渠道的社群化管理肯定是未來品牌商、經(jīng)銷商渠道管理的主要手段。目前，一些先知先覺的品牌商、經(jīng)銷商已經(jīng)開始這樣的嘗試。

（一）什么是渠道社群化？

簡(jiǎn)單說就是用微信群這樣的社交工具去有效鏈接到你的客戶、消費(fèi)者，用鏈接去激活和有效管理你的客戶和目標(biāo)顧客。

營(yíng)銷說白了就是讓你的客戶更多的去銷售你的產(chǎn)品，讓你的用戶一直使用你的產(chǎn)品，讓你的目標(biāo)顧客更多買你的產(chǎn)品、一直消費(fèi)你的產(chǎn)品。

如何才能到達(dá)到這樣的目標(biāo)？核心就是兩點(diǎn)：效率和信任。

所謂效率首先你要有溝通效率、推廣效率，進(jìn)而需要有交易效率或者講要有全渠道的訂單效率、交付效率。

效率是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的重要基礎(chǔ)，如果沒有這些效率特別是溝通效率作保證，你就無法實(shí)現(xiàn)相關(guān)的營(yíng)銷目標(biāo)。

所謂信任就是你想實(shí)現(xiàn)好的營(yíng)銷目標(biāo)，你必須要讓你的客戶、用戶、目標(biāo)顧客信任你，有了信任才能產(chǎn)生依賴，有了信任和依賴做基礎(chǔ)他才會(huì)更多的去幫你賣貨，他才會(huì)一直使用你的產(chǎn)品，她才會(huì)持續(xù)的消費(fèi)你的產(chǎn)品。

如何才能產(chǎn)生信任與依賴？除了你需要以良好的產(chǎn)品品質(zhì)作保證以外，從營(yíng)銷管理的角度講就是溝通問題。建立在有效率的溝通、深度溝通、溝通到位基礎(chǔ)上的營(yíng)銷，才能實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的目標(biāo)。如果溝通有問題，必然營(yíng)銷有問題。

當(dāng)前，從品牌商角度講，深度分析在渠道環(huán)節(jié)的營(yíng)銷、和面對(duì)終端店環(huán)節(jié)的營(yíng)銷以及面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷當(dāng)中存在的主要問題就是你的溝通效率不高，溝通不到位的問題。

當(dāng)前，品牌商在營(yíng)銷當(dāng)中的溝通，形式單一、環(huán)節(jié)太多：

目前的溝通方式大多還是比較傳統(tǒng)的文件和會(huì)議方式。內(nèi)部業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的溝通主要是各業(yè)務(wù)層級(jí)的各種會(huì)議形式。外部大多就是每年一次的年度經(jīng)銷商大會(huì)。雖然很多企業(yè)花費(fèi)了很大心思開好這一次經(jīng)銷商大會(huì)，但是，總體講，文件溝通、會(huì)議溝通的效率是非常低下的。

當(dāng)然，為了做好營(yíng)銷，各級(jí)營(yíng)銷人員，也在不斷走市場(chǎng)，走市場(chǎng)的主要目的就是要解決好與客戶的溝通問題。但是，由于時(shí)間、成本所限，營(yíng)銷人員所能實(shí)現(xiàn)的對(duì)客戶的營(yíng)銷拜訪肯定是有限的。即便是一線的業(yè)務(wù)人員，在傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)拜訪模式下，拜訪效率也是很低的。

到目前，大多品牌商的溝通也就只限于到經(jīng)銷商一端了，再到終端零售店的溝通基本沒有了。到終端零售店環(huán)節(jié)的溝通主要是交由經(jīng)銷商完成。但是經(jīng)銷商由于受能力、人員等各個(gè)方面的限制，包括受經(jīng)銷商與品牌商利益機(jī)制的限制，他在對(duì)終端環(huán)節(jié)的溝通中會(huì)存在很多問題。

在管理學(xué)中關(guān)于溝通有一個(gè)基本的原理：每增加一個(gè)溝通環(huán)節(jié)，信息會(huì)衰減30%。所以，可以想象來自于品牌商高層的信息，經(jīng)過一層層的團(tuán)隊(duì)傳遞，經(jīng)過經(jīng)銷商一層一層的過濾，最終到達(dá)到終端店手里的信息會(huì)變成了什么味道。

對(duì)經(jīng)銷商來講，也包括像可口等一些品牌商自己操作市場(chǎng)拿訂單的模式來講，單純靠業(yè)務(wù)員到店的溝通效率是非常低的，一是業(yè)務(wù)員每天要完成規(guī)定的拜訪數(shù)量，每個(gè)店的拜訪時(shí)間是有限的；二是一個(gè)小店面對(duì)眾多的業(yè)務(wù)人員，他沒有那么好的心情，和你作出充分的溝通交流。

必須要清醒的是：只要是營(yíng)銷的溝通交流不充分，就會(huì)存在問題，就無法有效達(dá)成信任關(guān)系，沒有基本的信任關(guān)系，生意合作起來必然就會(huì)存在很多障礙。

