如何不被“價(jià)格”問題困擾？價(jià)格談判是一門大學(xué)問，導(dǎo)購人員每天都會遇到，處理好價(jià)格談判問題需要注意以下幾個方面：

1、不要被顧客的購買習(xí)慣嚇

俗話說“買家沒有賣家精”，顧客不知道產(chǎn)品價(jià)格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會大幅度講價(jià)，無論導(dǎo)購說什么，都以“太貴了”擋回來，這已經(jīng)成為了消費(fèi)者的習(xí)慣，導(dǎo)購人員不要被顧客的這種習(xí)慣嚇倒。

2、不要抱怨顧客隨便砍價(jià)

有些導(dǎo)購聽到顧客隨便砍價(jià)就會抱怨，其實(shí)消費(fèi)者并不知道產(chǎn)品的價(jià)格底線和成本底線，不知者不怪罪，隨便砍價(jià)不是消費(fèi)者的錯。

3、提高價(jià)格應(yīng)對能力，增強(qiáng)價(jià)格信心

價(jià)格應(yīng)對能力是導(dǎo)購人員應(yīng)具備的重要能力。導(dǎo)購要清楚產(chǎn)品價(jià)格所對應(yīng)的價(jià)值，明白產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢和差異化，對產(chǎn)品價(jià)格有信心。價(jià)格信心來源于三個比較：

一是和產(chǎn)品成本相比較；

二是與同行的產(chǎn)品相比較；

三是從硬件、軟件、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較。

如何讓顧客覺得“不貴”？

耳聽為虛，眼見為實(shí)，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛，因此產(chǎn)品要想賣出好價(jià)錢，就要讓顧客覺得“值”。

1、讓店鋪看上去“值” 

讓店面看上去“值”表現(xiàn)在以下幾個方面：門頭形象，店鋪的裝修要到位；門頭干凈，店鋪和貨架要整潔、干凈；導(dǎo)購的精神面貌積極向上。

【要點(diǎn)提示】

如何讓店鋪看上去“值”：

① 門頭形象良好；

② 門頭干凈整潔；

③ 導(dǎo)購精神面貌積極向上。 

2、讓導(dǎo)購看上去“值” 

讓導(dǎo)購看上去“值”包括兩個方面：??

第一，導(dǎo)購的精神面貌良好；

第二，導(dǎo)購的專業(yè)化程度要高。??

對于專業(yè)化，形式比內(nèi)容更重要，顧客判斷導(dǎo)購是否專業(yè)，會從外表、穿著、道具、話術(shù)、微笑等方面考核。

3、讓陳列看上去“值” 

產(chǎn)品陳列是一門大學(xué)問，陳列強(qiáng)調(diào)“生動化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報(bào)的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。

4、讓道具看上去“值” 

導(dǎo)購要學(xué)會使用道具營銷，即使用相應(yīng)的道具襯托和證明產(chǎn)品的價(jià)值。道具包括產(chǎn)品手冊、客戶的留言和表揚(yáng)信等。

5、讓話術(shù)聽上去“值” 

話術(shù)營銷非常重要，“特、優(yōu)、利、證”是話術(shù)營銷中常用的一種方法。 

價(jià)格應(yīng)對實(shí)戰(zhàn)策略

1、價(jià)格一定讓你滿意??

當(dāng)顧客剛剛接觸導(dǎo)購，對產(chǎn)品還不是非常了解，就與導(dǎo)購談價(jià)錢的時候，導(dǎo)購可以使用這句話術(shù)。  

當(dāng)顧客看到產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽后依然詢問導(dǎo)購價(jià)錢時，說明顧客覺得產(chǎn)品價(jià)錢有點(diǎn)貴，想和導(dǎo)購確認(rèn)一下，如果導(dǎo)購就事論事，回答產(chǎn)品價(jià)格，就是不科學(xué)的做法。導(dǎo)購應(yīng)該說“價(jià)格一定讓你滿意”，這樣回答的好處是，顧客不會因?yàn)閮r(jià)格問題與導(dǎo)購談崩，談判還能進(jìn)行下去。隨著顧客對產(chǎn)品的需求越來越強(qiáng)烈，對價(jià)格的敏感度就會下降。

