“在珠三角地區，快手的直播賣房真的行得通嗎？賬號流量效果向好，后續真的會有可觀的生意轉化嗎？”2022年底，廣州房產主播“房產女老板”（快手ID：2948783368）盧文清在快手運營了大半年，粉絲量就超過了2.3萬，即便心里藏著不少對快手房產生意轉化的疑慮，但盧文清依舊堅持對快手運營下功夫。
塑造專業、事業成功的老板娘形象，不斷優化內容創作……沒過半年，盧文清便體會到了快手直播賣房的廣闊生意空間。如今，“房產女老板”賬號粉絲量達5.2萬，快手也成為盧文清團隊的重要生意渠道。
在快手96安家節中，不僅平臺吸引超460萬人參加，帶動66個城市的超900個樓盤成交，總銷售額突破69億，盧文清也借力活動、福利，業績達5000萬。
打造專業人設，沉淀高粘性客戶群體
自2007年進入房產行業起，盧文清從門店的房產銷售，做到經理、企業高管，再到2018年獨立創業，發展起百人房產團隊，靠的是對房產行業的熱愛和對趨勢的敏銳嗅覺。2020年，當疫情沖擊著房產行業，盧文清摸準了新機遇，為自己和團隊開辟出互聯網自媒體上的新渠道。
“流量在哪里，商機就在哪里。”在外推等傳統獲客渠道幾乎被切斷、互聯網端口投放愈發被動的環境下 ，盧文清將目光投向了短視頻直播。
“短視頻直播的變現不僅僅是來自某個平臺的成交。客戶可能是在不同平臺之間流轉的，你的人設打出去了，在互聯網上留下了自己的痕跡，客戶知道你是專業的，最終還是會選擇你。個人的IP是別人拿不走的。”盧文清明白，做出一個自媒體IP絕不是短期就能速成的事，抱著打“持久戰”的想法，她開始學習短視頻自媒體運營的邏輯。
2022年，盧文清布局多平臺、多方向賬號矩陣，打造IP，以真人出鏡、話題訪談的形式輸出專業房產知識，依據南方用戶群體的喜好營造場景氛圍，盧文清塑造出專業、懂行的“房產女老板”形象。
令盧文清沒想到的是，在多個平臺賬號賽馬中，快手賬號率先起量，脫穎而出。“‘房產女老板’的賬號沒投一分錢，就漲了2.3萬的粉絲。”
顯著的運營效果給了盧文清信心，她逐漸將更多精力放在快手，根據平臺流量機制和粉絲群體喜好，不斷優化內容創作。“粉絲關注的內容，就是我的創意和爆款來源。”在同一話題下，盧文清還會分不同方向進行創作，測算數據反饋，不斷優化內容效果。通過爆款內容帶動賬號漲粉，盧文清成長為快手房產賽道內華南地區的頭部達人。
2022年12月，盧文清加入快手理想家，成為官方簽約達人。在官方流量扶持下，“房產女老板”賬號持續高速漲粉。此外，根據官方的引導，盧文清也開啟了直播，嘗試以直播拉動用戶留資轉化。
“對于直播賣房，你能感受到快手官方的投入和重視。但同樣不能否認的是，當時快手在華南地區的用戶基礎是不占優勢的。”賬號發展欣欣向榮，但盧文清心里仍舊對快手直播的轉化效果存疑。“實話實說，我當時是帶著偏見在做這件事。”
然而沒過多久，盧文清迎來了在快手的第一單成交，正是這一次成交，讓盧文清打破了偏見，看見了快手生態內的高粘用戶屬性和堅實的信任關系。
盧文清回憶道，這位客戶的需求是先賣房再買房，其中涉及到房產解押、置換資金等問題。簽約成功后，她本以為交易到這就結束了。“沒想到客戶有一天來到廣州，一定要請我吃飯，說給我孩子買了黃金。我當時也沒放在心上，心想可能是18K，沒想到是純黃金！”
對于盧文清而言，這次交易或許并不是傭金最大的，但卻一定是讓她感觸最深的。“快手的客戶群體真的很不一樣，你能感受到他們對你無條件的信任，這種感動絕對大于我成交一套很貴的豪宅，是支撐我在快手走下去的很重要的原因。”
打通直播賣房的新渠道
“從剛開始會懷疑這件事到底有沒有用，到真正看到了它的轉化效果，我意識到，快手平臺能帶來的生意空間比想象中更大。”打開了直播賣房的口子，盧文清的下一步規劃是在快手開辟更廣闊的變現路徑。
基于此前專業內容的持續輸出，盧文清已經打造起“成功房產女老板”的形象，沉淀下不少粉絲。為了激活賬號私域流量池，盧文清逐漸在短視頻作品中增添探房的內容。“短視頻內容的定位不會變，依舊會圍繞‘女老板’的人設去做衍生，所以探房的價位也是從高價開始的。”
