據(jù)QuestMobile報(bào)告顯示，我國(guó)下沉市場(chǎng)用戶(hù)規(guī)模超過(guò)6億。無(wú)論是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)人均使用時(shí)長(zhǎng)還是用戶(hù)增長(zhǎng)速度，下沉用戶(hù)均領(lǐng)先于非下沉用戶(hù)。

在商家、資本、平臺(tái)眼里，這里更是一片片誘人的寶地。來(lái)自市場(chǎng)上游的他們紛紛舉旗吶喊，叫囂著要“狂攬五環(huán)之外，收割小鎮(zhèn)青年”。拼多多、快手、趣頭條等平臺(tái)的加速崛起也見(jiàn)證了下沉市場(chǎng)巨大的流量和商機(jī)。 

這片被打上“低端、平價(jià)、樸實(shí)”烙印的市場(chǎng)是否只能被上游收割，一群來(lái)自下沉市場(chǎng)的村播們打響了反向回?fù)簟Ｋ麄兂霈F(xiàn)在田間地頭、竹林果園、魚(yú)塘海邊，舉著和周邊環(huán)境看似格格不入的手機(jī)，介紹售賣(mài)著面前的農(nóng)產(chǎn)品。 

大嗓門(mén)、無(wú)濾鏡、不加修飾、濃重的口音...村播主播也許是淘寶主播中最特殊和最多樣化的一個(gè)群體。他們穿梭在下沉市場(chǎng)的毛細(xì)血管中，擔(dān)當(dāng)著鄉(xiāng)村和消費(fèi)者之間交換產(chǎn)品的紅細(xì)胞。而村播們的直播間，正是下沉市場(chǎng)最淳樸初始的樣貌。

城市包圍農(nóng)村，外貿(mào)精英回鄉(xiāng)賣(mài)雷筍

物價(jià)上漲的2019年，許多人失去了水果自由。在大家因?yàn)槟抑行邼桓姨みM(jìn)水果店的同時(shí)，農(nóng)村歌王小軍哥正目睹著一番完全不一樣的場(chǎng)景。

盛夏，知了在枝頭上叫得暢快淋漓。這是山西運(yùn)城一個(gè)果園，田壟齊整，果樹(shù)茂密，枝頭上掛著的水蜜桃嬌嫩欲滴。果農(nóng)們卻并沒(méi)有豐收的喜悅，眼里布滿(mǎn)了焦慮和不安。當(dāng)?shù)氐乃厶覝N(xiāo)了，只能任憑大量成熟的果子爛在地里，收購(gòu)商也見(jiàn)機(jī)壓價(jià)。

小軍哥用一場(chǎng)直播解決了果農(nóng)們的焦慮。

做村播前，小軍就職于義烏的一家外貿(mào)公司。他憑借著一口流利的英語(yǔ)和法語(yǔ)，在03年的時(shí)候就收入頗豐、月薪過(guò)萬(wàn)。每天衣冠楚楚，還經(jīng)常和外國(guó)人打交道，在老家長(zhǎng)輩們眼里小軍的工作體面又高級(jí)。但他如今卻戴著頭飾、穿著鮮艷的衣服、對(duì)著手機(jī)舉止夸張地唱歌跳舞。“我現(xiàn)在一個(gè)月工資還沒(méi)十五年前高，很多人都不太理解。”

小軍的村播之路，是從《舌尖上中國(guó)》介紹過(guò)的雷筍開(kāi)始的。小軍的老家在江西省上饒市萬(wàn)年縣，在這里，許多村民守著一片雷竹林賴(lài)以為生。雷竹的主要受益是雷筍，每年春天村民們都會(huì)在筍子變老前，發(fā)動(dòng)全家勞動(dòng)力上山挖筍、制作筍干。小軍的父親也不例外。

做干貨是一件極耗精力的事情，二三十斤的鮮筍只能做出一斤的筍干。但筍農(nóng)的文化水平普遍不高，再加上市場(chǎng)閉塞、銷(xiāo)路單一，在售賣(mài)筍干時(shí)他們十分被動(dòng)。“許多收購(gòu)商給的價(jià)格都非常低，十塊、十五塊就把筍子收走了”，小軍憤憤不平。

