你所支持的和你所反對的，這些都是你的價值觀。人以群分物以類聚，說的就是價值觀的趨近，人們需要依照你所支持的，你所反對的，來確認你跟他是不是“一伙兒”的。這是建立信賴的第一個要素。

 

同時建議，盡量不要是一些雞湯文，人們不喜歡雞湯除了“喝”了太多以外，更多的是因為那是沒有立場的表白，談不上多正確也沒有很錯誤，放之四海皆準，人們渴望的是有溫度有立場有著鮮明好惡的觀點。 

02穩   定

 

在這里，穩定是一個心理學詞匯，是指在一個環境內，狀態不會發生變化。穩定的狀態會讓我們對其產生信賴。譬如，每次回家，媽媽做你最愛吃的餃子，這時候，你一定不會每隔兩分鐘就過去問詢，您放鹽了嗎？您放油了嗎？而是踏踏實實的坐等餃子上桌。

 

這個信賴源自過去很長一段時間，媽媽做飯技術的“穩定”輸出。我們社交窗口對外展現自我和產品時，也要遵循這個原則，尤其是價值觀的表達，昨天要你還在說“要瘦成一道閃電”，今天就變成“胖一點怎么啦？”。建立信賴需要很久，而毀掉信賴只需這么一兩次。

 

如今我們很多人都希望通過朋友圈獲得更多關注從而獲得收益，所以總是忙不迭的展示自己，展示產品。上個月你還在賣房子，這個月你就去理財公司，上個月你還在說房子是最保值的投資，我幾乎已經信了，決定找你去看房，沒想到這個月你換到一家理財公司，告訴我，投資不要買房子，宏觀調控難把握，最好的方式是股市，我蒙圈了。 

所以建立信賴的第二要素是穩定，保持穩定輸出，價值觀的穩定，利益輸出的穩定，情緒表達的穩定等等，這些方面的穩定會給人以信賴。 

03持   續

 

持續是建立信賴的第三要素，是指不要間斷，許多人做事容易三分鐘熱度，今天有感覺就會妙語連珠，今天內容多就暴力刷屏，而后接連幾天又消聲覓跡，什么時候再出現完全取決于哪天靈感乍現。這是不對的，用戶的一個經驗習得是需要長期性培養，你的不持續無規律會為用戶感知你制造障礙。要對自己的社交窗口做出規劃，包括：欄目設置（關于產品、關于日常、關于答疑），時間規劃、更新頻率，人的大腦對于熟悉的事物是優先獲得的，熟悉源自你的持續。 

 

另外，人們關于消費和向他人推薦這兩件事很多時候都是即時性的，你要確保用戶每天都可以看到關于你的消息，要待在距離用戶不遠的地方時刻待命。 

04預期內

 

我們在用“預期內”這個詞表達對一件事情的看法的時候，本質上是在說“恩，跟上次一樣”  “恩，還是這個味兒”；當然也有反例，如，“我就說吧，他肯定得遲到”“你看，我早就知道他是這種人”但是無論是正面案例還是反面教材，都是在說一致性，內容輸出的一致性

和你個人的一貫表現，會在目標用戶心中慢慢形成一個認知，當然我們這里討論的是你希望留給目標用戶的是積極認知而不是反面認知。

 

人們反感廣告，很多時候是不想被控制，反感不確定性，人們對于確定性有著很高的要求。未知，陌生，無解，都會造成這種不確定性，所以要給用戶更高的確定性，比如，確定的高價值，確定的好內容，確定的廣告時間，確定的廣告位置，這些都是為了實現用戶的“預期內”，如用戶預期內一樣你如期而至，如用戶預期內一樣你始終高水準。

 

我們總說在小的個體也有自己的品牌，滿世界都是關于打造個人IP和個人品牌的課程，可是你去問，什么是品牌？答案最少會得到十幾個，甚至在不同的商學院，不同的教材里，對品牌的定義也不盡相同，在我看來，品牌就是四個字：定位、承諾。

 

定位是指你要讓別人知道你能干啥？能解決什么問題？為什么是你來解決這個問題？

承諾是指你的成本，你犯錯的成本，用戶必須知道你為自己犯錯承擔什么成本，如果用戶知道你為自己犯錯承擔了高昂成本，他就會放心后買，反之，則不會。

 

而建立信賴的過程就是不斷承諾的過程，當你兌現了承諾，你的品牌也就有了。

 
總   結

 

強烈增粉和暴力刷屏并不能讓你的生意更好，只會讓更多的人遠離你，移動互聯網，讓每一個個體都是一個個信息孤島，他們希望被鏈接同時又渴望獨立，在鏈接這些孤島時，首先要明確對方是活生活的人，尊重他們鏈接的愿望，滿足他們獨立的渴望，才能在一起走更久，久了才會產生信賴，信賴是時間的產物。 

 

文章來源：公眾號營銷航班（YXHB18）