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廠家、代理商、分銷商、零售商構成了產品銷售的渠道鏈，而終端是產品面向消費者銷售的最后一個環(huán)節(jié)，其構建重要性不言而喻。智能鎖的渠道構建從實體渠道方向而言，遵循著大多數商品的渠道銷售鏈結構，終端構建必不可少。

智能鎖屬于防盜門上的配套性產品，體積小、價值高，終端網點重點跟隨防盜門、五金渠道線路，那么智能鎖的終端建設到底應該如何規(guī)劃呢？終端呈現又應該如何構建呢？值得細致研究。 

一、終端建設的規(guī)劃

基于智能鎖產品具有在紅星美凱龍、居然之家、百安居、建材街等集中市場銷售的特征，而這些集中市場往往是分散式布局在整個城市建材需求范圍內的。由此智能鎖的終端建設往往根據集中市場的規(guī)模、檔次進行數量規(guī)劃，而不用再考慮網點的區(qū)域分布、人口密度、消費層次等常見終端建設考量因素，在集中市場內選擇什么樣的合作伙伴、選擇多少個合作伙伴由此變得重要。

什么樣的合作伙伴合適，沒有真正合作之前只能根據智能鎖的形象規(guī)格、價格檔次去對應店面的形象規(guī)格、防盜門品牌規(guī)格檔次，以及店面的生意景氣度等，這是準客戶的選擇標準，而由此判斷準客戶就真正能銷售好本品牌產品還是不夠的，一是好的店本身存在著競爭，其它品牌也會搶著進入，攤薄了消費者購買幾率；二是單純的店面硬件還需要店內對產品的銷售重視度和銷售的熟練度，二者結合才會有好的銷量，有的門店可以引導，而有的門店卻引導效果很差，無法形成有效的配合。

由此可以說明，合作店面的選擇只能是基礎，后面的磨合才是關鍵，而磨合是否能到位具有不確定性，那么，終端網點前期建設的策略就是在保證同樓層距離間隔至少5家門店基礎上，需要按照2:1或者3:2的比例放大前期門店合作商的開發(fā)，然后根據階段性的銷售情況進行優(yōu)化調整，“先撒網、再優(yōu)化、后調整”，而不是“精選點，再調整”，可以大大節(jié)約時間成本，同時創(chuàng)造市場銷售的競爭氛圍。

智能鎖終端渠道規(guī)劃首先要保證數量，進而保證質量，沒有前期數量，不會有后期質量，但也不能為了追求數量，放棄基本質量標準的考核。規(guī)劃之后，業(yè)務人員容易執(zhí)行走樣，片面追求數量以獲得上級認可，也有的追求質量，或受制于店家要求導致數量不足，這些都需要進行檢查督促。 

二、終端消費場景呈現

智能鎖的終端店面消費者呈現，主要考慮產品呈現和形象宣傳呈現兩個方面，從消費者角度而言，進入門店看到、聽到、體驗到的決定了購買行為，終端店面的呈現需要滿足影響消費購買行為的對應因素，那就是能看到什么、聽到什么、體驗到什么。

看到什么？一是產品陳列，二是廣告宣傳。智能鎖的產品陳列原則上是要安裝在匹配款式、搭配顏色的防盜門上，且是暢銷門上（暢銷門往往意味著最好的陳列位置），能讓消費者直接感覺到裝在自己家門上會是一個什么樣子；另外一些店面可以通過展示臺的方式進行展示，這樣的產品展示集中，形象好，但在與門的結合體驗上會弱一些；有的店面是通過陳列架展示的，但往往因為容易移動而經常被放置到角落里不被重視，以至產品布滿灰塵，這種方式原則上賣門的店面不予采取，在一些五金店可以選擇。

廣告宣傳方面，主要是店內需要有顯示屏、噴繪、展架、KT板，甚至吊旗等，直接作用一是信息告知增強消費者認識，二是氛圍烘托創(chuàng)造銷售氛圍，讓客戶直觀的感受到品牌的實力和相關信息，增強購買信心。

