幾乎所有的創(chuàng)業(yè)公司都遭遇過這樣的困境：

將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，并獲得初步認(rèn)可后，如何進(jìn)一步擴(kuò)大用戶群？

很多創(chuàng)始人為了尋找獲客營(yíng)銷途徑，不得不減少在產(chǎn)品上的打磨。

LawnStarter 的聯(lián)合創(chuàng)始人瑞安法利也面臨過類似的問題。

4 年前，LawnStarter 剛剛并入 Techstars。

當(dāng)時(shí)他們雖然成功聚攏了一小群用戶，但卻并沒有搞清楚如何擴(kuò)大獲客渠道。

他們花了大量時(shí)間思考如何擴(kuò)大用戶群，但多數(shù)都沒有幫助，一位投資人告訴他們，“你們應(yīng)該給自己制定目標(biāo)——每天至少測(cè)試 1 個(gè)新渠道，5 個(gè)更好。”

然而，瑞安法利認(rèn)為，這是他聽過的最糟糕的營(yíng)銷建議之一。

他曾見到許多身處困境，且最終失敗的創(chuàng)業(yè)公司，這些公司失敗并非產(chǎn)品糟糕，而是他們沒有打開銷售渠道，只能依靠不斷測(cè)試了解實(shí)際情況。

自那以后，瑞安法利學(xué)習(xí)了很多關(guān)于創(chuàng)業(yè)公司和營(yíng)銷的知識(shí)。這些營(yíng)銷知識(shí)有助于創(chuàng)業(yè)者清晰地了解他們的理想增長(zhǎng)渠道。

他也想把這些知識(shí)分享給其他創(chuàng)始人，好讓他們少浪費(fèi)一些時(shí)間尋找營(yíng)銷渠道，多花些時(shí)間打造炫酷的產(chǎn)品。

瑞安法利把用戶獲取過程中，需要了解的知識(shí)分成兩個(gè)部分：

首先是一組他認(rèn)為在獲取用戶的過程中非常有幫助的基本概念；

第二部分包含一系列關(guān)于企業(yè)本身的問題，希望這能夠幫助創(chuàng)始人找到有效的用戶增長(zhǎng)渠道。

1創(chuàng)業(yè)公司的基本獲客概念

基本概念一：你必須擁有一個(gè)好產(chǎn)品

以下所有內(nèi)容的前提都是，你擁有一群愿意做好產(chǎn)品的人。事實(shí)上，想要把一款糟糕的產(chǎn)品推向市場(chǎng)是一件非常困難的事情。

正如 Y Combinator 總裁山姆·阿爾特曼（Sam Altman）所說，無論你的增長(zhǎng)方式多么有創(chuàng)造力，你的產(chǎn)品必須要足夠優(yōu)秀才能讓人們口口相傳。

當(dāng)然，的確有產(chǎn)品不夠優(yōu)秀，但通過尋找足夠大的渠道實(shí)現(xiàn)了大幅擴(kuò)張的公司。

但最好還是不要認(rèn)為自己可以成為這其中的一員。

基礎(chǔ)概念二：增長(zhǎng)渠道數(shù)量是有限的

很多企業(yè)都會(huì)采取這樣的模式：把一大群聰明人聚到一個(gè)帶有白板的房間里面，通過頭腦風(fēng)暴想出一些幫助公司增長(zhǎng)的方式。

但其實(shí)并沒有多大效果。

瑞安法利在與其他創(chuàng)業(yè)者溝通的時(shí)候，他說，那些真正從一無所有做到小有成就的公司，很少是真正憑借創(chuàng)造力實(shí)現(xiàn)的。

一位創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷老手也告訴過他，“其實(shí)并沒有那么多營(yíng)銷渠道”。

過去 10 年一直在關(guān)注企業(yè)增長(zhǎng)問題的安德魯·陳（Andrew  Chen）曾經(jīng)專門撰文總結(jié)過這個(gè)問題。

他認(rèn)為，其實(shí)只有 5 種方式可以真正幫助公司加快速度、擴(kuò)大規(guī)模：

1、付費(fèi)獲取

如果你的用戶為你提供資金，你就可以拿著這些錢直接通過廣告購(gòu)買新用戶。

通常來說，企業(yè)會(huì)保持 3：1 的“用戶終身價(jià)值：獲客成本”比例，以此在扣除其他合理成本后保持利潤(rùn)率。（包括 eBay、Match、Fab 等）

2、病毒式傳播

如果用戶喜歡你的產(chǎn)品，你就可以因此獲得口口相傳的病毒式推廣。

如果用戶的互動(dòng)促使你的產(chǎn)品得到傳播，那就可以進(jìn)一步使用 A/B 測(cè)試來優(yōu)化病毒循環(huán)，從而獲得更多的病毒式推廣。

人們以“病毒因子”來衡量吸引新用戶的成效，你肯定也希望自己的病毒因子能夠超過 1.0。（Facebook、Instagram、Twitter 的“病毒因子”是1.0）