2017年，他做了一個(gè)大膽的決定，辭職、回鄉(xiāng)、開(kāi)淘寶店。他用收購(gòu)商兩倍的價(jià)格去購(gòu)買(mǎi)優(yōu)質(zhì)的干貨，再通過(guò)電商渠道售賣(mài)。“一開(kāi)始我的父母?jìng)兌疾幌嘈牛瑫?huì)有人從手機(jī)里買(mǎi)東西，他們都覺(jué)得是騙人的。”

一年后，小軍又開(kāi)啟了淘寶直播的業(yè)務(wù)。野炊燒烤、進(jìn)村收貨、上山挖筍…粉絲們透過(guò)直播間看到他的一舉一動(dòng)。“沒(méi)有花一分錢(qián)推廣費(fèi)，店鋪的銷(xiāo)量在一個(gè)月內(nèi)翻了兩倍！”

在積累了一定的粉絲后，小軍有了更大的野心。除了江西，他的身影還出現(xiàn)在了湖南、湖北、陜西、山西等地的村子里。他也不再拘泥于賣(mài)筍干，還賣(mài)起了辣椒、小土豆、西紅柿等其他農(nóng)產(chǎn)品。

山西運(yùn)城果園里，他和幾個(gè)村播小伙伴賣(mài)出了50萬(wàn)斤桃子，幫助1000多戶(hù)果農(nóng)減少損失。“我們就像打了雞血一樣，嗓子都喊啞了。”小軍從城市回到了村子，又通過(guò)淘寶直播將部分農(nóng)產(chǎn)品帶回了城市。 

產(chǎn)后抑郁的她，在直播間找到出口

主播媛媛小姐姐也參與了扶貧直播。“紅富士這個(gè)品種就是脆甜多汁，而且果子很大，我給大家看看有多大。”媛媛單手捧著滾圓的蘋(píng)果伸向鏡頭，一邊解說(shuō)一邊轉(zhuǎn)動(dòng)手腕以便于全方位展示。蘋(píng)果是她剛從身后的果園里摘下來(lái)的，透過(guò)直播間還能清楚的看到她身后的一排排果樹(shù)。

淘寶直播記錄下來(lái)了這一幀畫(huà)面，兩年前，這樣的場(chǎng)景是她無(wú)法想象的。 

和同齡人相比，媛媛較早就進(jìn)入了婚姻。戀愛(ài)、結(jié)婚、生娃、跟著丈夫回湖南老家，平淡的鄉(xiāng)村生活在她二十出頭的時(shí)候就為她的人生打下了底色。 

回鄉(xiāng)后，媛媛和老公一起運(yùn)營(yíng)著一家淘寶店，售賣(mài)當(dāng)?shù)靥厣男×闶澈蜋壚啤５赇伒纳饩拖袢兆右粯樱l(fā)展得不溫不火。但媛媛的內(nèi)心卻正掀起一場(chǎng)十級(jí)海嘯，“生了完孩子我就開(kāi)始產(chǎn)后抑郁。” 

做媽媽后，媛媛逐漸淡化了其他社會(huì)身份。每天天沒(méi)亮，她就會(huì)就被嬰兒的哭聲吵醒，喂完奶后在黑夜里踱步哄孩子睡著。白天在孩子醒的時(shí)候，會(huì)抱著他到村頭轉(zhuǎn)悠一圈，其他時(shí)間就回到家中。

男人賺錢(qián)養(yǎng)家，女人在家?guī)蓿@在鄉(xiāng)下是再正常不過(guò)的組合搭配。但年輕的媛媛卻為此飽受心理上的煎熬。“沒(méi)有收入，沒(méi)有交際圈，我感覺(jué)自己失去了社會(huì)價(jià)值。”

2018年年中，一次無(wú)意刷淘寶的機(jī)會(huì)，媛媛和老公發(fā)現(xiàn)了直播。“試試看唄”，老公在一旁鼓勵(lì)道。學(xué)習(xí)了一段時(shí)間后，媛媛打開(kāi)了攝像頭。對(duì)她來(lái)說(shuō)這除了是一個(gè)銷(xiāo)貨渠道，更像是個(gè)探頭看外界的窗口。

“我突然發(fā)現(xiàn)，在鄉(xiāng)下像我這樣的寶媽有很多。”直播間匯聚了許多和媛媛有著相似的人生軌跡的粉絲，她們的出現(xiàn)讓媛媛有了一種惺惺相惜的感覺(jué)。 

