44歲美妝行業(yè)“老兵”圓夢(mèng)快手直播間，身兼數(shù)職打造原生美妝“快品牌”
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2021/03/08 12:29:44 4396閱讀
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直播間里，44歲的龐文強(qiáng)正在鏡頭前賣(mài)力推銷(xiāo)自家的美妝產(chǎn)品。一天兩場(chǎng)、每場(chǎng)接近四個(gè)小時(shí)的直播頻率，是這位美妝行業(yè)“老兵“打造自己品牌決心的體現(xiàn)。
龐文強(qiáng)是美妝行業(yè)的老人，直播電商行業(yè)的新人。他歷經(jīng)美妝助理、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、品牌顧問(wèn)、代工廠(chǎng)主等多個(gè)角色，終于在快手電商直播上，找到了自有品牌啟動(dòng)的機(jī)會(huì)。
這位擁有3家工廠(chǎng)、1000多名員工、80名工程師的美妝公司老板，正借助快手大踏步實(shí)現(xiàn)源頭好貨“快品牌”化。
在此之前，他的工廠(chǎng)為國(guó)內(nèi)多家一線(xiàn)美妝品牌做代工，掌握核心研發(fā)材料和穩(wěn)定的生產(chǎn)能力，但并未涉足在美妝品牌的銷(xiāo)售紅海中謀得立錐之地。隨著快手直播在美妝領(lǐng)域逐步打響聲量，龐文強(qiáng)發(fā)現(xiàn)了依托快手實(shí)現(xiàn)品牌夢(mèng)的可能。
他從自有工廠(chǎng)中挑選出實(shí)用、性?xún)r(jià)比高的源頭好貨，在直播間里一人身兼主播、運(yùn)營(yíng)、客服等多個(gè)職務(wù)。每天8小時(shí)直播，雷打不動(dòng)，粵商的勤奮和探索精神在他身上體現(xiàn)得淋漓盡致。
目前從他直播間（快手ID：PWQ770308）誕生的快品牌“瑞雪萃”，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)單場(chǎng)最高15萬(wàn)的成交額。在龐文強(qiáng)看來(lái)，快手直播電商注重源頭好貨供應(yīng)，讓生產(chǎn)者為好貨代言，打造原生快品牌的思路，為自己的品牌夢(mèng)插上翅膀。
從“代工廠(chǎng)”走向“快品牌”
1999年，22歲的龐文強(qiáng)畢業(yè)，商業(yè)嗅覺(jué)靈敏的他，發(fā)現(xiàn)美妝產(chǎn)業(yè)是一個(gè)發(fā)家致富的好機(jī)會(huì)。投身化妝品行業(yè)以來(lái)，他做過(guò)老板助理、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)品牌顧問(wèn)，為資生堂、珀萊雅，自然堂，歐詩(shī)漫等多個(gè)大品牌提供渠道、培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)。
2011年，他創(chuàng)辦了自己的工廠(chǎng)，走上為國(guó)產(chǎn)品牌幫代工的ODM模式。十年來(lái)的代工經(jīng)驗(yàn)，也讓龐文強(qiáng)的工廠(chǎng)具備極強(qiáng)的研發(fā)和生產(chǎn)能力。原材料供應(yīng)、技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品制造一手抓，但多年以來(lái)，他和他的工廠(chǎng)都身居幕后，看著一批批品牌在電商大浪中生死沉浮。
隨著2020年直播電商元年開(kāi)啟，龐文強(qiáng)又一次敏銳地感受到火山之下巖漿沸騰的能量。以快手為代表的短視頻直播平臺(tái)電商經(jīng)濟(jì)，正在重新塑造社交帶貨新模式，同時(shí)也給自己所在的美妝產(chǎn)業(yè)鏈以震動(dòng)。
