對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，約見(jiàn)采購(gòu)就像約女朋友，不講究一點(diǎn)技巧和手段是很難搞定的。而賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)面對(duì)眾多的供應(yīng)商，姿態(tài)拽得很。可業(yè)務(wù)總得要人談，難免會(huì)遇到“熱臉”去貼對(duì)方的“冷屁股”。但事情往往也沒(méi)那么絕對(duì)，生活中也經(jīng)常上演資質(zhì)平庸卻擄獲芳心的故事。

要想成功的約見(jiàn)采購(gòu)，首先就要學(xué)會(huì)換位思考。所以，供應(yīng)商業(yè)務(wù)員要反過(guò)來(lái)想想，采購(gòu)憑什么約見(jiàn)我們？也就是說(shuō)，自己要找到一個(gè)采購(gòu)見(jiàn)自己的理由：是高額的促銷(xiāo)費(fèi)用？大力度的線上宣傳？還是促銷(xiāo)資源的稀缺性？總之，一定要讓采購(gòu)覺(jué)得與你的約見(jiàn)是有價(jià)值的。此外，不要讓采購(gòu)感到與你約見(jiàn)有心理壓力，知道你來(lái)者不善，還不能躲多遠(yuǎn)是多遠(yuǎn)。具體說(shuō)來(lái)，要想提高約見(jiàn)采購(gòu)的成功率，就得從以下二方面入手：

n  摸清采購(gòu)不愿意接受約見(jiàn)的真正原因

生活中，當(dāng)男方主動(dòng)約女方吃飯，女方卻不肯賞臉時(shí)，男方大多會(huì)通過(guò)多方渠道打探女方不肯赴約的真實(shí)原因。只有先找到問(wèn)題的癥結(jié)，才能知道下什么藥，以及如何下藥。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，當(dāng)采購(gòu)拒絕自己時(shí)，先別忙著沮喪，還是先搞清楚采購(gòu)拒絕自己背后的“潛臺(tái)詞”是什么？是品牌實(shí)力不強(qiáng)？銷(xiāo)售下滑？還是業(yè)務(wù)員溝通不暢？總之，采購(gòu)不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地拒絕自己，總有其內(nèi)在原因。下面，我們列出了一些容易導(dǎo)致采購(gòu)拒約供應(yīng)商的具體原因：

l  認(rèn)為你是來(lái)找麻煩的

l  認(rèn)為和你談不出什么東西

l  認(rèn)為你不安好心企圖將他拉下水

l  你選了一個(gè)不合適的時(shí)候

l  采購(gòu)不喜歡你，不愿意見(jiàn)你

n  供應(yīng)商約見(jiàn)采購(gòu)的注意事項(xiàng)

對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，約見(jiàn)采購(gòu)與約見(jiàn)其他人不同。由于這種業(yè)務(wù)上的特殊關(guān)系，采購(gòu)既非供應(yīng)商的上級(jí)，也并不像合作條款上所寫(xiě)的那樣，是平級(jí)關(guān)系。所以，供應(yīng)商在與采購(gòu)交往時(shí)，既要把采購(gòu)當(dāng)做是自己的合作對(duì)象，也要注意這個(gè)合作對(duì)象的特殊性。在與采購(gòu)約見(jiàn)時(shí)，注意以下幾點(diǎn)：

應(yīng)提前預(yù)約

對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，養(yǎng)成預(yù)約的習(xí)慣是十分必要的。一來(lái)，能夠體現(xiàn)自己對(duì)采購(gòu)的尊重。二來(lái)，也是自己良好職業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)。一般來(lái)說(shuō)未經(jīng)預(yù)約的突然拜訪，采購(gòu)是不會(huì)接待的。

摸清采購(gòu)的喜好

說(shuō)白了，供應(yīng)商與采購(gòu)的溝通，其實(shí)就是人與人的溝通。而與人溝通最重點(diǎn)的一點(diǎn)，就是要把握對(duì)方的特點(diǎn)。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，對(duì)采購(gòu)個(gè)性愛(ài)好了解得越深入，也就越能夠抓住與采購(gòu)溝通的興趣點(diǎn)，自己與其溝通起來(lái)也就越容易。

不要選擇采購(gòu)比較忙的時(shí)候約見(jiàn)

在與采購(gòu)約見(jiàn)前，選擇一個(gè)好的約見(jiàn)時(shí)機(jī)，對(duì)于約見(jiàn)成功尤為重要。通常說(shuō)來(lái)，在人事大變動(dòng)期、賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部專(zhuān)題活動(dòng)期、這幾天采購(gòu)較忙、采購(gòu)私事導(dǎo)致情緒不穩(wěn)定等時(shí)機(jī)，都不大合適約見(jiàn)采購(gòu)。因?yàn)槟慵s了也談不出好結(jié)果來(lái)，還是耐心找尋合適機(jī)會(huì)，生意再急也不是一時(shí)。

初次與采購(gòu)約見(jiàn)，最好有熟人介紹

對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，第一次與采購(gòu)約見(jiàn)，由于采購(gòu)不了解自己，會(huì)對(duì)自己產(chǎn)生防備抵抗心理。所以，供應(yīng)商如果能夠通過(guò)“第三方”（既與采購(gòu)熟悉，也與供應(yīng)商有往來(lái)）做中間介紹人，基于各自彼此的了解和信任，便能夠緩解對(duì)方對(duì)自己的戒備心理。

約見(jiàn)不成，也不要糾纏，而應(yīng)擇日再約

與采購(gòu)預(yù)約遭拒絕后，不要接著再要求何時(shí)何地見(jiàn)面之類(lèi)的，這就是糾纏了，對(duì)方會(huì)不耐煩。你應(yīng)該調(diào)整自己的約見(jiàn)策略，禮貌道別，擇日再發(fā)出預(yù)約給采購(gòu)，這樣進(jìn)退有度，不會(huì)讓對(duì)方不爽。

作者黃靜   KA賣(mài)場(chǎng)課題研究者

武漢格洛瑞企業(yè)管理咨詢有限公司   總經(jīng)理