銷售區域是銷售管理者達到銷售目標的一座金礦。所有銷售活動是從區域管理開始的。許多企業的“拓市活動”最終走向失敗，該如何做到全面規劃，有序開發？

 

區域市場管理培訓

當我們做開拓一個新市場的時候，會發現有很多工作要做，如渠道開拓，產品鋪貨，與經銷商談判；而當我們進入一個老市場的時候，往往會找不到突破口。但是需要明確的是，市場拓展工作永遠沒有終結，永遠都有新的增量機會。

 

材料中分為分析區域市場，制定銷售計劃，銷售活動管理和區域管理評估四個部分，了解區域市場分析和管理方法，學習開發區域的計劃和實施步驟，掌握多種區域日常運作管理技能。才能充分實別區域價值，采用正確有效的方法帶領團隊開發管理市場，充分開發區域潛力，獲得最大的業績產出。

 

區域市場開發中的常見誤區：

1.未建立起企業明確而穩定的區域市場，就去拓展整體市場。
2.沒有清楚調研把握市場就盲目進入市場。
3.沒有明確其區域市場目標在哪里。
4.沒有明確的衡量標準和量化的市場信息，企業的運作變得盲目性、隨機性很強。
5.沒有一個周密的實施計劃和按月、按季度踴躍檢查的一套方案及各種應變措施，企業經營成功了不知道為什么，失敗了也不知道為什么。
6.區域市場的各子市場之間缺少協調呼應。
7.企業未能把握進入區域市場的最佳時機和方式。
8.企業營銷觀念陷入誤區，營銷乏術。
9.未能全面鞏固與維護區域市場。

 

區域市場管理從切實重視區域市場， 有步驟地開發區域市場，有效地管理區域市場，區域市場提升和區域主管技能5個部分形成區域市場管理行動指南，明確區域市場管理的常見問題和解決辦法，建立區域市場管理健康思路。

 

區域市場業務管理培訓

人員管理就是把員工最大潛能挖掘出來，讓每個人發揮出自己最大的作用，不懂得人員管理，就不是一個合格的市場管理者。

 

培訓材料中針對人員管理，提出人員管理的概念，說明不同崗位人員的工作職責和內容，該怎么進行業務人員管理，以及管理人員自身修養。

 

區域市場&經銷商管理培訓

區域經理需要獨立承擔轄區內市場開發、渠道管理、人員管理、費用管控等責任。這種工作性質決定了區域經理在面對市場時必須要有策略性的思考能力，透過紛繁蕪雜的市場現象，發現機會、建立規劃、制定步驟、引爆市場增量。培訓材料主要針對談判、拜訪、銷售和制度監控以及檢核幾個方面進行講解說明。

 

區域市場營銷策劃管理辦法

區域市場營銷策劃管理辦法對這些行為進行規范：年度進行各區域市場營銷策劃，支持經營單位和區域工作計劃的制定；每個季度末根據所掌握的區域市場營銷信息，對區域市場營銷策劃進行審視，并以此制定區域下季度工作計劃；新進入區域根據實際工作需要制定區域市場營銷策劃。

區域市場開發和管理是一項實戰性很強、靈活性很大的經營活動，很難說有固定的模式，即使同樣的模式在不同的企業運作下也會出現迥然不同的結果。但是企業區域市場的開發和管理都需要遵循一系列基本的原則，如開發中的內外部環境分析、市場評估、周密規劃等和管理中的渠道管理、客戶管理、銷售過程管理、結果管理等市場運營的方方面面。

 

材料探討區域市場開發的程序、鋪貨、助銷、深度開發、風險及誤區等方面的原則，并從渠道、客戶、過程及結果等幾個方面來對區域市場管理的內容和技巧進行探討。

 

區域市場管理實務

在市場開發中，影響渠道選擇的因素主要包括這些：
顧客特性（構成、習性、便好、購買行為等）
產品特性（物理性、技術性、應用性、價值密度等）
中間商特性（客情關系、分銷能力、市場運作等）
競爭特性（競爭格局、對手策略、競爭規則等）
生產廠家特性（規模實力、品牌力、管理水平、商譽等）
市場特性（地理條件、容量、潛力、變化趨勢等）
在這份培訓課件中，區域市場管理實務由區域市場規劃與渠道設計，終端網絡建設，市場維護管理以及庫存管理實務四部分組成。

 

區域市場管理難題破解方法

分為三個模塊：
1.面對區域市場的理性思考。主要介紹在企業銷售活動中常見的錯誤和誤區。結合實踐經驗，指出銷售經理面臨銷量壓力時，難以發現銷售活動中常見也常犯的錯誤。并且證明這樣的錯誤確實存在于企業的銷售系統之中。

2.影響銷量的九個問題。在明確常犯的錯誤之后，需要擺脫傳統的、錯誤的營銷管理理念的桎梏，并重新思考提高銷售的核心點。結合實戰案例，來剖析影響銷量的九個問題。

3.解決問題。明確地提出解決九個營銷難題的方法、對策和實施步驟。