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在新消費環(huán)境中,消費者的需求日益多元化、個性化,生服行業(yè)商家以往線下被動的“等客來”模式,已不足以應對全新的挑戰(zhàn),轉(zhuǎn)而需要在更長的鏈路上完成線索運營。

8月30日,小紅書生活服務行業(yè)大會在上海正式舉辦。大會主張“種下優(yōu)質(zhì)服務,長出驚喜生活”,為生活服務行業(yè)商家打造了一整套全程陪伴、“以人為本”的經(jīng)營指南。

為了助力商家耕耘出有機成長的生意,基于經(jīng)營指南,小紅書發(fā)布生服行業(yè)「理解人+影響人+服務人+贏得人」的服務種草方法指南,與商家共探營銷新解法。依托于一整套成熟的商業(yè)產(chǎn)品能力支撐,商家可以實現(xiàn)從“消耗線索”轉(zhuǎn)向“關系延展”的經(jīng)營飛躍,同時,與消費者建立“互聯(lián)、互信、互認”的關系。

Part1 理解人:人群增量機會洞察,精準種草實現(xiàn)破圈

當前,生服商家在小紅書面臨競爭品牌眾多、內(nèi)容同質(zhì)化等痛點,亟需在激烈的流量競爭中更精準地尋找機會人群,洞察用戶需求,實現(xiàn)種草破圈。而“理解人”成為生服商家人群拓展、需求匹配、內(nèi)容種草的關鍵一步。

借助小紅書「靈犀」數(shù)據(jù)平臺,商家可以快速找到核心用戶,并針對不同圈層的用戶精準匹配其對于產(chǎn)品和服務的需求,挖掘破圈機會。

STEP1 人群圈選:通過數(shù)據(jù)洞察,找到人群新增量

借助靈犀-受眾分析中的人群圈選模塊,圈定最核心的種子人群,例如通過固定標簽(性別年齡、用戶行為、行業(yè)意向人群等)來圈選;此外,還可以將一方/三方人群作為種子人群。

確定種子人群后,在靈犀-受眾分析中的人群推薦模塊,可以通過人群“反漏斗”模型,使用向量相似能力,拓展?jié)撛谟脩?找到核心人群、高潛人群、泛人群等,實現(xiàn)人群破圈。

STEP2 買點洞察:通過需求匹配,助推種草破圈

選定目標人群后,商家需要深挖用戶的需求,即買點。首先,通過人群畫像挖掘目標人群的內(nèi)容偏好、消費偏好等,以便更好地了解其基礎畫像和潛在需求;其次,通過小紅書的內(nèi)容供需關系,挖掘當下平臺的最大機會;最后,通過具體的搜索和內(nèi)容互動統(tǒng)計,發(fā)掘目標人群最在意的買點。

以維京游輪為例,通過洞察歐洲游用戶的差異化訴求,針對不同人群的核心買點,匹配細分人群需求打造內(nèi)容,例如,留學人群喜歡打卡,可以推薦地標景點;而蜜月人群則更在意歐式浪漫文化,期待拍出美照。最終,維京郵輪收獲CPA成本季度環(huán)比降低58%,品牌深度種草人群量級月環(huán)比提升194%的成績。

Part2 影響人:「博主+員工+企業(yè)」賬號矩陣輸出多維內(nèi)容,智能投放廣泛觸達

用戶的注意力轉(zhuǎn)瞬即逝,生服商家即使有好的服務,也不能被動等待用戶“垂青”,需要主動出擊。因此,在找到人群增量后,商家需要利用小紅書的商業(yè)產(chǎn)品“影響人”,讓最契合目標人群買點的內(nèi)容高效觸達潛在客戶,開啟深度種草模式。

這時,可以通過小紅書的「博主號」「員工號」和「企業(yè)號」產(chǎn)品,搭建全方位內(nèi)容矩陣,從不同視角輸出高質(zhì)量內(nèi)容;同時,通過「聚光」投放平臺持續(xù)投放,精準觸達,做到種收一體。

STEP1 內(nèi)容矩陣:「博主+員工+企業(yè)」因人制宜輸出多維內(nèi)容

?     博主號:通過蒲公英平臺與博主合作發(fā)布內(nèi)容,適合面向需求尚不明確的潛在用戶種草;

?     員工號:發(fā)布貼近用戶的人感內(nèi)容,在更細致的服務種草中,為從激發(fā)興趣到完成轉(zhuǎn)化提供承接;

?     企業(yè)號:更具有官方權威性,適合面向當前已有明確需求的用戶做轉(zhuǎn)化。

并且以上三種內(nèi)容,均可以靈活嵌入私信組件,在用戶咨詢后收集留資。

STEP2 推廣投放:智能投放精準觸達,種收一體高效轉(zhuǎn)化

在生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容后,商家可以借助聚光平臺提供的手動投放和自動化投放兩類方式,以及多元的定向、出價和各類投放分析能力,進一步精準擴大觸達用戶范圍,并獲取轉(zhuǎn)化。

其中,手動投放中的私信留資oCPX,能夠有效解決商家私信進線和開口轉(zhuǎn)化質(zhì)量不穩(wěn)定帶來的成本波動難題,確保獲客成本可控。同時直接基于私信留資的目標來出價,更貼近生意指標,讓投放效果更有保障。

以同程旅行為例,推廣目標選擇「私信留資量」后,從私信開口到留資,留資成本降低8%,留資量提升22%。

相比于手動投放調(diào)整和盯盤,自動化投放產(chǎn)品基于系統(tǒng)機制和算法學習能力,對投放計劃進行系統(tǒng)托管,實現(xiàn)投放人效、投放效果和跑量的最優(yōu)解。商家只需準備好充足素材,計劃的調(diào)整可以放心交給系統(tǒng)。在皇包車案例中,搜索自動化投放實現(xiàn)了跑量提升28%、私信成本有效降低的效果。

