在內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)中，內(nèi)容僅僅作為誘餌，目的是吸引讀者進(jìn)入到銷(xiāo)售體系中來(lái)。這個(gè)銷(xiāo)售體系的設(shè)立，就是為了賣(mài)出某項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)。所以，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容是為銷(xiāo)售服務(wù)的。
內(nèi)容怎么為銷(xiāo)售服務(wù)？
一個(gè)人從接觸到某個(gè)品牌的內(nèi)容開(kāi)始，到最終買(mǎi)單，通常需要經(jīng)歷幾個(gè)階段：知道—熟悉—信任—好感—購(gòu)買(mǎi)。而這每一個(gè)階段，都會(huì)有相應(yīng)的內(nèi)容存在，讓讀者順利走完這個(gè)銷(xiāo)售周期。
比如某天一個(gè)小伙子在公交車(chē)上看到一個(gè)治陽(yáng)痿的醫(yī)院廣告（知道），剛好有這個(gè)需求，于是搜索了這個(gè)醫(yī)院，進(jìn)入一個(gè)華麗的詳情頁(yè)（熟悉），里面提到了很多權(quán)威專(zhuān)家和國(guó)際知名的技術(shù)和儀器（信任），也有非常美好有憧憬的經(jīng)典案例（好感），于是毫不猶豫地?fù)艽蛄四莻€(gè)大大的預(yù)約就診電話(huà)（購(gòu)買(mǎi)）。一個(gè)療程之后，小伙子多年的陽(yáng)痿，終于變成了早泄。兩個(gè)療程之后，又從早泄變成了劇烈的蛋疼。這個(gè)銷(xiāo)售周期中每個(gè)節(jié)點(diǎn)都有相應(yīng)的內(nèi)容，正好對(duì)應(yīng)小伙子每個(gè)節(jié)點(diǎn)的需求，于是他就順利地上鉤了。
當(dāng)然，目標(biāo)受眾和銷(xiāo)售周期可能比上例復(fù)雜得多，每個(gè)受眾完成買(mǎi)單的過(guò)程是不一樣的，在不同的受眾買(mǎi)單過(guò)程中埋伏內(nèi)容，就是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中做內(nèi)容的一個(gè)最基本的參考。
所以，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)中的內(nèi)容，拼的不是內(nèi)容質(zhì)量，而是內(nèi)容部署。當(dāng)然質(zhì)量也要有保證，但只是其中一個(gè)基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，不是終極目標(biāo)。
避免內(nèi)容火爆，生意冷清
從這個(gè)層面上講，你可能很容易得到一個(gè)100000+，但100000+可能沒(méi)什么卵用。比如你可能找了一個(gè)很牛逼的寫(xiě)手，做了一篇很撩人的文章，大家都忍不住去轉(zhuǎn)發(fā)，閱讀量很快就達(dá)到了100000+。然而這篇文章可能跟自己的品牌毫無(wú)關(guān)系，也跟無(wú)法把讀者拉近銷(xiāo)售體系，于是出現(xiàn)內(nèi)容火爆，生意冷清的尷尬局面。
由于理解有誤，或者迫于老板的淫威，企業(yè)很容易掉進(jìn)這樣一個(gè)陷阱：像自媒體一樣做內(nèi)容，各種跟熱點(diǎn)、視覺(jué)加工、刷屏段子。這是非常吃力，但不一定討好的事情。100000+雖美，但不應(yīng)止步于此，因?yàn)樽罡叩拈喿x量通常處于銷(xiāo)售周期的最外沿。怎么把這些注意力轉(zhuǎn)化，是做內(nèi)容之前就應(yīng)該想清楚的。
在內(nèi)容質(zhì)量上死磕，就像打仗的時(shí)候不注重戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，只是一味地練兵，企圖把每個(gè)士兵都練成美國(guó)隊(duì)長(zhǎng)。內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，不是注意力，而是轉(zhuǎn)化。所以，關(guān)心內(nèi)容長(zhǎng)啥樣不是優(yōu)先考慮的，沿著銷(xiāo)售周期檢查一遍，看看缺哪些內(nèi)容才是最重要的。也許有些內(nèi)容，本身就是剛需，壓根就不需要那么華麗。
