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如何讓促銷位從差變好?

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2020/12/02  18222閱讀

終端 2020/12/02 16:00:31  來源:原創(chuàng)黃靜  作者:黃靜 18222閱讀

       【看到、拿到、買到在實(shí)體門店的銷售要素中,看到是第一位的,也就是陳列位置的重要性。促銷是業(yè)績推動(dòng)最重要的方式,而影響促銷業(yè)績的關(guān)鍵因素就是促銷位置,同樣的產(chǎn)品,同樣的促銷活動(dòng),在流量入口和犄角旮旯的促銷位置的產(chǎn)出,可能是天差地別的。


       如果現(xiàn)有陳列位不好,影響銷售效果,就少不了要調(diào)整到更好的促銷位。但往往是錢也花了,嘴皮子也磨了,但問題仍是解決不了,采購總會(huì)想出一千條理由來回絕。如何談判促銷位的調(diào)換,爭取到更好的促銷位,便成了困擾業(yè)務(wù)員的一大難題。


思考邏輯


       對于賣場采購來說,“促銷位”是用來幫助自己賺錢的“工具”。因而,衡量一個(gè)“促銷位”是否為自己創(chuàng)造了最大效益,除了收取正常的促銷費(fèi)用外,采購更看重的是商品銷售提升為自己帶來的利益。畢竟,單個(gè)促銷位的費(fèi)用是“死”的,而促銷位創(chuàng)造的銷售價(jià)值卻是“活的”。同一個(gè)促銷位,用在哪個(gè)品類上,投在哪個(gè)商家身上能夠給自己創(chuàng)造出最大的效益,采購就會(huì)愿意將其分配給誰,這是采購看待促銷位價(jià)值的思考邏輯。


解決之道


       因此在與采購談促銷位的調(diào)換時(shí),不要僅僅只是“花錢去砸,花更多錢去砸”這種簡單粗暴的思路,只有抓住“創(chuàng)造更多銷售價(jià)值”這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)來切入,才有可能取得談判的成功。所以,業(yè)務(wù)員應(yīng)學(xué)會(huì)站在采購的立場來尋找談判的思路:具體來說,在與賣場采購談促銷位的調(diào)換時(shí),應(yīng)抓住以下幾方面關(guān)鍵點(diǎn):


       ■? 倒推找根源


       在向采購提出更換促銷位時(shí),不要一見面直接立刻馬上說要換位置,否則采購本能的反應(yīng)是拒絕,應(yīng)該基于銷量不佳這個(gè)結(jié)果來倒推:是產(chǎn)品選擇的原因?價(jià)格的原因?促銷員的原因?贈(zèng)品的原因?等等,通過數(shù)據(jù)和事實(shí)把所有原因都否認(rèn)之后,直指促銷效果不佳的根子——促銷位置不合適,這時(shí)候采購就會(huì)意識到為了促進(jìn)銷量,有必要調(diào)整促銷位了,記得要用數(shù)據(jù)和事實(shí)去說服,而不是自己強(qiáng)要。


       ■? 不要譴責(zé)抱怨


       既便采購做出了一個(gè)看似錯(cuò)誤的安排,也不要當(dāng)面指責(zé)。相反,應(yīng)首先肯定采購對自己的支持,并表示感謝。因?yàn)楫?dāng)面表示譴責(zé)很容易讓對方產(chǎn)生對自己的抗拒心理,從而讓雙方的溝通陷入僵局。在談判前,首先要人為制造一種和諧、寬松的談話氛圍,并盡可能拉近對方和自己的距離。最好的溝通,一定是在良好情緒支配下的溝通。從這層意義上講,站在對方角度,其實(shí)就是試圖從感情上將對方和自己的位置放在一起,制造出親近的局面。


       ■? 算賬找差距


       發(fā)現(xiàn)促銷位影響了促銷效果,說服采購調(diào)換促銷位的好辦法,就是通過算賬來向采購陳述一個(gè)事實(shí):活動(dòng)的預(yù)期與現(xiàn)實(shí)存在較大差距,間接向采購暗示:雙方利益都在遭受損失!為了彌補(bǔ)損失,最好的辦法就是通過更換促銷位來提升銷量。


       因此,供應(yīng)商需要收集以下一手資料給采購:


        ◇  自己預(yù)期的銷售額-----實(shí)際的銷售額(具體到日);


        ◇  現(xiàn)有促銷位的弊病-----列舉該區(qū)域不適合開展促銷的事實(shí);


        ◇  促銷活動(dòng)應(yīng)在哪個(gè)區(qū)域開展------從消費(fèi)者購物心理和消費(fèi)習(xí)慣上分析。


       ■? 多給幾根胡蘿卜


       在讓采購明白只有調(diào)整陳列位,才能改善目前較差的銷售狀況后,應(yīng)補(bǔ)充強(qiáng)調(diào)自己將會(huì)在哪些方面確保陳列位調(diào)整后銷量的提升。例如,加大買贈(zèng)力度,延長促銷時(shí)段,增加促銷員,擴(kuò)大宣傳力度以及活動(dòng)場次上的安排等。


       這些調(diào)整陳列后將給予的額外支持:多點(diǎn)贈(zèng)品、促銷員、宣傳品等的意義在于:


       一方面增加談判達(dá)成的誘惑力;


       一方面給采購一個(gè)臺階,就算調(diào)整了位置,他談判也沒輸,額外贏得了促銷資源,他的自我感覺會(huì)舒服很多,就能盡快行動(dòng)起來。


       陳列位置是公共資源,誰都可以擁有,但好的陳列位置從來只屬于有頭腦的人,你覺得呢?


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零供關(guān)系課題研究者 1998年進(jìn)入零售業(yè),從事過采購、門店、培訓(xùn)等多崗位工作 2003年起在各類營銷刊物發(fā)表論文百余萬字,出版多本專著

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