對個體中小商家而言,巨量引擎提供的自助式投放工具,門檻低,易上手,是抖音生意中必不可少的“助推器”,可以有效幫助他們打造爆品、完善品牌。《發光吧!帶貨人》,讓普通人的小生意,也能發出自己的光。

抖音2022年上半年數據顯示,服飾短視頻播放量依然穩定增長,這表明服裝行業的市場需求仍然旺盛,也逐漸進入到了更加考驗賣方市場的細分賽道,在直播間里,各種品類“百花齊放”。

服裝行業的起伏牽引著無數商家和客戶。伴隨短視頻及直播帶貨走熱,人們在線上購衣需求得到了進一步滿足。

以前要“瞄”著商品詳情頁面的靜態模特圖與細節實拍圖反復研究,現在通過短視頻或直播間,就能直觀地看到高矮胖瘦、妝發各異的真人模特試款。

今天,巨量引擎將穿過屏幕探究服裝生意的隱秘,看看那些依靠短視頻直播賣貨的小眾商家們,如何通過抖音平臺帶貨發出屬于自己的光。

現在,用抖音搜索 #發光吧帶貨人,能夠了解到更多爆單秘籍,同時,新手商家還能領取百元禮券,抓緊行動吧!

誰說六十歲不能直播帶貨?靠自己,兩年業績破百萬

李月英的退休生活比上班族還忙。

早晨把兩個孫子送到學校,回到旗袍工作室核對昨晚直播間的訂單,對照記在本子上的身高、體重、貨號、參賽穿還是日常穿等信息,一單單打電話聯系客戶,手把手教每位客戶量尺寸的方法:要用皮尺不能用鋼尺,要穿著內衣不用凈身……

三十多年的經驗積累,李月英僅從照片上的“身形”就能判斷客戶量得是否準確——而這些細節也必須準確,任何一個部位不合適都會破壞旗袍的整體美感,定制也失去了意義。李月英有助手,但這事她覺得必須得自己來。

早上溝通完,下午跑工廠,跟旗袍師傅確認款式、圖案,親眼過一遍花邊、面料、顏色,“不單單是想象,我要看到實物,把包邊放到布料上看著合適才能去做”。

下午四點前,李月英要發完貨,五點去學校接回孫子,晚上七點兒媳會把孫子接走,她要開始準備晚上的直播。每到九點,李月英就準時站在直播鏡頭前,“64歲旗袍奶奶”上場了。

李月英分享自己制作旗袍的過程(左圖) 李月英講解旗袍款式(右圖)

無論看直播還是聽聲音,都不會覺得這是一位“奶奶”。李月英從小喜歡旗袍,有文化感,有古典美,更能展現中國女性獨特的美。退休后,她想親自上身展示這種美,還想親自設計,讓更多人穿上這種美。

尤其近些年她發現,旗袍之于日常的定位正在變化:以前都是中年以上的女性穿,或者都等到結婚這種特定場合才穿,但現在二三十歲的年輕人也喜歡,日常也開始穿。

不過,旗袍受歡迎是一方面,李月英做的是更有難度的線上定制生意——隔著千山萬水,客人摸不到真貨,也不認識李月英是誰,一件定制售價上千,量體裁衣不好退貨。

這是之前線下賣旗袍沒遇到過的問題,李月英意識到必須重新開始積累口碑與信任。

第一步要選對平臺。她試過在某平臺當主播,但發現客戶對小眾定制服務接受度不高,更偏愛售價較低的大貨,而且平臺設置的濾鏡拍不出旗袍的美,打電話咨詢客服,對方表示是手機型號不對,她覺得麻煩又氣餒,轉而來到周圍人推薦的抖音。

原本,她覺得抖音年輕人玩的,自己學不會,但刷一刷發現也不難,上面除了直播帶貨還能學到旗袍相關知識。

抖音的運營伙伴看到“奶奶”來了,也主動來幫忙,先試著用最簡單的投放工具DOU+推廣短視頻,賬號的曝光量和人氣值很快上升。

李月英在抖音上聊起了自己的故事,講述旗袍制作工藝,對著鏡頭展現旗袍做工細節,對售后定制服務給出承諾。

從2020年7月至今,李月英的定制旗袍累計銷售額130萬,評論區經常出現“我是某某某介紹來的”,她為此感到自豪。更重要的是,周圍人通過抖音重新認識了“旗袍奶奶李月英”,兒子、兒媳覺得媽媽“活出了她人生最美好的時光”。

