民企很喜歡說的一句話：以業(yè)績論英雄，銷售回款多的人，自然可以多獲得提成。然而，業(yè)績達(dá)成只是“果”，保證業(yè)績達(dá)成的“因”是什么，卻少有人思考。作為長期履職快消品行業(yè)營銷高層管理人士，最近幾年，一直在思考一個(gè)問題：為什么凡事做得久、做得強(qiáng)的業(yè)內(nèi)企業(yè)好像都不執(zhí)行提成制？這方面，尤以歐美企業(yè)為甚。

       作為資深球迷，渴望著國足能夠再次實(shí)現(xiàn)“沖出亞洲、走向世界”，但總是事與愿違。是因?yàn)榻o的獎勵不夠嗎？以中超的投入而言，一旦國足獲得世界杯正賽資格，其所獲得的經(jīng)濟(jì)收入一定不會少，屢屢出不來線的關(guān)鍵，還是技不如人。足球是需要用實(shí)力說話的，實(shí)力不行，結(jié)果自然不會好！

       在企業(yè)經(jīng)營中，高層決策者可能會有意無意的忘了有因才有果，“提成制”、“計(jì)件制”和以目標(biāo)達(dá)成為主要權(quán)重的考核制，是一種以成果導(dǎo)向的激勵方式。隨著外部經(jīng)營環(huán)境的快速變化，市場已經(jīng)從稀缺經(jīng)濟(jì)快速過度到了過剩經(jīng)濟(jì)，在這個(gè)時(shí)候，不考慮外埠環(huán)境的變化而一味的堅(jiān)持成果導(dǎo)向，讓銷售人員覺得在盡了所有的努力之后，業(yè)績達(dá)成依然無望，士氣受挫，收入下降，甚至導(dǎo)致人員嚴(yán)重流失。在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境好的時(shí)候，成果導(dǎo)向確實(shí)促進(jìn)了企業(yè)的“野蠻”成長，但在宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入平緩期，還堅(jiān)持成果導(dǎo)向，很有可能導(dǎo)致企業(yè)的急劇下滑，說到底，企業(yè)經(jīng)營的責(zé)任在經(jīng)營管理層，而不是業(yè)務(wù)層面的員工，成果導(dǎo)向是將經(jīng)營責(zé)任無限下放給了銷售人員，在有意無意之間，關(guān)鍵的責(zé)任在于經(jīng)營決策層及其制定的經(jīng)營方針。

       業(yè)績的好壞，除了業(yè)務(wù)人員的積極性外，還存在著許多制約因素。比如：產(chǎn)品品質(zhì)保障能力如何？新產(chǎn)品是否適合市場需求？品牌與價(jià)格定位是否合理？營銷戰(zhàn)略和策略是否得當(dāng)？供應(yīng)鏈?zhǔn)欠耥槙常康鹊取６@些制約因素恰是中低層業(yè)務(wù)人員無法左右的，需要公司的高層才能夠解決。試想，當(dāng)這些制約因素持續(xù)存在時(shí)，能有可持續(xù)的好的業(yè)績表現(xiàn)嗎？

       通過多年觀察，銷售提成制還存在著諸多弊端，大致是：

       1. 難以調(diào)動能力強(qiáng)、業(yè)績好的銷售人員去公司擬定的戰(zhàn)略重點(diǎn)區(qū)域，而這戰(zhàn)略重點(diǎn)區(qū)域現(xiàn)階段的銷售差強(qiáng)人意。因?yàn)椋@會影響到該業(yè)務(wù)人員的提成收入；

       2. 容易導(dǎo)致銷售人員的短期行為，不顧公司長遠(yuǎn)利益，只顧短期內(nèi)沖擊銷量，自己能夠拿到提成即可。往往是經(jīng)銷商庫存一大堆，而終端售點(diǎn)卻“空空如也”；

       3. 很多公司的提成制度會明確規(guī)定一個(gè)保底目標(biāo)，只有達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，才能獲得提成。業(yè)務(wù)人員往往會在本月銷量有點(diǎn)差距的時(shí)候放棄努力，將回款累積到下月，以保證拿到提成（甚至是超額獎勵）。這勢必會影響公司存貨周轉(zhuǎn)和均衡生產(chǎn)，影響公司的資本收益；

       4. 拿提成少的業(yè)務(wù)未必是能力差、提成多的業(yè)務(wù)未必是能力強(qiáng)。因?yàn)殇N售人員所在的區(qū)域及公司的投入等也是決定業(yè)績高低的重要因素。不考慮一些客觀條件，只是一味的以業(yè)績論英雄，容易導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的不和諧；

       京瓷創(chuàng)始人稻盛和夫在《阿米巴經(jīng)營》一書中說：“京瓷不實(shí)施成果導(dǎo)向，因?yàn)楫?dāng)業(yè)績出現(xiàn)滑坡、提成被削減時(shí)，大多數(shù)員工會心懷不滿、怨恨和嫉妒，從長遠(yuǎn)來看，成果導(dǎo)向反而會使得人心渙散。京瓷的經(jīng)營是按照實(shí)力導(dǎo)向來進(jìn)行的。”

       何謂“實(shí)力導(dǎo)向？”其實(shí)就是由僅僅關(guān)注“量”轉(zhuǎn)化為更加關(guān)注“質(zhì)”。承擔(dān)起該有經(jīng)營決策層承擔(dān)的經(jīng)營責(zé)任。在正確的戰(zhàn)略和策略指導(dǎo)下，追求產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異，重視員工能力和道德培育，關(guān)注顧客/消費(fèi)者的滿意度。只要做好了這些，成果的獲得是水到渠成的。

       實(shí)力導(dǎo)向一定不是“大鍋飯”。必須充分強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作流程順暢、擬定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碇贫取⒋蛟旌侠淼墓芾硐到y(tǒng)，保證各項(xiàng)經(jīng)營方針落實(shí)與執(zhí)行到位。同時(shí)在財(cái)務(wù)、客戶、系統(tǒng)和成長四個(gè)維度設(shè)定科學(xué)的考核機(jī)制。這或許就是未來民企的發(fā)展方向，也是人力資源的發(fā)展趨勢。先行的企業(yè)一定會嘗到甜頭！

       撇去浮躁，塑造實(shí)力，讓成果自然到來！

作者簡介：邱曉華，實(shí)戰(zhàn)派快消品營銷專家，近年一直從事以油茶籽油為核心的食用油脂全面市場整合與營銷工作，歷任健力寶大區(qū)總監(jiān)、高正集團(tuán)副總裁、井崗綠寶高級顧問等職。歡迎來電溝通探討：18907000806（微信同號）