在盧文清看來，短視頻作品的價值是塑造用戶的認知，賬號轉化的主陣地則是直播，“我的作品定位和我直播間的房產業務并不沖突，也不影響我吸納不同梯隊的客群，在直播間我依舊可以植入很多種類、價位的產品，滿足各種房產需求。”
對于直播的內容和形式，盧文清不斷根據轉化效果進行迭代優化。起初，為了吸引更多用戶留存，盧文清在直播時真人出鏡，對著電視大屏，只講買房干貨、不講房源，“聽的人多，互動也多，但就是沒幾條留資”。
通過對不同風格的直播內容進行數據測試，盧文清逐漸平衡知識干貨與房源講解兩部分內容。“現在我就對著小地圖講，用戶想聽白云區，我就講白云區，用戶想聽天河區，我就講天河區。”針對用戶的需求分析各個區域的房產資源，雖說沒有講泛話題及房產干貨的流量更好，但購房用戶群體的精準度卻更高，“用戶能在直播間聽30-40分鐘，更信任你，線索留資也更多”。
直播內容發展穩定后，盧文清也逐漸增加了商業化投流，通過快手精準投流，盧文清劃定了目標用戶群體的地域、年齡屬性，集中投放同城25歲以上人群，吸引更多具有購房意向及穩定消費能力的粉絲。
“現在每場直播能有10條左右線索，并且之前的留資可能只是用戶隨便點進去看看，現在的留資用戶是帶著精準需求來的，我們能真正觸達購房者，形成邀約、帶看、成交。”
快手客戶量越來越大，面對越來越多粉絲的信任，盧文清也堅持對每一位粉絲負責。盧文清團隊內成立了快手專屬的服務小隊，為客戶配置專屬小助理跟進需求，避免因“后勤力量不夠強，跟進不到位”，而產生客戶流失、信任度降低。
目前，快手直播賣房業務在盧文清團隊整體業務中占比已經超3成，成交的房產項目覆蓋了從100萬級的剛需房到1000萬以上豪宅。
更快成交、更廣覆蓋，快手成房產生意新陣地
在快手房產主播的新身份下，盧文清感受到快手直播賣房給房產行業帶來的顛覆，也不斷探索著房產生意的更多可能性。
“區別于傳統房產銷售，快手房產主播在購房者群體中是受尊重的，房產主播和粉絲之間的關系更像是朋友。”服務的快手客戶越來越多，盧文清對快手信任生態的認識就越來越深。
細數自己服務過的快手客戶，讓盧文清印象深刻的數不勝數：有客戶在拒絕看房邀約后，給她發自己在醫院的照片，向她真誠解釋；有外地父母想給孩子在廣州買房，直接讓孩子告訴盧文清電話和工作地址。
“客戶的這種信任和認可，以前是很難在這么短的時間內做到的。”落實到切實的房產交易中，這種信任關系就成了助推交易達成的加速器。“客戶在快手看你的直播，已經知道你是什么人，不需要再花時間去了解你，省去了前期磨合的過程。”
讓盧文清驚喜的是，除了在現階段內提升成交效率，快手直播賣房也為她拓展出更廣闊的業務前景。“無論是傳統的線下拓客還是網絡付費端口，做的都是同城生意。而在快手上，我可以做全國生意，甚至全球生意。”
不久前，在廣州解除了部分區域的房產限購后，盧文清瞬間就收到了大量來自全國各地粉絲的咨詢。
今年96安家節，快手拿出3億購房禮金，聯動開發商、房產機構和主播，為購房者帶來六重好禮和海量優質房源。活動期間，用戶在直播間可領取最高3666元的購房禮金，還可抽取1666快幣和888元現金。
盧文清借著房產政策放寬的利好和平臺活動的熱度加持，團隊在一個多月的時間里達成了5000萬GTV的成績。
“正趕上廣州政策放開，平臺又給出了很強的活動力度，開發商也借著活動進行促銷。”在天時地利的條件下，盧文清也在快手官方的指導下，優化直播話術，突出活動優惠力度，并發放直播福袋，吸引用戶觀看和留資。
盧文清認為，像96安家節這樣的大促活動，不僅能夠拉動個人主播的交易提升，也帶動著快手直播賣房在華南地區的發展。“你能感受到，在整個珠三角地區內，快手直播賣房的生態圈已經慢慢建立起來了，自己已經不再是孤軍作戰，越來越多的經紀人會加入到這里。”
可見，隨著快手直播賣房走進更多城市，越來越多像盧文清一樣的房產經紀人將在快手拓展出新的生意增量，在快手看見更多房產事業的可能性。
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