聽到什么？聽的是智能鎖使用的智能、品牌的實力保證、產品性能特征、使用方法、質量的穩(wěn)定優(yōu)勢、售后服務的即時快捷、價格狀況等，這些都是消費者需要了解的，也是店內銷售人員必須掌握的基本知識，需要廠家和代理商人員進行口頭培訓并提供資料可供隨時查閱。在面對消費者的價格疑慮，一定需要從價值的角度闡述價格，沒有價值的產品就沒有價格，價值決定價格。

體驗到什么？店面的所有呈現都是為了構建消費場景，智能鎖的體驗主要從試用角度出發(fā)，通過查看產品后，知道產品的款式和工藝，而試用的體驗感覺代表著顧客長時間的使用感受，使用感受需要顧客自己感覺，同時也需要店員啟發(fā)介紹，雙項結合之后才會對顧客的購買欲望產生直接刺激。

 

三、終端構建的動銷打造

涉及終端，就會關聯動銷，大至百貨商場，小至士多店，每時每刻都進行著各種促銷活動。動銷需要“月月有活動、周周有主題”來實現，現在產品的動銷場景需要店內線下實體空間和店外線上互聯網空間來共同實現，兩個空間都要有信息告知和氛圍烘托來刺激消費者購買欲望，不動不銷，智能鎖也理當如此。

智能鎖產品是個低購買頻次、高使用頻率的產品，價值高，使用時間長，消費者不可能經常進行購買，動銷動作的實施在于盡可能讓消費者在有剛需購買門鎖的情況下，促成一次性購買智能鎖，并下決心購買本店的產品。智能鎖動銷的要點往往是以銷售氛圍的打造為基礎，通過橫幅懸掛、海報張貼、宣傳單派發(fā)、視頻播放等營造氛圍，再以促銷優(yōu)惠強化消費者購買心理。

 

終端類型	展示要求	展示生動化物料
核心終端	全方位、立體化展示	專柜、柜楣、價簽、POP、門型展架、窗貼、包柱、地貼、KT板、燈籠、門頭等（門頭費用較高，建議盡量選擇十字路口終端門店進行投放）
普通終端	常規(guī)展示	價簽、POP、圍條、搖搖貼、KT板、燈籠等（選擇較低低成本宣傳物料進行投放）

 

對于大多數消費者而言，購物希望有促銷，而顧客角度的促銷心理是占到便宜，而不是買便宜貨，所以智能鎖要堅決避免無底線的討價還價，很多時候貼上優(yōu)惠價的標簽不降價，都比降價更能促進銷售，畢竟智能鎖的價格透明度如今還是相對較低的。

動銷對于智能鎖的終端銷售是必需的，在日常銷售過程中非常重要，很多的門店整個業(yè)務場景猶如一潭死水，悄然無聲，無疑會導致整個生意的冷清和蕭條，強化動銷概念，創(chuàng)造智能鎖終端門店的生意景氣形象勢在必行。

 

智能鎖的終端構建是個綜合事項，首先需要明白其中的要素環(huán)節(jié)和重要性，然后加以有步驟性的實施，并在實施過程注意分析和總結其中的細節(jié)問題，加以修正和調整，實操性非常強，但行動大于構想，細節(jié)決定成敗，扎扎實實的實施落地定能給終端帶來良好的經濟效益。

智能鎖終端構建需要廠家予以指導思想、策略方法，以及實施輔導的相關協(xié)助，否則絕大部分終端只能守株待兔式的銷售產品。構建廠商價值一體化經營模式和事業(yè)命運共同體，得渠道者得天下，掌握渠道鏈條最末端的終端，并構建最強勢的終端呈現和動銷體系，必將讓相關智能鎖品牌成為行業(yè)的真正王者！ 

 

作者：王在春

華夏基石咨詢集團迪智成咨詢資深營銷師

深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經理