過去我們講“渠道為王”時代，絕大多數(shù)是對終端資源性的投入，靠省級經(jīng)銷平臺、區(qū)域平臺經(jīng)銷來進行運營，那個時代主要是通過資源的投入進行 終端渠道的管理，即管理型終端。

如今，以茅臺、五糧液、郎酒、水井坊、中糧長城等為首的高端白酒、葡萄酒品牌，再次聚焦渠道競爭，打造核心競爭力，與之前的“渠道為王”時代相比，有了更高一步的精進。

茅   臺：數(shù)據(jù)+文化，茅臺云商構(gòu)建，打通全國2800家經(jīng)銷商庫存，消費者下單，就近經(jīng)銷商負責配送，線上+線下一體化，提出智慧終端+文化終端，倡導文化建設(shè)與文化體驗的新型終端；

五糧液：“五糧e店”6店同開，跨界電商京東、蘇寧、1919等第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺；

國   窖：1573區(qū)域 “半直控”模式，運營效果顯著；

洋   河：夢之藍推煙酒店“明星終端”工程，“SFA”管理系統(tǒng)介入，打造數(shù)據(jù)化終端；

郎   酒：青花郎全國范圍內(nèi)建設(shè)專賣店，2018年計劃建設(shè)450家；

水井坊：數(shù)據(jù)+銷售，隨時掌握單店銷售數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)化下沉帶來精細化的終端下沉；

長   城：把“占終端”提升到戰(zhàn)略角度，也是長城未來營銷動作和渠道下沉工作的重心。

可見，這一輪的競爭主要是向服務(wù)型、智能型終端進行轉(zhuǎn)變，呈現(xiàn)終端聚焦化、名酒集中化、名酒下沉化，而核心下沉點就是在終端。那么，在各個名酒搶占終端、精進核心終端的情況下，哪些終端的爭奪是有意義的，有哪些終端是酒企必爭之地？如何迎合終端的變化，是非常關(guān)鍵的，北京卓鵬戰(zhàn)略通過在在行業(yè)內(nèi)多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗和落地，總結(jié)出六大趨勢，供大家參考和探討。 

趨勢一：“精終端”爭奪白熱化  

這一輪的終端搶占、爭奪，主要是集中在高端名酒對核心終端的掌控，主要的競爭點是在具有售賣能力的核心終端，而且是核心中的核心，終端類型以聚焦煙酒店終端為主，例一個省會級城市，能賣100元以上核心終端500-800家，千元左右的80-150家，地級市能賣百元產(chǎn)品30-50家，高檔名酒名酒10-20家；縣級城市能賣百元產(chǎn)品的20-30，高檔名酒10-20家。

那么，在核心終端數(shù)量有限的情況下，一線名酒將和區(qū)域性白酒企業(yè)產(chǎn)生面對面的碰撞，進而一線名酒和區(qū)域性白酒對核心精終端的爭奪必然進入白熱化，在這種情況下，比的是誰掌控速度快、手段新、服務(wù)優(yōu)、維護好等；另外，省會和地級城市30-50家的宴席終端和特色餐飲，也將是各大高端名酒主要爭奪的對象。

趨勢二：終端跨品類場景融合化

在接下來的階段，自然型終端以“專賣”的形式將越來越少見，終端本身也是一個平臺，也會根據(jù)市場情況發(fā)生變化，不會再以專門銷售某一品類作為盈利點，會根據(jù)具體場景進行多品類、多方式的整合，比如現(xiàn)在就已經(jīng)出現(xiàn)了“煙酒融合、茶酒融合、名品融合，快消和名煙名酒融合”等的創(chuàng)新復合型渠道；也就是說，在未來，跨品類、多形式的新型場景性終端將是一個不可避免的大趨勢，也是未來高端白酒品牌整合、爭奪的又一塊金地。

趨勢三：高端名酒自建化

過去主要以茅臺、五糧液、國窖為首的高端一線品牌在進行終端的自建，通過直營、加盟等手段掌控當?shù)匾皇值暮诵纳鐣Y源和終端；但現(xiàn)在一些“新的高端”名酒，如洋河夢之藍、青花朗等高端名酒，也加入了終端自建隊伍；通過自身的戰(zhàn)略資源整合，借助新型管理、營銷方式，打造自身的終端壁壘，像五糧液的“五糧e店”在今年5月6店同開，與京東、蘇寧等電商大鱷進行合作，中糧名莊薈大連4店同開，打造自身新零售終端的核心競爭力。也就是說，高端名酒的終端自建不能按照傳統(tǒng)的方法做，還需要新零售化、智能化、線上線下一體化。