忙歸忙,李月英感覺自己快樂的同時也傳遞了快樂,人也更自信了,“原來年齡真不是問題,要是八十歲九十歲還能在這個直播間就太好了”。

之前做四個賬號都敗了第五次終于靠爆款贏了

抖音賬號@孟孟有點胖(160斤衣服)的運營負責人顧葉飛是“稀里糊涂”入了這一行的。

當了五年兵之后,他跟著哥哥到廣東搞服裝。行業“沒有經歷所謂的選擇,就是碰上了”,什么火就賣什么,韓流來了就賣韓版女裝,但潮流來得快去得也快,今天工廠制作的爆款,過陣子可能就賣不出去。

他說近兩年變化尤其明顯,有設計感的款式“并不容易起量”,反而是那些“百搭款”賣得最好。

短視頻時代到來,他就嘗試在直播間賣衣服,但光是賣衣服,進來的人不多,買的人更少。好不容易賣出去一兩千件了,供應鏈又跟不上。有時候拿到手的貨品質量不過關,為了口碑和信譽,不能發貨。

直至經過了四次失敗,顧葉飛覺得服裝行業其實是個“輪回”,“想做好一份生意,貨品、流量、供應鏈、服務體驗,哪個環節出錯了都不行。”顧葉飛說道。

第五次,顧葉飛決定從頭開始,而且轉變了思路,“不如集中精力服務好一類客戶”。他選擇了大碼女裝賽道,這是一個以體重和體型作為細分標準的女裝領域。

與大多數服裝追求設計感不同,大碼女裝的核心需求是要有好的版型,對于客戶而言,無論什么樣的身材,都要用一件衣服“解決掉”。

做這樣的版型沒有捷徑,唯一的方法是找不同身材的女孩試穿、調整、再試穿、再調整。一周篩選一兩百件衣服,最終只留下十件八件是常有的事。

抖音賬號@孟孟有點胖(160斤衣服)

而在不斷完善產品的同時,運營團隊開始嘗試借力抖音平臺的投放工具,“在冷啟動后穩定流量”。

簡單來說,就是通過巨量千川專業的平臺鎖定目標客群,再使用極速推廣不斷提升新客流量,逐步達成“投保——回報”的成熟流量模式,以保證經營收益的基本穩定。

同時,顧葉飛還研究出了“短視頻+直播間”的測品模式。某種程度上來說,他認為這是打造爆品的秘訣:

先選產品拍攝短視頻內容,繼而投放DOU+測試內容的受歡迎程度,觀察、收集用戶的真實反饋,再將數據表現較好的內容引至直播間,進一步測試其轉化率,再將轉化率優秀的內容與所涉及的產品用巨量千川推介給目標客群。

經過這樣的測試與選擇,顧葉飛甚至可以確保直播間的商品點擊率超過直播人數的50%。

自精準投放以來,孟孟有點胖店鋪的ROI肉眼可見地從3提升至10,單日銷售額破百萬,月銷售額破千萬。

除了傲人的數據,這個團隊還收獲了“從未有過的成就感”。

通常,大碼女孩不愛拍買家秀,可現在客服經常收到客戶第一時間發來的上身效果圖,并且常常有買家愉快的反饋:“真的顯瘦”“感覺肚子小了一點”。有的人反復購買超過20次。

作為一個誠信的人,他覺得做生意不只是掙錢的事,消費者看不見的部分考驗的是一個人的底線和良心。而作為一個服裝行業的從業者,他也不希望這個行業因不良競爭而“越卷越失落”。

下一步,這個賬號的計劃是收集更多的反饋,“好的壞的都行,為的是讓大碼女裝滿足更多女孩對美的不同追求”。他覺得一件衣服的價值不僅僅是“遮肉”,還應該帶給人美的感受。

選擇大于努力找對方向和方法,哪有賣不動的貨?