他開(kāi)始反思，同樣依靠快手，他的重資產(chǎn)“代工廠(chǎng)”模式，在成本掌控和利潤(rùn)率上，和已經(jīng)成型的美妝品牌存在較大差距。而自己工廠(chǎng)的優(yōu)勢(shì)就是產(chǎn)品，為什么不能直接讓源頭好貨和用戶(hù)進(jìn)行連接，并且自己為好貨代言？
經(jīng)過(guò)和股東們討論，龐文強(qiáng)開(kāi)始了自己“主播”生涯。他形象得體，表達(dá)能力好，時(shí)常跟辦公室的年輕人拍攝短情景劇廣告，屬于有一定網(wǎng)感的中年大叔。他給自己的快手賬號(hào)取名就叫做“大叔播美妝”。
之所以自己親自下場(chǎng)，是因?yàn)辇嬑膹?qiáng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，內(nèi)部培養(yǎng)主播和打大主播本質(zhì)上都不太穩(wěn)定。同時(shí)也因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)關(guān)系，他無(wú)法向同行美妝品牌取經(jīng)，只能擼起袖子一干到底。他仔細(xì)琢磨直播技巧，同時(shí)兼任導(dǎo)播、選品、運(yùn)營(yíng)、客服等多個(gè)職務(wù)。
龐文強(qiáng)入局快手直播并不算早，2020年11月開(kāi)播相當(dāng)于只是趕上了直播電商的“晚集”。最開(kāi)始一個(gè)月，因?yàn)橹辈ラg寂寥無(wú)人，他一個(gè)四旬大叔像小孩子一樣哭了兩回。他總結(jié)說(shuō)那是一個(gè)痛苦的過(guò)程。
“我們有這么好的產(chǎn)品，我的價(jià)格又給的這么實(shí)惠，沒(méi)有觀眾”
純粹的從零出發(fā)，直播間從1個(gè)粉絲，到兩個(gè)粉絲，十個(gè)粉絲，二十個(gè)粉絲這樣緩慢增長(zhǎng)，4個(gè)月來(lái)，“大叔播美妝”已經(jīng)積累了近20萬(wàn)粉絲關(guān)注。
“老鐵們?cè)谖业闹辈ラg，他們?yōu)槭裁丛敢鈦?lái)，每天在我這里能聽(tīng)到包括幾個(gè)部分的內(nèi)容，第一個(gè)專(zhuān)業(yè)的護(hù)膚的理念，我會(huì)把我這么多年很專(zhuān)業(yè)的知識(shí)用很通俗的語(yǔ)言講給他們聽(tīng)，所以他們覺(jué)得很受用。第二個(gè)我在直播間都是實(shí)話(huà)，大實(shí)話(huà)。所以老鐵們覺(jué)得你這個(gè)大叔挺有意思的。然后我自己人生閱歷也夠，所以他們有什么情感問(wèn)題，有什么孩子問(wèn)題也愿意在直播間問(wèn)我，我的直播間的節(jié)奏沒(méi)有那么快。”
目前，龐文強(qiáng)通過(guò)快手直播間，已經(jīng)達(dá)成了11萬(wàn)單銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，單場(chǎng)銷(xiāo)售額最高15萬(wàn)，并且退貨率較行業(yè)平均水平要低很多。
“這么多老鐵認(rèn)可我們的核心還是來(lái)自于我們之前的基礎(chǔ)，就是產(chǎn)品好，我拿到快手直播間的東西是從幾千款里面挑出來(lái)真正實(shí)用的，真正品質(zhì)好的產(chǎn)品。”
最為重要的是，龐文強(qiáng)心心念念的品牌夢(mèng)終于有了雛形：依托快手，龐文強(qiáng)把專(zhuān)供快手直播的優(yōu)質(zhì)性?xún)r(jià)比美妝好貨，打造專(zhuān)屬快品牌“瑞雪萃”，靠著老鐵們的口碑，其品牌影響力正在美妝垂直領(lǐng)域逐漸壯大。
“我對(duì)這個(gè)品牌的定位，第一是快品牌，只在快手直播間銷(xiāo)售。這樣做的好處就是極致性?xún)r(jià)比，因?yàn)槲铱梢宰龅絻杀恫顑r(jià)，如果我做任何的其他渠道都至少需要四五倍甚至十倍的差價(jià)。我們的定價(jià)體系就是兩倍差價(jià)，如果成本是5塊我基本上就9塊9，只有做快品牌才能做到極致性?xún)r(jià)比。第二個(gè)通過(guò)瑞雪萃這個(gè)快品牌，把多年優(yōu)質(zhì)研發(fā)的東西一個(gè)一個(gè)的帶進(jìn)來(lái)。”
