老百姓購買物品，經常是“貨”比三家，尋求物美價廉。隨著經濟的飛速發展，隨著生活水平的不斷提高，在這個充滿競爭的市場上，顧客消費比較的不僅僅是“貨”本身，而是在消費過程中一切的可細節化的因素。商品鋪進終端后，只解決了為消費者消費提供方便性的問題，還沒有解決賣得動、賣得快問題，即消費者樂得買的問題。所以如何提升更多的消費者對商品的關注程度，從而激發消費欲望，最終實現消費，而且從消費過程中獲得較高的滿意度，產生良好的品牌印象，培養消費者對品牌的持久忠誠度，實現銷量快速提升是非常必要的。對于經營零售商品的賣場，營銷企劃活動就變得至關重要，和商品本身一樣，成為企業經營的核心競爭手段。到底什么樣的、怎樣運用企劃活動，才能提升企業的競爭能力，達到協助經營的目的成為大賣場經營管理中不可或缺的職能要求。

??越來越多的大賣場將企劃部門作為企業的火車頭來定位，對企劃工作的重視程度可見一斑。企劃工作到底幫助企業解決什么問題？我們首先要認識到企劃活動本質是什么。在現代營銷中，營銷企劃指的是一切有利于經營的手段，包括廣告、公共關系、人員推銷、營業推廣以及狹義的促銷。狹義的促銷則指得是為了增加銷量而采取的一系列措施。??

??有的放矢的規劃企劃活動

??“超低價”、“撿便宜”、“買二增一”、“超值換購”……這是您在大賣場常見促銷活動，到底哪個活動能夠得到顧客的青睞，準確地說應該是哪個活動能夠刺激最多的顧客產生購買行為，這就必須要求我們要有的放矢。例如我們在冬天臨近的時候，對涼席進行包裝促銷，收獲的效果顯然低于投入的促銷成本。簡單的講就是要促銷顧客需求的東西，包裝大多顧客想購買的東西。

??筆者所在的賣場，對活動之前的行銷調查必不可少。主要應用的方法如下：

??一、活動檔期安排

??說到檔期，相信大家都不會陌生，經常會聽到某位明星說“我今年的檔期已經安排滿了，這個活動插入不進來了……”說白了檔期就是活動的時間和日期的安排。對于大賣場來講，活動檔期就是賣場一段周期的企劃活動安排。對活動檔期的安排主要針對影響消費者購買各項因素制定。顧客購買行為一般深受節日、季節、天氣、規律時間如周、月份、寒暑假以及時事等多種因素所影響，所以，抓住這些機會，是賣場提高銷售額、聚集人氣的關鍵因素。中國的傳統非常多，再加上近年來西方節日在中國的盛行，足以行成貫穿全年的促銷好點子。

??二、歷史數據的收集整合分析

??筆者所在的賣場通過現代化的計算機系統，記錄賣場經營數據。每次活動前，從系統中調出歷史數據。如：從去年同期商品銷售排行前**名的商品列表中，挑出本次活動主打商品。因為這些商品已經被消費事實證明是現階段最多顧客的需求。

??三、競爭市場的調查分析

??所謂知己知彼百戰不殆，在競爭激烈的現代市場，對競爭者的我們要求的不在只是關注，而是需要調查和研究。我們要弄清楚競爭者在做什么，并且針對他們的制定打擊競爭對手方法和手段。打擊競爭對手不是做與競爭對手相同的活動，而是針對競爭對手的活動，尋求差異化的競爭，做到敵有我有，敵無我還有。??

?行之有效的活動創意

??知道了做什么，有了活動的方向，我們再來解決怎么做，怎么做好的問題。大賣場的活動類別不外乎：、價格促銷、買增、抽獎、場外推廣、換購等。活動的外延只是包裝的噱頭，就是一個換湯不換藥的工作。應用哪種方式，怎么進行包裝就是所謂創意。以筆者的賣場為例：??

??活動主題：金猴鬧新春。

??活動類別：

??1、商品活動??

??吃新鮮：春節飲食消費的一大特點：新鮮。分割好的豬肉、魚塊，配好的凈菜、現榨的豆漿、剛出爐的烤雞烤鴨等，成為市民的首選。

??求放心：蔬菜旁掛著：已檢測，農藥未超標。健康、綠色食品是今年商家年貨經營競爭

??的主要焦點。

??拼特色：求新、求變，是時尚。炭燒武昌魚、醉江醬排骨、山珍野菌燒烏雞等酒樓成品菜肴亮相年貨展，各大超市上山下鄉尋訪民間風味，想方設法調動消費者的食欲

??推漢味：“漢派”商品重振雄風。精武鴨頸、金童子雞、武漢三珍、五芳齋、曹祥泰、四季美、談炎記等老名牌，也紛紛攢足勁，準備在年貨市場上重振雄風。

??買大件：過年花大錢，買大件。買吃的，添新衣不再是打年貨的全部，倒是一些大件商品像彩電、音響特別是電腦非常熱銷。

??2、集客活動

?   好的企劃方案并不一定要有多么與眾不同的噱頭，而是要有系統的規劃。大賣場的核心競爭是商品，所以商品活動則是賣場活動的重頭戲。挑出客戶想買的商品，就是最好的創意

      標準有效的活動執行

??進入21世紀后，執行力將對一個企業的發展起著越來越重要的作用，它將是構成企業競爭力的重要組成部分，從而成為決定企業成敗的一個重要因素。如果沒有執行力，無論戰略藍圖多么宏偉或者組織結構多么科學合理，都無法發揮其本身的威力。狹義的來講，再好的企劃方案，沒有有力的執行力，也將以流產告終。

??在筆者所在的賣場就發生過，活動做的看是紅火，但收益不大的事件。為了促進會員的消費我們規劃了一次性買滿50元+5點的會員積分即可加1元獲得10元商品1份。活動做的異常火爆，形成排隊參加的場面。但在活動檢查的過程中，我們發現活動執行人員并沒有按照規定嚴格的查核顧客購買的商品的收銀小票是否達到50元整。造成了禮品成本的大幅度提升，完全影響了整個活動效果。

??嚴格的控制活動執行，成為企劃管理的主要任務。唯一有效的控管方法莫過追蹤檢查，因為執行者通常都只是做被檢查的，可能被檢查的事情。??

??必不可少的活動檢討

??吃一塹，長一智，至理名言是應該傳承的。對于企劃活動而言，活動檢討是很好用的工具。活動檢討，不是傳統意義上的的找出做的不好的地方。而是找出做的好的地方予以傳承，找出不好的地方加以分析，并找出改善的方法。活動檢討就是一套從實踐中總結，再運用到實踐之中的活動兵法大全，大賣場應該予以充分重視，其價值不可估量。??

??企劃人員必須懂策劃的專業知識，賣場是因商品而存在的，做為賣場的企劃人員必須也要懂商品結構、商品特性和商品的組合，只有這樣才能圍繞客人對商品的需求，來設計出符合消費者愿望的企劃案，更好的在現有商品的基礎上，做好組合和搭配的設計，讓商品活起來動起來，購物氣氛熱烈起來。因此，建議對賣場企劃人員要放在商品部門實習一段時間，建立對商品的認識和感覺，同時，企劃部門應該放在商品部門的整體結構中，由商品總監來領導，這樣就能確保商品和企劃案結合的緊密性和完整性，也有利于執行和檢討的開展。

??活動前期調查、優化的活動方案、標準有效的活動執行、全面系統的活動檢討。想要做一場成功的企劃活動，大賣場你準備好了嗎！