銷售需求的辨識(shí)確認(rèn)，這個(gè)詳細(xì)講一下，這個(gè)是關(guān)鍵的銷售環(huán)節(jié)，你知道他需要什么的時(shí)候才能把我們的產(chǎn)品給他，才能把我們的產(chǎn)品描述成他需要的東西，怎么描述都可以，關(guān)鍵是客戶需要什么，我們要學(xué)會(huì)提問，別比如說就是剛才禮品來講，你是賣商務(wù)禮品的，你有興趣，你見一個(gè)客戶我不知道送什么禮品，我頭疼，不知道買什么禮品，你一定要知道什么，一定要知道哪幾方面的需求，首先你要知道說我大概愿意花多少錢，這個(gè)是很現(xiàn)實(shí)的。

     問：這是你愿意花錢的底線。

    回答：你愿意花錢買多少錢的禮物，你不要盲目說把一千塊到一萬(wàn)塊錢的禮品都推給我，你大概要花多少錢，你本身對(duì)產(chǎn)品服務(wù)有什么特殊的要求，是送給男生還是送給女生，你拿易碎的還是不易碎的，是大概的什么需求，這樣就可以買了嗎？不可以，因?yàn)槲覀冧N售人員希望他馬上立刻現(xiàn)在就下單，你要問他說大概是什么時(shí)候我們送過去不會(huì)耽誤事情，

     回答：你要站在他的角度上，他是要用的，我什么時(shí)候安裝好，我送過去，不會(huì)誤了你的事，客戶說千萬(wàn)不要誤我的事，一個(gè)小時(shí)內(nèi)送過來。 所以你要了解清楚他什么時(shí)候需要，是一個(gè)月以內(nèi)還是現(xiàn)在、還是明天。有了這個(gè)之后我可以買了嗎？還不可以買。

    回答：你還要知道說我是有錢，可是我負(fù)責(zé)這部分錢嗎？也許是我辦公室主任負(fù)責(zé)，那你跟他談九吧，也許講了五分鐘，那很感興趣，但是給我另外一個(gè)電話，決定的是他，你找他吧，天都塌下來了，你要知道誰(shuí)是決策人，誰(shuí)付這部分費(fèi)用。

    回答：所以第五個(gè)你還要知道什么？還要什么說他心目中已經(jīng)有一些商家他在選擇了，那些商家在他心目中的位置是什么樣的，他要了解的只是你的性價(jià)比和質(zhì)量怎么樣，看有沒有壓價(jià)的空間。

    問：他只是說想要做的是價(jià)格的比較，而不是真的想買你的產(chǎn)品。

    回答：是有可能的，今天我就是沒有禮物，我一定讓我的人去買，一定要比較幾家，你打一個(gè)電話過來，我正好有這樣的需求，可能說你覺得其它的產(chǎn)品你覺得怎么樣，或者是類似的服務(wù)你覺得怎么樣，他可能講我跟誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)通過電話，那邊的禮品怎么樣好，那告訴你這些情況就不怕了，你一定找出來性價(jià)比的更好的優(yōu)勢(shì)講出來，

   回答：你一定要把客戶所有的需求、所有掌握的情況都挖出來，他對(duì)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)什么需要、要買什么價(jià)位的產(chǎn)品、是有沒有商家在選擇，你把這些東西腦子里都挖出來的時(shí)候你會(huì)很安全，你很了解他，你知道他要買多少錢的，你這樣針對(duì)性地去做的話后面會(huì)很輕松。

     問：很多的業(yè)務(wù)員偏重于說，他會(huì)忽視傾聽的技巧，那么能不能請(qǐng)..老師說一下傾聽的技巧？

    回答：其實(shí)電話銷售里面傾聽是很難做到的，其實(shí)要花80%的時(shí)間來聽，很多人說那花80%來聽那誰(shuí)來買你的產(chǎn)品，其實(shí)盡可能提問，你說什么時(shí)候需要，那他說我有一個(gè)客戶是明天需要的，有一個(gè)客戶是三個(gè)月需要的，他會(huì)說一堆，客戶說的越多那成交率越高，你要花80%時(shí)間聽客戶，聽了客戶的話才能知道怎么擊中客戶的弱點(diǎn)，這樣80%傾聽的時(shí)間里面那有很多的技巧在里面。

     回答：我們有傾聽的測(cè)試，比如說我們傾聽的時(shí)候一定不要打斷客戶，不要打斷客戶有好幾個(gè)層面，你發(fā)現(xiàn)他還有說的欲望的時(shí)候你會(huì)打斷他嗎？他說完這句話，他問你一個(gè)問題，你大概什么時(shí)候能夠送到，而且我覺得這個(gè)時(shí)候你打斷他說我們今天下午就給你送過去，你就失去了很多有效的信息，他后面說而且我覺得，你覺得什么，可能那個(gè)覺得就是最后妨礙他最后購(gòu)買的那個(gè)“覺得”，所以你發(fā)現(xiàn)他有說話的欲望時(shí)不要打斷他，你讓他說完，他由于的時(shí)候“我覺得”。

     問：“好象”、“可是”是吧？

     回答：是的，要鼓勵(lì)他說，這可能是關(guān)鍵點(diǎn)，是揮之不去的陰影，他可能說算了算了，你要抓住他每一個(gè)過程，你說你覺得怎么樣呢？是覺得時(shí)間不合適？?jī)r(jià)格不合適還是覺得？一定要引導(dǎo)他說出來，要把他心里的想法和陰影說出來，傾聽的時(shí)候不要打斷他，還有就是鼓勵(lì)，好像還想說的時(shí)候那個(gè)就鼓勵(lì)他去說，聽的時(shí)候盡可能聽得出來他說話背后的含義，比如說他說“哎呀、其實(shí)我覺得那家服務(wù)也挺好”，那他說這句話到底想干嗎？

    問：如果是這樣的情況他說那家也挺直好，說這樣的話我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？

     回答：你要想，去引導(dǎo)他選擇，他到底是想要你給他便宜一點(diǎn)，想壓價(jià)還是你的某些產(chǎn)品不合適他，你一定要知道幫他解決，不然你不知道如何說打動(dòng)他，你問他，他覺得這家比較好，你說他家哪里比較好啊？他說你看人家服務(wù)啊，什么怎么樣，我們說我們的服務(wù)比他們會(huì)做得更好，我們會(huì)比一下，把優(yōu)勢(shì)拿出來比一下，他會(huì)覺得是啊，溝通很重要、理解很重要，也許我們做得很好，但是客戶感知不到，但他說出來他的困惑的時(shí)候，我們可以針對(duì)性地去講，我們可以做到什么樣子。

     回答：聽出來說話背后的含義，說這句話背后到底是為什么，是有什么困惑，是不想壓低價(jià)格。

     問：要知道他要的是什么，不要打斷他，去聽他說。

    回答：你不知道他覺得為什么他家好，也許他說那家好就是想壓價(jià)格，想便宜一點(diǎn)，他說另一家好，你不賣給我，不講降價(jià)就走了，你要跟他聊，聽出他說話背后的含義，他的目的是不是只是壓你的價(jià)格，我們經(jīng)常逛街的時(shí)候有旁邊一個(gè)人說這個(gè)產(chǎn)品的顏色不適合你，其實(shí)就是在壓價(jià)格，你聽他背后到底想的是什么，那他說這家不好，另外一家好，就算了，你要引導(dǎo)他說出來，說出來就算了，給他便宜一塊錢，給他一個(gè)心理平衡就算了，怕什么，我們講傾聽是最重要的。