Part3 服務人:私信建聯(lián)+人感服務,建聯(lián)留資提升信任

用戶在對生服商家的內(nèi)容和服務感興趣后,往往會發(fā)起私信咨詢,了解更多細節(jié)。商家在小紅書通過私信這個線索營銷的特色鏈路“服務人”后,往往可以將用戶從開口“咨”詢轉(zhuǎn)變?yōu)檎\意留“資”,最終完成轉(zhuǎn)化。

在溝通過程中,商家可以通過「小紅書私信通」和「三方IM工具」為服務提效,并且小紅書通過不斷優(yōu)化升級如「企微」等其他鏈路嘗試正向留資效率提升,幫助商家更好地承接潛在用戶需求,與之達成“互信”關系。

STEP1 服務提效:引流至商家私域,快速承接客戶需求

通過私信通,商家可以進行多賬號分線協(xié)作,全面提升私信承載量,同時自動抓取意向評論進行私信回復,提升潛客轉(zhuǎn)化可能性。小紅書還將持續(xù)把私信通作為線索經(jīng)營的主陣地建設,賦能商家線索經(jīng)營環(huán)節(jié),提升服務效率。

此外,如果商家對私信回復提效工具有更高要求,小紅書三方IM工具支持AI智能客服及更多定制化能力,可以為商家提供即發(fā)即收、無縫對接的溝通體驗。

在藤井樹的案例中,私信通作為橋梁快速連接潛在線索,通過意向評論回復能力,高效觸達潛在客戶提升轉(zhuǎn)化,其中16%的開口用戶來自于意向評論回復。

STEP2 高效留資:原生工具不斷測試升級,打造轉(zhuǎn)化提效更佳體驗

小紅書也在積極升級用戶側(cè)體驗,在持續(xù)測試迭代的企微鏈路中,之后品牌可以直接發(fā)送官方企業(yè)名片組件,用戶點擊名片后即可一鍵喚端添加企微。

在與OTA平臺KLOOK進行企微鏈路的測試中,因為原生獲客組件帶來的良好用戶體驗,獲客效率明顯提升,最終進線留資率增加10%、開口留資率增加8%、整體加微量增加3-5%。

Part4 一方數(shù)據(jù):全面賦能各業(yè)務環(huán)節(jié),科學歸因助力效果提升

小紅書提供「一方數(shù)據(jù)」應用的產(chǎn)品底座,讓商家自身積累的一方數(shù)據(jù)成為核心驅(qū)動力,優(yōu)化整個營銷流程,形成正向循環(huán),從而“贏得人”。「一方數(shù)據(jù)」作為效果放大器,貫穿全程業(yè)務環(huán)節(jié),對上述「理解人+影響人+服務人」的每一步都進行效果放大。

在營銷前鏈路中,賦能人群拓展破圈,將回傳的一方人群作為核心種子用戶,再利用“反漏斗”能力找到高潛人群、泛人群,有效放大目標人群規(guī)模。同時,助力投放優(yōu)化,通過一方數(shù)據(jù)提供的關鍵投放助攻數(shù)據(jù),提速模型優(yōu)化,尤其是在相對早期的投放階段,幫助模型快速定位最有可能轉(zhuǎn)化的客戶。在投后,商家通過一方數(shù)據(jù)進行全域價值歸因,可以更好地度量通過小紅書與品牌建聯(lián)的客戶長效ROI。

此外,還可以通過一方人群的行為分析,還原人群決策路徑,幫助理解用戶需求、制定影響策略。以莊重讀書會為例,將一方人群按照不同轉(zhuǎn)化階段(未留資-留資-試聽-預下單)進行分層回傳后,可以基于用戶路徑分析指導營銷策略,進行需求差異化匹配。

對于生服行業(yè)而言,商家切實好用的服務體驗、高效的客情服務模式和真誠的溝通服務態(tài)度,都是建立「種草-咨詢-口碑」新型關系的重中之重,唯有做好服務才能為商家構建起自身的業(yè)務壁壘。

依托小紅書生服行業(yè)「理解人+影響人+服務人+贏得人」的服務種草方法論,商家解鎖了全周期人群種草的產(chǎn)品新玩法:

?      理解人:通過「靈犀」數(shù)據(jù)平臺,進行人群圈選、買點洞察,挖掘破圈機會;

?      影響人:在「蒲公英」「員工號」和「企業(yè)號」搭建全方位內(nèi)容矩陣并輸出多維內(nèi)容后,通過「聚光」投放平臺持續(xù)投放,實現(xiàn)種收一體;

?      服務人:「小紅書私信通」和「三方IM工具」可以為服務提效,同時不斷優(yōu)化升級的如「企微」等鏈路幫助商家更好地高效留資;

?      贏得人:依托「一方數(shù)據(jù)」應用的產(chǎn)品底座,進行人群拓展、投放優(yōu)化、全域價值歸因以及還原人群決策路徑,助力服務效果提升。

小紅書這片生服行業(yè)的營銷沃土正在蓬勃生長,已然成為商家關乎“線索”經(jīng)營的主陣地,它吸引著眾多商家來此發(fā)掘新受眾、新場景、新服務,讓用戶需求更精、興趣更深,“種”出更多優(yōu)質(zhì)線索,帶來更高線索轉(zhuǎn)化。

未來,小紅書還將提供給更多智能高效的商業(yè)產(chǎn)品,助力商家通過服務種草,帶來需求更精、興趣更深、品牌感知更近的優(yōu)質(zhì)線索,在生活服務領域不斷生長。