有了很好的客戶細分和市場細分之后。我們就要針對我們所要服務的這些被細分的人群，來看他們的需求是什么，也就是我們所謂的價值主張。

價值主張是一個顧客選擇我們的企業，而不選擇其他企業產品服務的一個重要的原因，價值主張我們也可以把它分成十一個類別：

1創新

創新是企業生存的根本，有了創新才有更好的發展。之前談到的那些被細分的客戶，他們很在意創新的服務和創新的產品。比如蘋果手機，剛推出來這種滑動的觸屏方式，就是一種非常好的創新，用APP改變手機的功能，這些都非常受市場的歡迎，這就是創新所帶來的價值主張。

2性能

性能是一個老生常談的問題。比如空調性能的賣點，有的是靜音，有的是省電；瓜子二手車直賣網賣點是沒有中間商賺差價。這些都是站在功能的角度來談價值主張的。

3定制

定制是近幾年流行的一個詞，因為消費者越來越理性，越來越追求個性化、體驗化，所以定制就會被越來越多的人或者企業當成價值主張核心的點。比如說銀行理財服務、私人理財服務就是一個定制。所以定制會成為未來越來越重要的一種價值主張。

4服務

現在的消費者越來越注重服務的品質，甚至提出保姆式的全方位的服務。比如有人幫你的買賣交易進行全程的代辦，這就是一種全方位的服務；我們去買房子，經常會有人委托中介全程代辦。這就是一個全方位的服務，這也是滿足了顧客省時省事怕麻煩的價值主張。

5設計

完美精良的設計也可以成為價值主張的核心要素，我們說手機的外觀、汽車的外觀，因為有人喜歡產品的外觀設計本身。設計精良、設計優美或者設計時尚都會成為價值主張的一個重要點。有人買車就是為了外觀好看，而有人是為了它的功能好看，也有人是為了舒適方便。所以選擇外觀設計的人他們的價值主張就是設計。

6品牌地位

今天是一個品牌的時代。人們買奔馳，買寶馬，那為什么不去買大眾桑塔納呢？是因為開奔馳更有面子和地位。它的品牌更大，品牌背后意味著所謂的身份的象征，某種虛榮心的滿足。所以品牌地位也是價值主張一個非常重要的基點。如何來構建自己的品牌體系，來滿足我們的顧客對身份對品牌的一種追求。所以今天很多的企業把自己的產品、服務，通過文化和搭配新的元素來提升品牌價值。

7價格

某些客戶細分的人群非常在意價格，比如大眾點評和美團網等，他們都是靠低價格來滿足消費者對日常消費的需求。再比如聯邦快遞、沃爾瑪天天低價，這些都是通過價格來滿足消費者對商品的物美價廉的這種需求的滿足。

8成本

如何幫助顧客來節約成本、降低成本，這也是很重要的一個價值主張。假如說我們通過某一種服務，幫助顧客降低了他購買交易的時間成本、金錢成本，尤其是在今天互聯網時代下尤為重要。我們說去掉中間環節，降低顧客購買所謂商品服務的成本，這也是很重要的一個價值主張的核心要素。

9風險控制

如何能幫助顧客降低它的風險控制，降低使用的風險、未來的風險，這也是很重要的一個價值主張的要素。我們舉例說購買汽車通常說免費三年的保養或者免費五年的保養維修多少公里等等，這些都是為了降低后面用車的使用的風險。

10可獲得性

我們說購買一種產品或者服務，如何更很好的能得到。我們生產一個商品和服務不能高高在上，應考慮顧客如何能夠便捷地來獲得，能夠感受到它的一種價值。

11便利實用性

我們知道手機軟件它提供音樂下載，大家覺得非常的方便，想聽歌曲不用再像以前到商店去買光盤，也不用在電腦上那么費勁得下載，在手機上就會很方便的下載，這就是方便性。除了便利性，買東西質量很好，但是不夠實用也不行。

上面所講到的十二個所謂的價值主張的訴求點，是我們站在顧客細分和市場細分的角度來看。我們到底滿足顧客哪方面的價值主張，有了這價值主張的滿足，我們才知道我們的商品或者服務如何去做定位，如何來看跟我們消費者更好的互動，更好的傳遞我們的價值，這才能夠保證企業生生不息的獲得更好的發展。

文章來源微信公眾號：蔡元恒頻道