媛媛逐漸變得健談起來(lái)，她會(huì)在直播間里和小姐妹們吐槽老公，也會(huì)和大家分享自己樸實(shí)的觀(guān)點(diǎn)。“在鄉(xiāng)下很多女人都沒(méi)有去工作，大家覺(jué)得這非常正常，但我覺(jué)得女人也有賺錢(qián)的權(quán)利。”如今媛媛已經(jīng)累積了八千多的粉絲，更重要的是她開(kāi)始有了收入。“現(xiàn)在還很少，但夠自己花了”，她有些靦腆，語(yǔ)氣里卻帶著隱隱的驕傲。 

下沉市場(chǎng)，一股不可小覷的力量

通過(guò)電商模式讓農(nóng)產(chǎn)品走出鄉(xiāng)村，早已不再是一件稀奇的事情。據(jù)淘寶發(fā)布的《全國(guó)地方特色農(nóng)產(chǎn)品上行報(bào)告》顯示，來(lái)自天南海北的特色農(nóng)產(chǎn)品正在加速“入淘”步伐，截至2018年，淘寶天貓上地方特色農(nóng)產(chǎn)品數(shù)量達(dá)到2900多種。

“土”在大眾認(rèn)知里是一個(gè)貶義詞，但對(duì)村播卻是個(gè)再好不過(guò)的褒義詞。“土”意味著天然、無(wú)害、少加工，但“土”也意味著封閉，遠(yuǎn)離消費(fèi)市場(chǎng)。村淘主播們?cè)谄渲衅鸬搅藰蛄鹤饔茫瑢?duì)接了農(nóng)村和消費(fèi)市場(chǎng)需求。 

村播是一份新興職業(yè)，也是下沉市場(chǎng)一股不可小覷的力量。7月23日，村播計(jì)劃”正式啟動(dòng)百日，累計(jì)共開(kāi)展村播近5萬(wàn)場(chǎng)，參與用戶(hù)超過(guò)2億。8月15日，第二期“村播日”上線(xiàn)，全日整體成交718萬(wàn)，開(kāi)播場(chǎng)次906場(chǎng)，成交件數(shù)12.1萬(wàn)。

和美妝、穿搭等精致的直播間不同，村播直播間散發(fā)著淳樸自然的氣息。溯源直播，是他們最大的特點(diǎn)。主播們向粉絲展示生產(chǎn)地或制作過(guò)程，不加修飾的畫(huà)面建立了相互的信任感。

農(nóng)村主播的真性情同樣不需要濾鏡。沒(méi)有腳本，鮮少客套的話(huà)術(shù)，村播們憑借產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)。和大流量主播相比，村播的粉絲基數(shù)和觀(guān)看量并不高，但他們的轉(zhuǎn)換率卻十分驚人。農(nóng)產(chǎn)品的客單價(jià)低、消耗量大、粉絲回購(gòu)率高、主播黏性強(qiáng)。千把觀(guān)看量就賣(mài)空庫(kù)存的，這樣的情況在村播中并不少見(jiàn)。 

撇開(kāi)物理層面，村播也包含了精神寄托。無(wú)論是精準(zhǔn)扶貧的獻(xiàn)愛(ài)心、還是消費(fèi)者對(duì)自然的向往，產(chǎn)品天然具有購(gòu)物驅(qū)動(dòng)力。許多村播由于長(zhǎng)期與農(nóng)業(yè)打交道，他們對(duì)產(chǎn)品的了解也不僅僅浮于表象。直播時(shí)能如數(shù)家珍地介紹著生長(zhǎng)周期、制作過(guò)程、傳統(tǒng)故事等。 

淘寶內(nèi)容生態(tài)資深總監(jiān)聞仲

淘寶內(nèi)容生態(tài)資深總監(jiān)聞仲在今年年初宣布，淘寶直播將在2019年幫助100個(gè)縣1000位農(nóng)民月入過(guò)萬(wàn)。隨著村播觸角的不斷延伸，云南小花、“百香姐”潘秋霞、湘西九妹等網(wǎng)紅村播開(kāi)始嶄露頭角。小小的一塊屏幕不僅照亮了自己的生活，也點(diǎn)亮了一片區(qū)域的發(fā)展。文章來(lái)源：微信公眾號(hào)taocharts