2021年，龐文強(qiáng)給自己的快手直播間定了上億的銷(xiāo)售目標(biāo)。他計(jì)算了一下，那個(gè)時(shí)候他的直播間必須要上100萬(wàn)粉絲，單場(chǎng)直播成交額要破百萬(wàn)。
連接源頭好貨，快手直播是下一階段電商的未來(lái)
雖然，龐文強(qiáng)對(duì)外的身份是美妝代工廠(chǎng)的老板，但他的自我認(rèn)知依然是“一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人”。眼見(jiàn)電商、社交電商、直播的大風(fēng)大浪席卷過(guò)美妝行業(yè)，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)頗豐的他，對(duì)于電商的未來(lái)商業(yè)模式有著自己清晰的判斷。
在他作為生產(chǎn)者的視角里，快手能夠讓他源頭直接對(duì)接消費(fèi)者。這也是和之前做代工廠(chǎng)完全不一樣的體驗(yàn)。做代工，意味著自己的產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)層層品牌代理，才轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手里。但在快手，他能通過(guò)直播間繞開(kāi)商家直接發(fā)貨，減少其中的成本損耗，給快品牌的極致性?xún)r(jià)比帶來(lái)可能。
而換位思考從消費(fèi)者出發(fā)，龐文強(qiáng)認(rèn)為這給他們帶來(lái)“源頭好貨”的購(gòu)物體驗(yàn)。左手是好貨，右手是直播間的眾多粉絲，沒(méi)有中間商經(jīng)銷(xiāo)商賺差價(jià)。而快手直播電商，正是給到了工廠(chǎng)到消費(fèi)者之間，最為精準(zhǔn)的源頭供應(yīng)鏈路。
“我是種蘋(píng)果的，誰(shuí)能代言我的蘋(píng)果呢，不是商家，就是農(nóng)戶(hù)。我是養(yǎng)蜂的人，誰(shuí)能代言我的蜂蜜呢，就是養(yǎng)蜂人。所以我覺(jué)得這是直播最有魅力的。”
源頭好貨供應(yīng)的特色模式，加上基于信任感的“老鐵經(jīng)濟(jì)”，快手直播電商在龐文強(qiáng)看來(lái)是“電商的未來(lái)”，并且和淘系直播、內(nèi)容直播等有著本質(zhì)區(qū)別。
“快手就是能夠讓我源頭直接對(duì)著消費(fèi)者，其他的都做不到，其他的本質(zhì)還是中間有商家的。快手則是，如果我是種西瓜的，就能把西瓜給想吃的人了，我是工廠(chǎng)，老鐵在我這里就是從工廠(chǎng)拿貨，本質(zhì)上實(shí)現(xiàn)了源頭好貨。”
因?yàn)闆](méi)有層層中間商轉(zhuǎn)嫁成本，龐文強(qiáng)也舍得給快品牌里的產(chǎn)品“加更多好東西”，給老鐵們帶來(lái)更優(yōu)質(zhì)的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。“因?yàn)閯e的人代工的話(huà)還有成本的要求，我們自己直接做的時(shí)候，甚至連成本都不考慮了。”
目前，龐文強(qiáng)錨定了快手進(jìn)行獨(dú)家直播，他看好快手直播電商定義下一個(gè)電商的時(shí)代，圍繞著源頭好貨，有越來(lái)越多的像他一樣掌握核心產(chǎn)品的工廠(chǎng)主，能夠成就更多快品牌。
“我們的定位非常清晰，就是快品牌，只做快手。我現(xiàn)在在直播間里面，也跟老鐵們不斷地宣傳這個(gè)概念。以前我這個(gè)品牌還得開(kāi)個(gè)淘店，天貓店做對(duì)標(biāo)，我現(xiàn)在很清楚，連對(duì)標(biāo)都不做了。”
