酒店存在的價值從表面上看是提供服務，這里的服務是個寬泛的概念，包括：酒店的住宿、環境、具體的服務等，其實背后的商業價值是“盈利”，這點也是所有企業組織存在的基本點。

 

那么，作為服務業中的酒店如何才能夠持續盈利呢？

這是一個比較現實又比較深入的話題，也是很多酒店追求的較好狀態。尤其是今天的酒店市場，ROI越來越長，酒店市場競爭越來越激烈，很多酒店只有今天打拼，不管明天“風云”。

 

有三個核心的要素決定酒店持續盈利——

 第一、戰略與市場

 

戰略就是酒店的方向和定位，是STP，是中檔、高檔還是，精品、設計師、民宿、客棧，什么樣的規模，什么樣的文化，什么樣的產品，什么樣的服務等等。

市場包括，目標客戶是誰？采取什么樣的營銷模式，是完全依靠OTA，還是自己做直銷會員渠道。從目前的商業環境來看，無論是已經運營的酒店還是準備開業的酒店，誰也離不開OTA，但是從盈利的角度，OTA的占比越少越好，出租率越高越好，在這個層面就需要酒店的業主想清楚一個很核心的問題：自己做直銷會員渠道，還是一直依賴OTA，或者其他渠道。 

平心而論，酒店業的營銷已經滯后其它行業，與快速消費品行業比已經相差很大，加上酒店業的特殊性，很容易把營銷理解為銷售，從目前酒店來看，大多是做銷售，而不是營銷。所以，酒店業真正競爭的核心之一，也是酒店盈利能力的核心要素之一，就是真正的“營銷”如何做？具體一點，自己的直銷會員渠道如何構建。

還有一點需要說明，酒店的前期戰略方向的選擇與產品的設計，也是酒店能否持續盈利的重點。如何優化自己老化的產品，也是衡量酒店對市場的理解。

 第二、3個價值結合

 

從設計開始就是生產產品的過程，酒店的產品是競爭的核心價值，也是影響客人體驗與滿意度最基本的；環境是附加值，這個做的好，房價可以高一些，能夠提高酒店的盈利能力；服務是增值，這點是做差異化，按照邁克爾波特的三個一般戰略，是差異化戰略，這點是從服務這個角度說的，當然，可以上升到戰略層面。

 

這3個價值結合好，酒店的盈利可以做的非常好。

今天酒店智能化讓很多酒店迷失了自我，從而忽略了自己最核心的“產品”。從目前來看，智能化是“錦上添花”，還沒有真正達到“協同服務”和酒店“效率提升”。 

第三、組織與團隊

首先是酒店的組織管理，組織管理的效率和效能是酒店能否實現盈利的保障。

彭老師見過非常厲害的兩家酒店，一家是出租率年度高達99%（260多間客房），一家營收達到4600萬（120客房，10年老店，自助餐、餐飲20個包房），最核心的是組織管理能力很強。

在組織管理這個層面，很多酒店都是不完整，并且酒店的業主基本認為這個不重要，酒店營銷才重要。所以，大多數做不好就很正常。

其次是酒店團隊，這一點有難度，需要酒店的領導者有非常好的人格魅力。彼得德魯克說過：衡量一個領導者好壞唯一的標準是看有多少追誰者。從這個角度來看，酒店的領導者就更加的重要了。還有，是組織的文化問題，最后是激勵機制與及時反饋的問題。

需要說明的是，酒店管理是個系統，有點狀的思維不可能解決所有的問題，最核心的問題是先解決人的問題，這個是動態的問題，也是最難搞定了。

 

酒店要想實現持續盈利，需要在戰略層面與市場層面（營銷與自己直銷會員渠道），酒店3個價值結合層面，組織管理與團隊塑造層面，整體出發，不斷優化，看清問題的本質，既要解決“救火”的問題，還要解決“持久”的問題，都完整的到位了，酒店持續盈利就可以輕松實現。