3、SEO（搜索優(yōu)化）

如果你的產(chǎn)品以問答、文章和長(zhǎng)篇評(píng)論等方式可以創(chuàng)造出海量的獨(dú)特內(nèi)容，那就可以生成數(shù)以百萬的獨(dú)立頁(yè)面，從而借助搜索引擎吸引數(shù)以億計(jì)的新用戶。（Yelp、Rap  Genius、Stack Overflow 等）

4、銷售

對(duì)于瞄準(zhǔn)中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司來說，最終還是要依靠大規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì)來實(shí)現(xiàn)發(fā)展。

對(duì)于瞄準(zhǔn)本地中小企業(yè)的公司來說尤其如此，因?yàn)殡娫掍N售是他們唯一的選擇。

當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，由此獲得的收入需要幾倍于你所支付的費(fèi)用。

5、其他

此外還有一些古怪的合作方式，比如雅虎與谷歌的合作，這既能成就一家創(chuàng)業(yè)公司，也能毀掉一家創(chuàng)業(yè)公司——但這種情況很少見，而且與環(huán)境關(guān)系很大。但有的時(shí)候的確會(huì)發(fā)生！

請(qǐng)注意，以上每個(gè)類別都有很多種類。

例如，付費(fèi)類中的谷歌 Adwords 和電視廣告就存在很大差異。

但關(guān)鍵在于明白一件事情：真正能推動(dòng)公司增長(zhǎng)的方法其實(shí)是有限的。

2你的渠道取決于你的客戶終身價(jià)值和你的產(chǎn)品特性

在某個(gè)時(shí)點(diǎn)上，你需要擁有一些數(shù)據(jù)，或者至少要有合理的假設(shè)來了解客戶的終身價(jià)值（LTV）。

你應(yīng)該計(jì)算好現(xiàn)在的 LTV、未來可能的 LTV 和荒謬的 LTV，然后在宣講的時(shí)候直接告訴投資人。

這本身就應(yīng)該可以淘汰很多獲客渠道。

你需要量入為出，支出最多與收入持平。

而在理想情況下，每用戶平均收入應(yīng)該達(dá)到每用戶平均支出的 3 倍，然后在 6 個(gè)月內(nèi)重新投入到獲客渠道中。

這并非固定規(guī)則，但只要在這個(gè)范圍內(nèi)，就可以表現(xiàn)很好。

如果你以每月 29 美元的價(jià)格出售訂閱產(chǎn)品，你可能無法承受讓銷售代表用漫無目標(biāo)的電話推銷來招徠顧客。

如果你通過廣告變現(xiàn)（社交網(wǎng)絡(luò)或媒體網(wǎng)站），那就需要使用幾乎免費(fèi)的獲客方式。

基本概念四：制定有延展性的渠道需要花費(fèi)時(shí)間、精力和/或金錢

創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會(huì)說：“我們?cè)囘^這個(gè)渠道，但沒效果”。其實(shí)應(yīng)該說是你的第一次嘗試沒有效果。

由于市場(chǎng)效率的特性使然，經(jīng)常出現(xiàn)增長(zhǎng)渠道很難滲透的情況，所以經(jīng)常需要花費(fèi)時(shí)間和/或金錢才能真正讓工作順利推進(jìn)。

例如：付費(fèi)獲取：有了 Adwords，你可能必須競(jìng)購(gòu) 100 萬個(gè)關(guān)鍵詞才能找到真正能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的幾百個(gè)。

我們?cè)?Facebook 上花了 7.5 萬美元才最終找到創(chuàng)造力與受眾定位的契合點(diǎn)——很多公司花的錢比我們還多。

病毒式傳播：雖然你通過搜索獲得的點(diǎn)擊可能并沒有邊際成本，但你需要制作內(nèi)容，而且要有一個(gè)表現(xiàn)不錯(cuò)的網(wǎng)站——這都要花錢。

另外，你還需要給網(wǎng)站建立外鏈，通常要通過公關(guān)或內(nèi)容推廣來實(shí)現(xiàn)，這同樣要花費(fèi)時(shí)間和資金。

搜索引擎本身不會(huì)立刻反饋結(jié)果——即使你做對(duì)了所有的事情，SEO 也要 12 到 18 個(gè)月才能顯現(xiàn)效果。

銷售：在企業(yè)環(huán)境中，大概需要 9 個(gè)月的時(shí)間才能完成一筆交易——很多創(chuàng)業(yè)公司都無法承受給銷售員支付這段時(shí)間的工資。

多數(shù)時(shí)候，你第一次嘗試都不會(huì)太理想。

但你不應(yīng)該僅僅因此就放棄一個(gè)渠道，相反，你應(yīng)該判斷你是否具備讓這個(gè)渠道發(fā)揮作用的能力。

之后就可以開始迭代，直到看到效果。

如果你正在尋找自己的獲客渠道，不要孤注一擲，不要過分看重創(chuàng)造力，也不要因?yàn)闀簳r(shí)沒有看到結(jié)果而輕易放棄。 

相反，應(yīng)該仔細(xì)思考客戶的購(gòu)買方式，以此為基礎(chǔ)規(guī)劃獲客戰(zhàn)略。找到做大規(guī)模的方式，然后展開長(zhǎng)期投資，同時(shí)也要保持各方面的平衡

（摘自-騰訊創(chuàng)業(yè) | ID：qqchuangye）