趨勢四：F2B信息化

高端白酒品牌、企業(yè)有較大的能力和資源進行F2B的導入，原本在互聯(lián)網(wǎng)電商領(lǐng)域F2B進行嘗試，加速和打通了原有高端白酒在 終端渠道的管理和銷售，通過數(shù)據(jù)的負能和掌控，企業(yè)更加容易直控終端，例如水井坊的超級“門店戰(zhàn)術(shù)”，通過數(shù)據(jù)平臺的構(gòu)建，直控全國3000家核心終端，2017年增長達到了28%；可以看見的是，傳統(tǒng)的以人為中心的終端管理和銷售，將逐步被數(shù)據(jù)進行優(yōu)化和提升，比如終端陳列政策、節(jié)日促銷活動、店內(nèi)服務(wù)人員的獎勵，都可以通過相關(guān)的數(shù)據(jù)平臺、APP執(zhí)行和給予獎勵，由企業(yè)直接掌控終端，通過信息化來實現(xiàn)，另外，用獎勵新技術(shù)、獎勵撬動管理，信息化、數(shù)據(jù)化是個趨勢。 

趨勢五：大店連鎖化，小店便利化

在未來，具有百元以上售賣能力的名煙名酒渠道和規(guī)模性的大店，將逐步向類似于酒便利、1919、中糧名莊薈等連鎖化店面進行轉(zhuǎn)變，中國的連鎖化是個風口，在中國規(guī)模化連鎖零售，連鎖化程度6.5%左右，而在歐美、日本國家達到了60%-70%，潛力發(fā)展巨大，大店的垂直化連鎖將是不可避免的趨勢，也是未來發(fā)展的一大紅利；另外，小型零售店將逐漸便利化，向711、便利蜂、全家Family等進行轉(zhuǎn)變遍，資本大鱷、企業(yè)資源的入局，將會加速全國品牌整合化和資本化。 

趨勢六：新零售新終端出現(xiàn)

未來所有的終端零售店，都將會以消費者為中心，本質(zhì)是重構(gòu)“人·貨·場”，打造構(gòu)建“店內(nèi)+店外、線上+線下、服務(wù)+零售”的超級零售型終端；利用數(shù)據(jù)技術(shù)，清晰描繪消費者畫像，更精準的與消費者進行連接，嚴格根據(jù)消費者需求進行供貨和調(diào)整，營造多場景的交互空間環(huán)境。1919、中糧名莊薈等酒業(yè)連鎖品牌已形成新零售連鎖渠道轉(zhuǎn)型。

那么，中高端白酒的崛起，進行中高端白酒跨區(qū)域、全國化擴張，可以通過以“門店+社群+移動商城”模式進行核心消費者消費頻次與消費場景的培養(yǎng)，以“連鎖加盟”征集品牌合伙人模式進行全國化擴張；另外新品類，如高端健康酒品牌、養(yǎng)生酒品類、利口酒品類以及傳統(tǒng)的醬香酒品類、芝麻香品類 ，新零售品牌體驗中心“連鎖化”擴張模式將會是其主流營銷模式，通過新零售品牌體驗中心構(gòu)建原點消費者體驗場景、培育場景、感知場景以及消費習慣場景，進行線下線上消費體驗與銷售，實現(xiàn)消費者品牌認識與品牌忠誠，從而實現(xiàn)其品牌擴張。例如，中國沈酒、瀘州老窖養(yǎng)生酒公司五行和合正導入新零售品牌體驗中心連鎖擴張模式。

這輪終端的競爭，不僅是核心渠道，精終端的爭奪，本質(zhì)是考驗企業(yè)對消費場景的構(gòu)建、消費人群的培育和線上+線下垂直打通的能力，在終端不止要在服務(wù)和下沉上體現(xiàn)，還要通過智能化、數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)對終端進行F2B智能化管理，同時連鎖化、新零售是趨勢，所以大型企業(yè)要對酒業(yè)的垂直化連鎖進行戰(zhàn)略合作、提前布局，甚至是資本介入，才是立足未來可持續(xù)發(fā)展的重要力量與支撐，在原有的商業(yè)智慧上，順勢而為、探索零售邊界，進行渠道模式的改進與創(chuàng)新，回歸消費者需求核心，實現(xiàn)持續(xù)性，開創(chuàng)性跨越式大發(fā)展。

作者\北京卓鵬戰(zhàn)略創(chuàng)始人 田卓鵬