酒店營銷人員多數是線下工作比較多，尤其是協議客戶開發與維護，會議市場的開發，旅行團隊開發等。

這樣工作的最大特點是與不同類型的客戶打交道，常常會遇到客戶的拒絕或者很多不開心的事情。所以，彭老師個人認為，酒店營銷人員的基本功，第一項就是“心態”。

最重要的——心態

往往人在順利的時候，是看不出這個人內心有多么強大。

一旦遇到挫折或者客戶的拒絕，調整自己心態的速度則能夠看出這個人內心是否強大。

因為很多時候酒店營銷人員會遇到各種不如意，被冷落和拒絕是分分秒秒的事情，如果一兩次的拒絕就把營銷人員心態搞的非常糟，那么，接下來的工作就不會有好的效果。

酒店營銷人員的基本功至少要有如下6個方面：

01

學習能力

曾經有很多酒店營銷人員問我，彭老師酒店營銷應該從哪里開始學習呢？或者如何提升自己的營銷能力呢？

最好的方法是學習，學習分為兩個部分，一是知識，一是實踐。所以，需要在知識層面充實自己，然后需要結合所學不斷實踐。

在學習方法上，需要具有一定的自學能力。今天很多年輕人在學校的時候學習能力很好，一旦參加工作，很多都是伸手黨。建議想出人頭地的年輕人必須要提高自學能力，設定自己的職業目標；然后是向同行學習，向上級同事學習；最后，需要不斷的總結，不斷的提升自己。

02

溝通能力

有時候溝通能力強的人并不是非常會說，而是善于傾聽，能夠聽懂內容背后的含義。

面對客戶的時候，如何開場？如何打破僵局？如何在不知不覺中贊美你的客戶？如何說話讓你的客戶舒服愿意和你溝通下去是需要不斷學習和訓練的。

作為酒店營銷，溝通能力是必備的基本能力。所以，想做酒店營銷或者已經做酒店營銷的酒店同行，想提升業績需要自己具備非常好的溝通能力。

03

觀察能力

通過客戶現場可以對成交簽約有一定的判斷能力。

判斷能力來源于自己對客戶的觀察洞察結果。尤其是在與客戶溝通過程中，通過其表達的內容，通過現場的具體情況，營銷人員應該對結果或者對未來的合作有一個基本的判斷。然后，才是具體的跟蹤或者是有沒有價值開發這個客戶了的判斷。

04

應變能力

比如說，酒店營銷人員在拜訪客戶的時候，客戶說我現在沒有時間，我很忙的時候，就是在考驗營銷人員的應變能力。處理的得體，就會為以后的合作打下基礎。

比較好的方法是把客戶可能產生的情況提前做個場景分析，然后準備適當的應變話術，這樣會事半功倍。

05

業務能力

酒店營銷的業務能力至少有如下幾個方面：

第一、對酒店整體情況的掌握，包括：酒店定位檔次、房量房型、配套情況、餐飲情況、具體的特色、優勢、價格區間、與其他競爭對手比較優勢等；

第二、對酒店服務等方面的理解，尤其是訂房方面的流程等；

第三、一定的計劃能力與促銷方案編寫能力；

第四、內部的溝通協調能力；

第五、一定的市場分析能力，尤其對數據分析理解能力；

第六、較為系統的邏輯能力，尤其是運營分析方面。

比如：很多時候酒店會把做會員這個事情交給營銷部門負責。所以需要酒店營銷部門對會員這個事情有一定的理解和價值判斷。但是現實中，不僅僅酒店營銷部門認知有一定的局限，很多酒店的高層也是“一知半解”，結果酒店會員這個“戰略層面”的事情，酒店就會走入誤區，幾年之后才發現，不僅僅無法激活無消費的會員，很多會員流失也會讓酒店無法挽回。

06

執行能力

結果導向的執行能力。

這一點也是一個優秀的酒店營銷人員基本要求。

如果是酒店營銷經理或者是總監層面崗位，還需要具備很強的計劃能力，領導能力，系統的營銷知識與具體的市場分析能力，尤其是今天的酒店營銷更多的是渠道營銷的時候。

酒店營銷崗位是一個比較有挑戰性的工作，尤其是今天酒店渠道競爭如此激烈，供大于求，很多時候酒店把經營的壓力都聚焦到酒店營銷部門。在線下的流量不斷的轉向線上的趨勢下，讓有效的線下營銷更加顯得“困難”和“珍貴”。

所以，優秀的酒店營銷人員需要具備一定的基本功。