原則一、不預(yù)先下定義

在邀約客戶的過程中，首先不能在腦海里過濾客戶，不能一開始就否決對(duì)方的能力：誰行誰不行，一個(gè)人永遠(yuǎn)都沒有權(quán)力告訴別人行和不行的理由，只能先進(jìn)行邀約，邀約的目的是為了見面，見面的目的才是確定雙方是否有合作機(jī)會(huì)。

任何事情都不能提前完成設(shè)定，認(rèn)識(shí)一個(gè)人就相當(dāng)于打開了一扇門，當(dāng)你推開新的一扇門，將會(huì)發(fā)現(xiàn)門的背后坐著的不僅是一個(gè)人，每一個(gè)人都不是單獨(dú)存在的，他往往擁有許多同學(xué)、同事，也許從某個(gè)角度而言，對(duì)方不是最優(yōu)秀的投資人，也不是最優(yōu)秀的企業(yè)家，卻并排除他周遭的親戚朋友，工作伙伴里出現(xiàn)優(yōu)秀的企業(yè)家。form top-sales.com.cn

這里說明我們遇見的每一個(gè)人背后，都有無限的資源，所以電話邀約見面的是給對(duì)方一個(gè)合作的機(jī)會(huì)，假如他不愿意接受這個(gè)機(jī)會(huì)，或者認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目并不合適他的時(shí)候，可以通過他的身后搭起的通路，尋找其他的資源。

每一個(gè)人都有成功的可能，關(guān)鍵在于其如何定義。一個(gè)人永遠(yuǎn)都不知道別人是否能夠成功，因?yàn)槟銦o法全面判斷別人，很多時(shí)候人們表現(xiàn)出來的往往只是他的某一個(gè)環(huán)節(jié)，某一個(gè)點(diǎn)，讓你看到的并不是整體?？墒侵杂行┰瓉肀荒阏J(rèn)可的人，只是因?yàn)樵跍贤ㄉ厦?，你的方式出了問題，由于一開始自己帶著十足的把握，在溝能的時(shí)候不注重策略，忽略許多細(xì)節(jié)隨口而談，直到別人拒絕為止。

不提前設(shè)立場(chǎng)，不提前給客戶下定義,只有見面以后通過交流,才確認(rèn)雙方是否能夠合作,我相信任何一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員都可以做到這一點(diǎn)。

原則二，三不談

電話邀約的目的是為了見面，所以在電話里面，一不談公司，二不談產(chǎn)品，三不談利潤(rùn)。

沒有任何一個(gè)談生意的企業(yè)家，會(huì)在電話里告訴他的客戶，自己的公司優(yōu)勢(shì)所在，產(chǎn)品的竟?fàn)幜楹?，利?rùn)空間多大，電話無法談清這些內(nèi)容，這三點(diǎn)應(yīng)該在見面的時(shí)候談?wù)摚娫捴皇且谎s見面的工具，如果在電話里談生意，即使談?wù)摰氖巧贁?shù)話題，例如公司很優(yōu)秀優(yōu)，別人也無法通過電話了解更多，沒有了解往往容易產(chǎn)生誤解，一旦客戶產(chǎn)生負(fù)面定義時(shí)，我們就立刻失去進(jìn)一步交流的機(jī)會(huì)。有人咨詢我究竟應(yīng)該在電話里選擇怎樣的話題，其實(shí)我認(rèn)為假若非要選擇話題，可以談?wù)劯淖兒统砷L(zhǎng)。