?   零售店銷售過程中起著舉足輕重的作用，它直接面對消費者，產品在零售店里鋪貨率的高低就能直接影響到產品銷量，而零售店在進貨時往往是只選擇進一些市場暢銷的產品，這對那些知名度不高；銷售不太好的產品就非常不利。那么如何才能讓那些知名度較低的產品順利的進入零店呢？筆者在研究一些食品企業推廣新品時發現，有三把鑰匙可以撬開零售店，可以讓產品迅速的進入零售店與消費者見面。

??第一把鑰匙---零店鋪貨獎勵

??零售店是零售商進貨時而給予額的好處，是促使產品迅速進入零售終端；迅速提高產品鋪貨率的一種最有效的手段。?

??因為對零售店鋪貨獎勵主要是使產品能迅速進入零售終端和迅速提高鋪貨率，所以一般適用于以下幾種情況：?

??1、新產品上市，產品知名度不高，零售店不愿意進貨；

??2、產品零售利潤較低，零售店不愿進貨；?

??3、產品鋪貨率低于30%。

??在促銷活動執行前需做好以下兩點準備：?

??1、確定參加促銷活動市場及獎品類型；

??2、制定獎勵辦法、兌現方式、鋪貨產品及促銷期限。?

??活動執行要點：

??1、鋪貨獎勵是為了迅速提升鋪貨率而采取的輔助措施，不是每次對零售店鋪貨時都需要“獎勵”；

??2、要做好預防措施，避免贈品流失而影響鋪貨進程；

??發生以下幾種情況容易使贈品流失：?

??1、經銷商與廠家人員聯合制造假鋪貨訂單（大單劃小單或子虛烏有的訂單）騙取或截流贈品；?

??2、批發商借機參加活動，大量屯貨；

??3、經銷商違背公司規定，將此政策用于批發商，以此提升銷量；

??4、對零售店重復獎勵。本來鋪貨獎勵就是為了提升鋪貨率專門為開發新客戶而設定的促銷活動，經銷商卻對銷售已經很好的零店多次獎勵；?

??解決辦法：

??1、制定零售店鋪貨最高封頂數量；

??2、在同一個市場開展鋪貨獎勵次數不宜過多，一般在新品推廣期每月最多一次；

??3、經銷商對零售店的鋪貨表上要有零店客戶簽字確認，并留下電話號碼，以備公司查看，違規操作者給與嚴懲；

??4、對開展促銷活動的市場，廠家最好派專人協助經銷商鋪貨。這樣既能完成迅速提高鋪貨率的目的又能避免贈品資源流失。

      第二把鑰匙---隨箱附贈獎卡

??是在產品包裝箱內放置一些或一張卡片，卡片上印制一些獎品，零售店拆箱后獲得卡片（因為零售店一般都是拆箱賣的），然后可以根據卡片顯示的內容到經銷商處領取相應的獎品或獎金。隨箱附贈獎卡是為了拉動零售店進貨。

??隨箱附贈獎卡適用以下幾種情況：

??1、零售店利潤低，零售商銷售積極性不高，用獎卡可以有效的調節零售商的利潤，以此提高零售商的銷售積極性；

??2、產品包裝、價位、口感/口味均與竟品無差異時。（因為一般人都有賭徒心里，賣別人的產品一箱可以掙5元，賣有獎卡的產品如果中獎了就可以掙10元甚至更多）

??3、竟品降價或是做促銷時。

??活動執行要點：

??1、首先要確定開展促銷活動的市場，每市場預計投放獎卡的數量；?

??2、根據促銷費用總金額設定中獎率及獎勵等級，獎卡交生產部，在生產時將獎卡放置箱內，每箱放一枚。箱皮外顯眼處需印上箱箱有獎字樣，對零售店以示提醒！避免經銷商和批發商開箱將獎卡取走，致使促銷效果打折；?

??3、制定詳細的兌獎方案，具體落實到什么樣的獎項到什么地方兌現；

??4、如果獎項設定的是現金，則要求經銷商直接與零售店兌現，然后到廠家核銷。如果獎項設定的獎品，那么經銷商發貨時廠家則要給經銷商隨貨配帶一部分易中的獎品供經銷商給零售店兌現，大獎需先由經銷商將獎卡收回交往廠家，經核實無誤后將獎品發往經銷商處再由經銷商給零售店兌現；

??5、在箱子外側面印上活動具體內容及兌獎須知，讓零售商非常清楚的了解促銷活動內容；

??6、設定合理的促銷期限，一般3--6個月為宜；?

??7、設定合理的獎卡回收截至日期，最好是從活動結束當天順延6個月。產品賣出去了不等于全部消化了，產品消化有一定的周期， 6個月產品基本都可以消化完畢，能讓90%以上的零售客戶兌現獎品（獎金），才能讓促銷達到最佳效果，同時也為下次開展促銷打下基礎（廠家信譽好，零售店自然愿意與其合作）。當然，抱著投機取巧的企業可以吧兌現時間盡量壓縮短，這樣可以使很多客戶兌現不了獎品（獎金），企業可以節省一大筆促銷費用。其后果是---企業信譽受度損，影響企業發展。

??第三把鑰匙---產品箱皮回收

??回收箱皮是一個對零售店十分有效的促銷方法。通過現金回收零售店手中的產品箱皮，達到促進零售店積極銷售產品的效果。其目的是讓利于零售店，使零售店環節得到更多的利潤，提高銷售積極性，加快產品銷貨，增強零售渠道銷售推力和產品在零售渠道的競爭力。?

??該活動一般適用于以下兩種情況?

??1、新產品上市，鋪貨成交率較低，鋪貨率未達要求；

??2、零售店利潤空間小，銷售積極性不高，致使產品在零售渠道銷售不暢。?

??活動執行要點：?

??1、選擇開展促銷活動的市場或地區，確定活動執行時間及截止時間，活動時間一般為1個月。如：活動時間2007年8月1日起~8月31日止，箱皮回收截止日期為：2007年12月31日。（注：因產品到市場上以后有個消化期，故回收日期不宜過早截止）參加活動市場：華北地區所有市場；

??2、確定回收箱皮的金額，制定經銷商和批發商的合理“手續費”。 如：零店向批發兌換1元/個、批發向經銷商兌換1.1元/個、經銷商向廠家兌換1.2元/個；

??3、制定詳細的活動內容、回收方式（注：回收有兩種。一種是回收整個箱皮，另一種是回收箱皮的部分內容；只需剪下箱皮上的活動內容即可到經銷商處兌現現金。前者增加了回收的難度卻降低了企業的促銷成本。后者便于回收卻不能降低促銷成本。）、兌現方式；

??4、在產品外包裝箱上印制上活動內容、回收方式、兌現金額、兌現方式、兌現截止時間等內容。

??活動控制要點：?

??1、兌現要及時，要做到零售店拿箱皮到批發商或經銷商處可馬上兌換現金，批發商到經銷商處可馬上兌換現金，經銷商將箱皮交到公司后亦可馬上兌現；

??2、 要求經銷商在回收時對回收的箱皮加以清點，核實其中是否夾雜沒有參加箱皮回收的產品箱皮；

??3、提醒經銷商將已回收的箱皮及時交到公司，避免漏兌給客戶帶來損失；?

??4、對兌換點批發客戶的詳細情況進行登記，包括店名、聯系人、聯系電話等，以便在箱皮回收截止前電話提醒他將箱皮盡快進行兌現。