民企很喜歡說的一句話：以業績論英雄，銷售回款多的人，自然可以多獲得提成。然而，業績達成只是“果”，保證業績達成的“因”是什么，卻少有人思考。作為長期履職快消品行業營銷高層管理人士，最近幾年，一直在思考一個問題：為什么凡事做得久、做得強的業內企業好像都不執行提成制？這方面，尤以歐美企業為甚。

       作為資深球迷，渴望著國足能夠再次實現“沖出亞洲、走向世界”，但總是事與愿違。是因為給的獎勵不夠嗎？以中超的投入而言，一旦國足獲得世界杯正賽資格，其所獲得的經濟收入一定不會少，屢屢出不來線的關鍵，還是技不如人。足球是需要用實力說話的，實力不行，結果自然不會好！

       在企業經營中，高層決策者可能會有意無意的忘了有因才有果，“提成制”、“計件制”和以目標達成為主要權重的考核制，是一種以成果導向的激勵方式。隨著外部經營環境的快速變化，市場已經從稀缺經濟快速過度到了過剩經濟，在這個時候，不考慮外埠環境的變化而一味的堅持成果導向，讓銷售人員覺得在盡了所有的努力之后，業績達成依然無望，士氣受挫，收入下降，甚至導致人員嚴重流失。在宏觀經濟環境好的時候，成果導向確實促進了企業的“野蠻”成長，但在宏觀經濟發展進入平緩期，還堅持成果導向，很有可能導致企業的急劇下滑，說到底，企業經營的責任在經營管理層，而不是業務層面的員工，成果導向是將經營責任無限下放給了銷售人員，在有意無意之間，關鍵的責任在于經營決策層及其制定的經營方針。

       業績的好壞，除了業務人員的積極性外，還存在著許多制約因素。比如：產品品質保障能力如何？新產品是否適合市場需求？品牌與價格定位是否合理？營銷戰略和策略是否得當？供應鏈是否順暢？等等。而這些制約因素恰是中低層業務人員無法左右的，需要公司的高層才能夠解決。試想，當這些制約因素持續存在時，能有可持續的好的業績表現嗎？

       通過多年觀察，銷售提成制還存在著諸多弊端，大致是：

       1. 難以調動能力強、業績好的銷售人員去公司擬定的戰略重點區域，而這戰略重點區域現階段的銷售差強人意。因為，這會影響到該業務人員的提成收入；

       2. 容易導致銷售人員的短期行為，不顧公司長遠利益，只顧短期內沖擊銷量，自己能夠拿到提成即可。往往是經銷商庫存一大堆，而終端售點卻“空空如也”；

       3. 很多公司的提成制度會明確規定一個保底目標，只有達成這個目標，才能獲得提成。業務人員往往會在本月銷量有點差距的時候放棄努力，將回款累積到下月，以保證拿到提成（甚至是超額獎勵）。這勢必會影響公司存貨周轉和均衡生產，影響公司的資本收益；

       4. 拿提成少的業務未必是能力差、提成多的業務未必是能力強。因為銷售人員所在的區域及公司的投入等也是決定業績高低的重要因素。不考慮一些客觀條件，只是一味的以業績論英雄，容易導致團隊內部的不和諧；

       京瓷創始人稻盛和夫在《阿米巴經營》一書中說：“京瓷不實施成果導向，因為當業績出現滑坡、提成被削減時，大多數員工會心懷不滿、怨恨和嫉妒，從長遠來看，成果導向反而會使得人心渙散。京瓷的經營是按照實力導向來進行的。”

       何謂“實力導向？”其實就是由僅僅關注“量”轉化為更加關注“質”。承擔起該有經營決策層承擔的經營責任。在正確的戰略和策略指導下，追求產品品質優異，重視員工能力和道德培育，關注顧客/消費者的滿意度。只要做好了這些，成果的獲得是水到渠成的。

       實力導向一定不是“大鍋飯”。必須充分強調企業內部運作流程順暢、擬定嚴謹的管理制度、打造合理的管理系統，保證各項經營方針落實與執行到位。同時在財務、客戶、系統和成長四個維度設定科學的考核機制。這或許就是未來民企的發展方向，也是人力資源的發展趨勢。先行的企業一定會嘗到甜頭！

       撇去浮躁，塑造實力，讓成果自然到來！

作者簡介：邱曉華，實戰派快消品營銷專家，近年一直從事以油茶籽油為核心的食用油脂全面市場整合與營銷工作，歷任健力寶大區總監、高正集團副總裁、井崗綠寶高級顧問等職。歡迎來電溝通探討：18907000806（微信同號）