跟抖音上多數生意人相比,李誠毅的挑戰有所不同。

市面上不少蘇式旗袍都是由他的工廠供貨。這個工廠原本屬于他的父親,多年以來,都只做批發,從線下的檔口到線上的供貨,從未做過零售。

90后的李誠毅從父輩手里接過這個蘇式旗袍廠,組建了一個年輕的團隊,今年4月入駐抖音創建了@卿夢原創旗袍官方賬號,開啟了自己的零售生意。

從批發轉零售,意味著從幕后站到了臺前。換了賽道,舊的經驗不那么奏效了。按他的說法,批發生意的邏輯相對簡單:備足庫存、持續開發客戶、大批出貨。相比之下,零售市場變化更多。

李誠毅也發現,蘇式旗袍的穿著場景從特定場合延展到了日常生活,客戶年齡逐漸有年輕化的趨勢,旗袍開始與“國風潮”產生了關聯。

此外,零售市場的生意邏輯更復雜,不光要提供點對點的個性化服務,消費者的需求變化也更快。

如果還按照以往的批發思維,就算旗袍的品質非常優秀,在缺少口碑、人氣和穩定流量的情況下,根本賣不出去,“壓幾千萬的貨在手里是常事”。

@卿夢原創旗袍官方賬號中款式多樣、好看的蘇式旗袍

好在李誠毅和他的團隊有“歸零”的心態,“發現問題就解決問題,多溝通。”

溝通從內部開始,運營與主播們,一群年輕人坐在一起對著自家“打板”的旗袍嘗試換位思考:“如果自己是消費者會不會買?哪個地方改進了你才會買?”轉過頭來,再拿到直播間與客戶直接對話:“你喜不喜歡?你覺得哪里需要改進?”

當這些問題有了答案,就完成了從發現問題到解決問題的過程,再去批量生產。事實證明,這個辦法有效果。他總結,“大家都認為好的東西,肯定不會差啊”。

但是,這并不能解決所有問題。

李誠毅原本覺得,物美價廉、推陳出新便會自帶流量,但現實告訴他,想要收效更快更多,就一定要學會借助工具,不僅能參考數據,還能節省時間與精力,大大提高效率。

因此,團隊嘗試制定了巨量千川的投放計劃。一開始,為盡快找到蘇式旗袍的目標客群,運營用專業版工具不斷圈選人群,一旦有效便加大投入。

李誠毅記得,一開始直播間缺乏人氣,甚至有時只有一二十個用戶,主播的信心大受打擊。但當平臺使用得更加熟練,投放計劃也變得更為專業。

他通常先做一整月的投放預算,細化到日、周、月,規劃預期效果,然后按照人群標簽建模,抖音平臺就會自動匹配對應人群,大大提升投放精準度。

在穩定的投放計劃之下,店鋪的自然流量也會優化,流量不穩定的問題隨之好轉。

目前,卿夢直播間幾乎每天不間斷地進行直播,哪怕旗袍傳統的春夏兩個銷售旺季過去了也依然如此。

現在的卿夢團隊已經在為明年春天的新款做準備了,他的遠大目標是“扎根平臺”,更實在的目標是“賺錢養家”,尤其希望團隊里每個人都能賺到錢,哪怕“自己保本微虧,能養住他們,也高興”。

因為他覺得,做平臺不是靠一個人努力,而是要一群人努力,“團隊就要像一家人一樣”,這“很重要”。

2022年,在短視頻和直播帶貨的浪潮中,這樣普通商家發光的故事,每時每刻都在發生。他們很多原本只是抖音平臺的普通用戶,只是憑借過往積累下的樸素經驗,在學習中磨煉商業運營能力,一步一腳印經營好一份生意。

同時,對于這些個體中小商家而言,巨量引擎提供的自助式投放工具,門檻低,易上手,成為了他們抖音生意中必不可少的“助推器”,有效地幫助他們打造爆品、完善品牌。

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正如《發光吧!帶貨人》這個名字一樣,普通人的小生意,也能發出自己的光,而相信微光也會發光,那些光才能如期到來。(胡冬)