全中國最大的一場(chǎng)直播來了，原定4月17號(hào)召開的第127屆廣交會(huì)，改期，將在網(wǎng)絡(luò)上舉行。

換言之就是一場(chǎng)對(duì)外進(jìn)出口貿(mào)易商家的集合直播，雖然目前還未確定具體形式，但網(wǎng)絡(luò)直播已經(jīng)是板上釘釘。疫情期間，直播被吹上新的風(fēng)口，直播“帶貨”的邊界，也在疫情的催化中不斷被突破，產(chǎn)生更多想象力。

4月6日晚，距離武漢解封還有兩天，淘寶就發(fā)起了“我為湖北胖三斤”直播活動(dòng)。國家級(jí)“段子手”朱廣權(quán)和淘寶直播“帶貨一哥”李佳琦，兩人連麥為湖北農(nóng)產(chǎn)品帶貨，首場(chǎng)直播帶貨金額高達(dá)4000萬。

緊接著，4月10號(hào)，羅永浩在自己的第二場(chǎng)直播中，也開始了武漢特別專場(chǎng)的直播活動(dòng)，如此，刮起了一波“直播助力武漢”的風(fēng)。

直播能夠幫助農(nóng)產(chǎn)品找出路、幫助一個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，直播賣車賣房早已不再話下，甚至“淘寶一姐”薇婭開始用直播賣火箭，五秒售罄。

可以看到，近幾年的發(fā)展，直播“帶貨”B2C已經(jīng)形成了一條比較順暢的通路，甚至原本不能直播的產(chǎn)品也走進(jìn)了直播間，直播電商已經(jīng)成為當(dāng)下炙手可熱的新風(fēng)口，在疫情的催化下，長期倚賴線下交易場(chǎng)景的B2B行業(yè)也在加速入局，通過將品牌商、采購商等行業(yè)資源導(dǎo)入線上，搭建起行業(yè)專屬的B2B直播模式。

但B2B直播剛見雛形，B2C的玩法是不是適合B2B？找誰來帶貨？有哪些針對(duì)性的直播平臺(tái)？直播講什么內(nèi)容能吸引到潛在用戶？這些問題尚未解決。今天曉程序觀察（yinghoo-tech）就跟大家聊聊B2B企業(yè)直播到底該怎么做。

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2B企業(yè)亟待解決的三個(gè)問題

為什么說B2B企業(yè)更難？更需要直播工具？

由于疫情的原因，線下流量被徹底節(jié)流。當(dāng)流量不再增長以后，對(duì)于B2B企業(yè)而言，從獲取潛客流量到轉(zhuǎn)化都帶來巨大的挑戰(zhàn)和改變。

• 第一、B2B企業(yè)大量依賴于線下的展會(huì)銷售難度增加，這也是為何廣交會(huì)對(duì)于進(jìn)出口外貿(mào)如此重要的原因，據(jù)曉程序觀察（yinghoo-tech）的調(diào)查，大部分2B企業(yè)2019年底制定的關(guān)于今年的線下活動(dòng)計(jì)劃都遭到了擱淺，線下“會(huì)銷”獲客難度劇增；

  
  

• 第二，線下拜訪的難度增加了。B2B企業(yè)的最終成交轉(zhuǎn)化都很依賴于面對(duì)面銷售，所以現(xiàn)在很多2B企業(yè)把獲客的重心從線下引流到線上；

  
  

• 第三，轉(zhuǎn)化周期變得更加漫長。因?yàn)榫€下“會(huì)銷”以及“面銷”遭到巨大的沖擊之后，2B企業(yè)要重新摸索出一條線上獲客的道路，這使得轉(zhuǎn)化、銷售率的難度和周期都變得更加的漫長。

正是因?yàn)?B行業(yè)的特殊性，疫情對(duì)整個(gè)商業(yè)鏈條的沖擊才格外嚴(yán)重。事實(shí)上，早在2017年，西門子就開始用直播進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品組裝，并為合作企業(yè)答疑解惑了，這也成為疫情催化下，2B企業(yè)與客戶新的“對(duì)話”方式。

• 如李佳琦、薇婭直播間中的C端用戶，通常決策時(shí)間短、自己就能完成決策，決策過程偏感性；

  
  

• 而2B直播的客戶做出的往往都是公司決策，決策時(shí)間長、決策鏈復(fù)雜，決策過程中會(huì)征求公司各部門的意見，并且偏理性，比如買輪胎、工業(yè)產(chǎn)品等，直播當(dāng)時(shí)的轉(zhuǎn)化率可能并不會(huì)高。

正因如此，對(duì)于品牌商來說，B2B直播承載了兩方面的重要功能：

• 一是方便品牌商做新品推薦，在線達(dá)成交易和轉(zhuǎn)化；

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• 二是通過直播獲得采購商的人脈資源，產(chǎn)生源源不斷的回購訂單。

所以B2B直播首先要找“可信的傳播者”。2C的直播可能是每個(gè)導(dǎo)購、朋友搖身一變而來，而2B直播中，面對(duì)一群專業(yè)的客戶，是不會(huì)為“友情推薦”買單的。反倒是專家、工程師等具有權(quán)威性類型的人，更適合2B直播間。

