通信行業(yè)的迅速發(fā)展為“電話營銷”這種營銷方式在中國的發(fā)展提供了有利環(huán)境。現(xiàn)今幾乎所有的企業(yè)都在使用電話營銷創(chuàng)造利益，但卻在使用電話銷售過程中面臨諸多問題。企業(yè)應該如何正確運用這種營銷方式？消費者又當怎樣看待之？本文從企業(yè)和消費者兩個角度展開，指出了電話營銷應用中的一些弊端并針對這些問題提出了換位思考的解決辦法，希望可以為企業(yè)的“電話營銷”提供些許借鑒。

經(jīng)濟的發(fā)展使居民的收入增加，也提高了人們的消費水平，在人們普遍高漲的消費熱情推動下中國的電信通訊行業(yè)迅速發(fā)展。有資料顯示，截至2011年4月26日，中國的手機用戶數(shù)量已達8.89億【1】之眾。

“電話營銷”就是在這種大背景下興起并發(fā)展的一種比較新穎的營銷方式。  

電話營銷的內(nèi)涵

電話營銷 (Telemarketing) 也稱電話銷售（Telesales），即指通過使用電話、傳真等通信技術，來實現(xiàn)有計劃、有組織、并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。電話營銷一般包括確定目標客戶、銷售準備、開場白、爭取客戶信任、切入正題和強調(diào)自身價值等幾個步驟。

電話營銷的作用

第一，為生產(chǎn)者、商家與消費者精準溝通提供了可能。企業(yè)利用自己掌握的消費者個人資料信息，不定時使用電話、短信息或其他手段告知消費者企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務等有關信息，對消費者實施“精確打擊”期望消費者會產(chǎn)生購買行為。

第二，為產(chǎn)品及服務的銷售提供了一種新途徑。從企業(yè)市場營銷角度來講，這種營銷方式為產(chǎn)品及服務的銷售提供了一種新途徑，就其為企業(yè)創(chuàng)造營銷效益方面而言，“電話營銷”這種營銷方式無疑以其“低成本，高回報”特點在企業(yè)市場營銷活動中占有一席之地，同時也為發(fā)展、維護生產(chǎn)者與消費者之間的良好關系提供了便利。因而很多企業(yè)都比較熱衷于使用這種營銷方式，以期為自身創(chuàng)造更多利益。

第三，能為企業(yè)帶來巨大收益。一方面，電話營銷可以使企業(yè)營業(yè)額增加；另一方面，電話營銷可減少營銷人員在銷售活動中直接與客戶接觸，從而有效降低銷售活動的成本。這樣一增一降的變化使企業(yè)獲得巨大的收益回報。

正如一枚硬幣有正反兩面一樣，電話營銷在使用過程中有積極作用，但同時也面臨著一些問題。需要運用換位思考解決電話營銷的不足

無疑“電話營銷”在給企業(yè)挖掘新客戶、創(chuàng)造更多利益方面效果顯著，但它同時也是一把“雙刃劍”，如果使用不當就會在給企業(yè)帶來利益的同時也使企業(yè)的客戶資源面臨著流失的風險。如何正確“電話營銷”手段，減少其不利影響并規(guī)避風險，是企業(yè)在市場營銷活動中不得不考慮的重要問題。

對企業(yè)來說，運用電話營銷這種營銷方式，希望把自己的產(chǎn)品及服務提供給消費者，以實現(xiàn)產(chǎn)品價值、實現(xiàn)盈利，這無可厚非；但從消費者角度來看，這種銷手段使用不當時給消費者帶來的不是利益，而是反感和厭惡情緒，消費者對企業(yè)產(chǎn)生懷疑和質(zhì)疑，更別說會產(chǎn)生消費意愿和購買行動了，因而電話營銷必須使用有方、有度。

企業(yè)的市場營銷觀念歷經(jīng)生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念和推銷觀念等以企業(yè)為主導的舊觀念，發(fā)展至以消費者為中心的市場營銷觀念和社會市場營銷觀念等新觀念。筆者認為這為企業(yè)指明了解決這一問題的一個方向——轉(zhuǎn)變觀念，換位思考，即多從消費者角度思考來確定營銷方式。企業(yè)應當明白，成功的電話營銷應該使電話雙方都能體會到電話營銷的價值，而不能單單考慮一方的利益卻置對方于不顧。

企業(yè)往往處在營銷的主導地位，在市場上更主動，因而從企業(yè)一方來解決問題效果會更明顯。筆者認為企業(yè)可以從以下方面著手：

（1）提高銷售人員素質(zhì)，加強對人員的培訓工作，不斷提高其業(yè)務水平，打造出一支高水平的營銷團隊；

（2）轉(zhuǎn)變觀念，學會換位思考。企業(yè)應多從消費者角度和立場上考慮問題，關心消費者利益訴求，以使營銷方式更容易被消費者理解和接受，使消費者認識到企業(yè)是自己的服務者、合作者、利益提供者而非利益的掠奪者，這樣才能為企業(yè)創(chuàng)造出更加和諧的營銷環(huán)境，也更易于建立和保持企業(yè)與消費者之間的互信互利關系。

（3）明確電話對象，選擇恰當時機。做好營銷活動前的準備工作，不打無準備之仗。

事物的發(fā)展規(guī)律呈現(xiàn)出“螺旋式上升”的特點，新事物總是在曲折中向前發(fā)展，“電話營銷”作為一種比較新穎的營銷方式其發(fā)展過程中難免會遇到一些困難，但我們有理由相信在企業(yè)和消費者的共同努力下、在當前有利的發(fā)展形勢下、在日益規(guī)范的市場環(huán)境下，這種營銷方式必將持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展下去。