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家裝行業工種工序多、時間周期長、材料間的組合搭配豐富,由此使得用戶需求難以被高效滿足,同時也為家裝企業的線索經營帶來了諸多難題:

首先是用戶決策周期長、消費更為謹慎,線索損耗率高,企業獲客成本居高不下。

家裝技術更新快,導致行業人才普遍稀缺,企業內部的人才培養成本較高,進一步提高了獲客成本。

家裝線上化滲透率持續提高,線上運營私域流量已成為大部分企業的共識,但仍面臨線上線下雙軌分離的困境,較難形成規模化優勢。

星麥智業作為提供咨詢策劃、培訓陪跑、社群聯盟等產品解決方案的智力服務公司,專注于連鎖業態的新媒體矩陣經營研究與實踐,為顧家家居、慕思家居、星藝裝飾、九牧衛浴、東鵬瓷磚等企業獲取新流量、贏得新增長。

其中,星藝裝飾在星麥智業的助力下,利用抖音線索經營策略,一年間潛客數突破3萬,他們做對了什么?

做好頂層設計,營造全員數字化線索經營氛圍

成立于1991年的星藝裝飾,經過三十幾年的發展,如今已是中國家居裝飾行業的知名品牌之一,在全國范圍內擁有400多家經營網點和數千名專業設計師團隊。

企業轉型需要全員的參與,但星藝裝飾員工規模較大,組織調度較難,且專業人才缺失,培訓成本過高。如何“從上到下”調動全員樹立在抖音經營線索的意識,提高團隊數字化經營能力,這對星藝裝飾來講是轉型路上的一大挑戰。

對此,星麥實行“三步走”策略,助力星藝裝飾搭建“上層建筑”。

首先,星麥圍繞總部、分公司分別設定了完整的團隊架構,進行精細化頂層建設。

在總部層面,星麥設立了總部矩陣運營團隊及內容創意團隊。其中,總部矩陣運營團隊包含區域負責人、設計師、矩陣運營、項目經理等人,內容創意團隊包括拍攝剪輯、編導、內容運營、內容總監等人。由此以來,公司轉型的路上便有了總部這一“掌舵人”對運營方向進行強把控。

在分公司層面,實行抖音運營小組“1+3”結構,即負責門店人員和線索管理及數據分析的店長+個人賬號運營及短視頻發布的導購C+導購主播B+導購主播A,這一結構不僅有利于團隊分工協作,同時也提高了線索運營的整體效能。

其次,星麥從全員樹立線索經營意識層面加強星藝裝飾員工的線索經營熱情,制造氛圍,而動員大會則是最直接的方式。

星藝裝飾舉辦了啟動會,對賣場全體導購做意識宣導,號召其學會用自媒體和個人IP拓寬獲客路徑,加強員工對數字化轉型的關注度和重視。

同時,星麥協助星藝裝飾設定了精神激勵、物質獎勵、加分級制等激勵機制,從賬號四要素、直播觀看量、短視頻播放量、線索量等維度進行考核,有效激發了員工的參與度,提高了線索經營的效果。

最后,星麥深知從0到1的搭建過程不易,在星藝裝飾轉型過程中全程陪跑帶教,進行手把手指導。

星麥專門成立了陪跑培訓團隊,組織線下集訓,配合線上進行直播答疑,還會到現場駐店進行直播間搭建、主播話術腳本調整、平臺工具實操指導,讓星藝裝飾從被“授之以魚”到“授之以漁”。

賬號矩陣搭建+效果優化管理,助力星藝裝飾潛客數破3萬

解決了上層建筑建設的難題,接下來便是如何進行實際執行與經營管理。對于星藝裝飾而言,從線上留資到線下購買產品及服務的長鏈路,既難以高效轉化,又導致投入產出衡量模糊,媒體廣告收益難計。

除此之外,僅靠總部賬號收集線索單點發力勢能不夠,多點聯動效率不高,難以形成規模優勢。

針對提升規模化經營能力的需求,星麥助力星藝裝飾搭建“1+N”門店矩陣經營模型,即“1個企業號+N個員工人設號”。

企業號的建立由總部進行篩選和門店自主報名,重點扶持定制內容及直播等相關課程學習;員工人設號包括設計、裝修師傅、市場營銷等人設號,以規模化輸出優質內容,有效提高品牌曝光。

與此同時,星麥還通過創建多樣化內容模板、批量生成短視頻,助力員工高效產出內容,提高線索經營效率。

最終,在星麥為期12個月的服務周期內,星藝裝飾成功搭建矩陣號455個,收獲了視頻播放量3億+、直播觀看人次200萬+,潛客數3萬+、全員營銷任務總曝光超7600萬的成績。

此外,針對效果難追蹤的困擾,星麥借助平臺工具,深入數據洞察,精準優化營銷策略。通過及時的策略調整和數據管理,幫助星藝裝飾進行全方位的系統提效,提升整體獲客能力。

結語

從過去的網站媒體、線下展會等方式獲取線索,到如今的“廣告+經營”雙引擎驅動線索增量,巨量引擎憑借強內容屬性、方便高效的統一陣地管理、多元經營工具,成為線索類商家獲客新藍海。星麥正是通過布局線索經營核心場景、搭建一體化經營矩陣,助力星藝裝飾獲取新流量、實現數字化轉型的典型案例。

其他品牌商家也可借助這一方法論,深耕短視頻、直播等內容場景種草用戶,并做好門店企業號+員工號進行矩陣營銷,加強生態建設,提升經營效率。(豐尚)