酒店?duì)I銷人員多數(shù)是線下工作比較多，尤其是協(xié)議客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)，會(huì)議市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，旅行團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)等。
這樣工作的最大特點(diǎn)是與不同類型的客戶打交道，常常會(huì)遇到客戶的拒絕或者很多不開(kāi)心的事情。所以，彭老師個(gè)人認(rèn)為，酒店?duì)I銷人員的基本功，第一項(xiàng)就是“心態(tài)”。
最重要的——心態(tài)
往往人在順利的時(shí)候，是看不出這個(gè)人內(nèi)心有多么強(qiáng)大。
一旦遇到挫折或者客戶的拒絕，調(diào)整自己心態(tài)的速度則能夠看出這個(gè)人內(nèi)心是否強(qiáng)大。
因?yàn)楹芏鄷r(shí)候酒店?duì)I銷人員會(huì)遇到各種不如意，被冷落和拒絕是分分秒秒的事情，如果一兩次的拒絕就把營(yíng)銷人員心態(tài)搞的非常糟，那么，接下來(lái)的工作就不會(huì)有好的效果。
酒店?duì)I銷人員的基本功至少要有如下6個(gè)方面：
01
學(xué)習(xí)能力
曾經(jīng)有很多酒店?duì)I銷人員問(wèn)我，彭老師酒店?duì)I銷應(yīng)該從哪里開(kāi)始學(xué)習(xí)呢？或者如何提升自己的營(yíng)銷能力呢？
最好的方法是學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)分為兩個(gè)部分，一是知識(shí)，一是實(shí)踐。所以，需要在知識(shí)層面充實(shí)自己，然后需要結(jié)合所學(xué)不斷實(shí)踐。
在學(xué)習(xí)方法上，需要具有一定的自學(xué)能力。今天很多年輕人在學(xué)校的時(shí)候?qū)W習(xí)能力很好，一旦參加工作，很多都是伸手黨。建議想出人頭地的年輕人必須要提高自學(xué)能力，設(shè)定自己的職業(yè)目標(biāo)；然后是向同行學(xué)習(xí)，向上級(jí)同事學(xué)習(xí)；最后，需要不斷的總結(jié)，不斷的提升自己。
02
溝通能力
有時(shí)候溝通能力強(qiáng)的人并不是非常會(huì)說(shuō)，而是善于傾聽(tīng)，能夠聽(tīng)懂內(nèi)容背后的含義。
面對(duì)客戶的時(shí)候，如何開(kāi)場(chǎng)？如何打破僵局？如何在不知不覺(jué)中贊美你的客戶？如何說(shuō)話讓你的客戶舒服愿意和你溝通下去是需要不斷學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的。
作為酒店?duì)I銷，溝通能力是必備的基本能力。所以，想做酒店?duì)I銷或者已經(jīng)做酒店?duì)I銷的酒店同行，想提升業(yè)績(jī)需要自己具備非常好的溝通能力。
03
觀察能力
通過(guò)客戶現(xiàn)場(chǎng)可以對(duì)成交簽約有一定的判斷能力。
判斷能力來(lái)源于自己對(duì)客戶的觀察洞察結(jié)果。尤其是在與客戶溝通過(guò)程中，通過(guò)其表達(dá)的內(nèi)容，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的具體情況，營(yíng)銷人員應(yīng)該對(duì)結(jié)果或者對(duì)未來(lái)的合作有一個(gè)基本的判斷。然后，才是具體的跟蹤或者是有沒(méi)有價(jià)值開(kāi)發(fā)這個(gè)客戶了的判斷。
04
應(yīng)變能力
比如說(shuō)，酒店?duì)I銷人員在拜訪客戶的時(shí)候，客戶說(shuō)我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間，我很忙的時(shí)候，就是在考驗(yàn)營(yíng)銷人員的應(yīng)變能力。處理的得體，就會(huì)為以后的合作打下基礎(chǔ)。
比較好的方法是把客戶可能產(chǎn)生的情況提前做個(gè)場(chǎng)景分析，然后準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)膽?yīng)變?cè)捫g(shù)，這樣會(huì)事半功倍。
05
業(yè)務(wù)能力
酒店?duì)I銷的業(yè)務(wù)能力至少有如下幾個(gè)方面：
第一、對(duì)酒店整體情況的掌握，包括：酒店定位檔次、房量房型、配套情況、餐飲情況、具體的特色、優(yōu)勢(shì)、價(jià)格區(qū)間、與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較優(yōu)勢(shì)等；
第二、對(duì)酒店服務(wù)等方面的理解，尤其是訂房方面的流程等；
第三、一定的計(jì)劃能力與促銷方案編寫能力；
第四、內(nèi)部的溝通協(xié)調(diào)能力；
第五、一定的市場(chǎng)分析能力，尤其對(duì)數(shù)據(jù)分析理解能力；
第六、較為系統(tǒng)的邏輯能力，尤其是運(yùn)營(yíng)分析方面。
比如：很多時(shí)候酒店會(huì)把做會(huì)員這個(gè)事情交給營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)。所以需要酒店?duì)I銷部門對(duì)會(huì)員這個(gè)事情有一定的理解和價(jià)值判斷。但是現(xiàn)實(shí)中，不僅僅酒店?duì)I銷部門認(rèn)知有一定的局限，很多酒店的高層也是“一知半解”，結(jié)果酒店會(huì)員這個(gè)“戰(zhàn)略層面”的事情，酒店就會(huì)走入誤區(qū)，幾年之后才發(fā)現(xiàn)，不僅僅無(wú)法激活無(wú)消費(fèi)的會(huì)員，很多會(huì)員流失也會(huì)讓酒店無(wú)法挽回。
06
執(zhí)行能力
結(jié)果導(dǎo)向的執(zhí)行能力。
這一點(diǎn)也是一個(gè)優(yōu)秀的酒店?duì)I銷人員基本要求。
如果是酒店?duì)I銷經(jīng)理或者是總監(jiān)層面崗位，還需要具備很強(qiáng)的計(jì)劃能力，領(lǐng)導(dǎo)能力，系統(tǒng)的營(yíng)銷知識(shí)與具體的市場(chǎng)分析能力，尤其是今天的酒店?duì)I銷更多的是渠道營(yíng)銷的時(shí)候。
酒店?duì)I銷崗位是一個(gè)比較有挑戰(zhàn)性的工作，尤其是今天酒店渠道競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，供大于求，很多時(shí)候酒店把經(jīng)營(yíng)的壓力都聚焦到酒店?duì)I銷部門。在線下的流量不斷的轉(zhuǎn)向線上的趨勢(shì)下，讓有效的線下?tīng)I(yíng)銷更加顯得“困難”和“珍貴”。
所以，優(yōu)秀的酒店?duì)I銷人員需要具備一定的基本功。