B2B交易更多的是基于對(duì)商家本身的信任，因此，B2B主播一般由品牌負(fù)責(zé)人、店鋪老板、對(duì)產(chǎn)品、品牌熟悉程度高的人來負(fù)責(zé)，而不是隨便合作的網(wǎng)紅主播。

其次，要選擇合適的平臺(tái)。要選擇不同的平臺(tái)，他們聚集的消費(fèi)者類別不同，如抖音和快手的客戶群就越來越C端娛樂化，并不適合2B企業(yè)。淘寶直播同樣也是直接面向C端消費(fèi)者，不過，也有為2B企業(yè)量身打造的直播平臺(tái)。

比如阿里旗下專門做批發(fā)的1688網(wǎng)站，在疫情剛爆發(fā)不久，便推出了直播功能幫助商家?guī)ж洝Ｎ⑿判〕绦蛑辈ネ瞥鲆詠恚灿胁簧偕碳议_始做B2B直播的試水，取得了一定的成績，那么1688和微信小程序直播，不同類型的商家改如何選擇？

對(duì)于批發(fā)的直播來說，瀏覽量和觀看量并不是最重要的，反倒是用戶的精準(zhǔn)度，帶來的轉(zhuǎn)化和復(fù)購率，是2B直播要攻克的難點(diǎn)。

1688直播和微信小程序直播的策略不同，它們分別瞄準(zhǔn)了“貨”和“人”兩個(gè)陣地。

1、1688直播：淘寶商家進(jìn)貨首選地

1688直播最大的優(yōu)勢(shì)，就在于背靠淘寶的千萬商家流量和成熟的供應(yīng)鏈體系。

2020年1月份，1688便準(zhǔn)備推出了商＋直播的內(nèi)容形式，疫情初步爆發(fā)后，2B企業(yè)壓力驟增，1688隨即推出了直播業(yè)務(wù)。目前，商＋直播已經(jīng)覆蓋了多種B類生意場(chǎng)景，如檔口直播、工廠訂貨等，為商家提供多渠道的獲客方式。

同時(shí)， 1688也快速將淘寶直播的海量經(jīng)驗(yàn)復(fù)制，直播間中有商品鏈接、相關(guān)產(chǎn)品推薦、優(yōu)惠券等基本玩法，更有1688平臺(tái)專門為主播激活老用戶設(shè)置的直播間親密值，用戶觀看直播時(shí)間越長，親密度越高，可以用來升級(jí)店鋪會(huì)員等級(jí)，獲得更多優(yōu)惠。 

并且每當(dāng)淘寶店主將商品上架到自己淘寶店內(nèi)，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬產(chǎn)生復(fù)購，淘寶店主和批發(fā)商之間的黏性就會(huì)逐步增強(qiáng)，通過“貨”作為連結(jié)產(chǎn)生復(fù)購。

2、小程序直播＋社群：用直播留住采購商

微信小程序直播上線后，已經(jīng)有不少商家利用自己的私域流量開始了直播，正是因?yàn)樗接蛑辈サ哪Ｊ剑珺2B直播要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客，更重要的是依靠老用戶的裂變傳播來實(shí)現(xiàn)，而不是靠抖音、快手里的公域流量，更適合選擇相對(duì)封閉的直播工具。

通過客戶介紹來的客戶，能夠解決很大一部分的信任額問題，縮短用戶決策時(shí)間，降低決策難度。

雖然相比于往常70多單并不算多，但有2B從業(yè)者告訴曉程序觀察（yinghoo-tech），雖然展會(huì)是重要的接觸客戶的方式，但近幾年展會(huì)的轉(zhuǎn)化率越來越低，“此前一場(chǎng)線下訂貨，7、8個(gè)小時(shí)可能有幾十個(gè)客戶咨詢、十幾張訂單就已經(jīng)很不錯(cuò)了。”

更重要的是，這70多單并不是一錘子買賣，1688通過“淘寶店”留住客戶，而微信小程序直播則是直接留住“人”。

小程序直播則一步到位，直接將購買用戶拉進(jìn)微信群。沒有1688網(wǎng)那么重的電商氛圍，只能通過社群來討論商品、答疑、分享買家秀等等方式留住用戶。目前，微信小程序直播中B2B企業(yè)也正在嘗試不同的方式，如多品牌聯(lián)合的直播訂貨會(huì)，類似于一個(gè)線上的展會(huì)，但給每個(gè)品牌商固定的直播展示時(shí)間，相比于線下，轉(zhuǎn)化率更高。

誠然，2B直播正在走一條新的路，目前為止也存在著一些問題，比如很少有人考慮IP層面的問題，而B2B直播想要長期開展下去，2C的方法方式需要持續(xù)的學(xué)習(xí)和借鑒。

雖然B2B交易很難取得2C般動(dòng)則上億的銷售額，可能前期需要多次嘗試，依靠品牌實(shí)力打動(dòng)用戶，但只要做出第一步的嘗試，守住自己老用戶的同時(shí)不斷對(duì)外拓展，通過直播所達(dá)成的交易轉(zhuǎn)化，相比于從前的展銷、陌生拜訪等模式，成交率仍會(huì)獲得數(shù)量級(jí)的提升。