2.、進(jìn)行價(jià)值塑造  

價(jià)值塑造得越成功，顧客的滿意度越高，成交的可能性就越大。進(jìn)行價(jià)值塑造時，導(dǎo)購可以增加產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利用信息不對等因素或者其他因素給產(chǎn)品加分，比如先進(jìn)的工藝、央視上榜品牌等，告訴顧客產(chǎn)品值得這個價(jià)格。 

3、節(jié)奏掌控 

導(dǎo)購與顧客進(jìn)行價(jià)格談判時，一定不能先著急。比如，產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)是180元，最終可以降到150元，導(dǎo)購可以分為三個梯度降價(jià)：175元、160元、155元。剛開始讓步可以大一點(diǎn)，后來讓步越來越小，掌握好讓步的節(jié)奏。  

導(dǎo)購每讓出一小步，都要提出相應(yīng)的條件，比如可以要求顧客常來，或者是介紹其他消費(fèi)者；而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓顧客覺得還有講價(jià)的空間。

4、讓顧客看到努力 

如果顧客覺得導(dǎo)購在價(jià)格讓步中很輕松，就會進(jìn)一步與導(dǎo)購進(jìn)行價(jià)格談判，因此，在價(jià)格談判時，導(dǎo)購要通過語言、表情、肢體動作等讓顧客覺得已經(jīng)盡力了。 

如何解決五類價(jià)格異議 

第一類：認(rèn)可產(chǎn)品，但覺得價(jià)格太高??

有些顧客認(rèn)可產(chǎn)品，但堅(jiān)持認(rèn)為價(jià)錢太高。其實(shí)在本質(zhì)上，產(chǎn)品“貴不貴”就是“值不值”的問題。因此遇見這種異議時，導(dǎo)購就要進(jìn)行價(jià)值塑造，讓顧客覺得產(chǎn)品有賣點(diǎn)。如果已經(jīng)進(jìn)行了價(jià)值塑造，顧客依然覺得產(chǎn)品價(jià)錢高，導(dǎo)購就可以考慮給顧客一些小贈品或者其他服務(wù)項(xiàng)目。

第二類：挑剔產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品比較??

顧客如果總是挑剔產(chǎn)品，說明他屬于分析型，導(dǎo)購此時要擺事實(shí)、講道理、引用數(shù)據(jù)與顧客進(jìn)行充分的溝通。當(dāng)顧客將產(chǎn)品與其他品牌進(jìn)行比較時，導(dǎo)購不能貶低其他品牌，而應(yīng)該找出產(chǎn)品的差異化，并且強(qiáng)調(diào)、放大該差異。

第三類：討價(jià)還價(jià)是糾纏不清??

當(dāng)顧客總是在價(jià)格問題上糾纏不清時，導(dǎo)購要讓顧客明白產(chǎn)品的價(jià)格底線不能再降了，還要照顧顧客的情緒，用小贈品進(jìn)行賄賂。

第四類：以老客戶為條件要求降價(jià)?

有些顧客以老顧客為條件，要求進(jìn)一步降低價(jià)格。店鋪對于老顧客的優(yōu)惠往往是比較大的，如果老顧客依然要求降價(jià)，導(dǎo)購可以在個人能力所及的范圍內(nèi)給顧客一些服務(wù)，并且提出其他相應(yīng)條件，比如介紹其他顧客等，這叫做捆綁銷售。 

第五類：企圖放棄贈品來降低價(jià)格 

有些顧客寧愿舍棄贈品也要降低價(jià)格，此時導(dǎo)購一定不能妥協(xié)，因?yàn)橐坏┙祪r(jià)，就會導(dǎo)致老客戶之間沒有被公平對待。