所以，當(dāng)前解決營(yíng)銷效率的關(guān)鍵是要解決好溝通問題，溝通效率的提升將會(huì)極大促進(jìn)營(yíng)銷能力的提升。實(shí)現(xiàn)渠道的社群化管理模式，將會(huì)顯著改變營(yíng)銷溝通效率問題。
 

（二）品牌商、經(jīng)銷商的渠道社群化需要從兩個(gè)方面去規(guī)劃

應(yīng)該說，溝通問題一直是影響品牌商、經(jīng)銷商營(yíng)銷能力發(fā)揮的重大問題，包括內(nèi)部溝通，也包括外部的溝通，包括對(duì)B端的溝通，也包括到C端的溝通。

如果溝通的效能能得到改變，企業(yè)的營(yíng)銷能力肯定會(huì)得到顯著提升。

從客觀上講企業(yè)解決溝通問題確實(shí)存在很多困難，市場(chǎng)分散、團(tuán)隊(duì)分布在各地，特別是要面對(duì)眾多的各級(jí)分銷客戶，更要面對(duì)更多的終端用戶，更多的消費(fèi)者群體。

特別是在沒有相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)連接手段的時(shí)代，企業(yè)缺乏相應(yīng)的技術(shù)手段做支撐，無法實(shí)現(xiàn)與客戶、用戶的有效溝通，更無法實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通。

但是，目前的互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的連接，已經(jīng)為有效解決這一影響企業(yè)營(yíng)銷能力發(fā)揮的關(guān)鍵問題--溝通問題，提供了相應(yīng)的技術(shù)手段支持。

移動(dòng)化的鏈接一定是需要企業(yè)要好好研究的重大問題，連接從簡(jiǎn)單來講一定會(huì)帶來企業(yè)相應(yīng)的營(yíng)銷效率的改變，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來講，未來一定會(huì)基于鏈接重構(gòu)新的營(yíng)銷模式，包括營(yíng)銷管理的模式。

目前，移動(dòng)化的鏈接已經(jīng)可以在三個(gè)方面為企業(yè)改變營(yíng)銷效率帶來重大幫助：

--技術(shù)鏈接：也就是通過相關(guān)的在線化交易平臺(tái)，建立與相關(guān)B端客戶，甚至是C端消費(fèi)者的鏈接。通過鏈接可以顯著提升交易效率，最終提升企業(yè)的營(yíng)銷能力。

目前的B2B，也就是渠道數(shù)字化就是通過在線化的交易方式，通過在線化的客戶鏈接，顯著改變企業(yè)的交易效率。

也包括一些企業(yè)通過一物一碼、小程序建立與消費(fèi)者的鏈接，也是通過這種鏈接有效提升針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷效率。

--社群鏈接：微信、釘釘、QQ等一些移動(dòng)化社交平臺(tái)的發(fā)展，已經(jīng)為企業(yè)搭建了與用戶、客戶直至消費(fèi)者的社群化連接方式。

隨著這種移動(dòng)社交平臺(tái)的發(fā)展，越來越多的人在逐步形成移動(dòng)社交化生活方式。并且，這種移動(dòng)社交方式在逐步形成圈層化的社會(huì)新特征。

企業(yè)需要借助這些社群鏈接方式建立與客戶甚至消費(fèi)者的鏈接。通過這種社群鏈接方式，提升企業(yè)與客戶、用戶、消費(fèi)者的溝通效率。從而有效解決長(zhǎng)期困擾企業(yè)的營(yíng)銷溝通問題。

--內(nèi)容鏈接：當(dāng)前的移動(dòng)傳播環(huán)境所產(chǎn)生的內(nèi)容鏈接方式，又為企業(yè)帶來一個(gè)新的鏈接B端客戶、甚至是鏈接C消費(fèi)者的有效工具。企業(yè)可以用這種內(nèi)容連接的方式，建立與B端客戶、C端消費(fèi)者的內(nèi)容鏈接。通過這種內(nèi)容傳播方式，把你的客戶、你的目標(biāo)消費(fèi)者連接到公眾號(hào)、抖音等企業(yè)的內(nèi)容平臺(tái)上。

內(nèi)容鏈接可以產(chǎn)生的重要價(jià)值就是：找到用戶（客戶、消費(fèi)者）、建立鏈接、產(chǎn)生影響。

目前，一些創(chuàng)新品牌像江小白公眾號(hào)已經(jīng)聚集了上百萬的關(guān)注，這些關(guān)注者基本可以定義是它的目標(biāo)用戶，他推送的內(nèi)容一般都是10萬+的閱讀，并且通過內(nèi)容后面的留言與目標(biāo)消費(fèi)者可以產(chǎn)生強(qiáng)烈的互動(dòng)。

品牌商必須要關(guān)注這新的三大連接手段，要通過這三大鏈接手段去有效解決你的營(yíng)銷效能問題。

建立自己的數(shù)字化分銷平臺(tái)、實(shí)現(xiàn)渠道數(shù)字化鏈接是品牌商必須要盡快做出的分銷模式變革。這個(gè)不要再有任何的猶豫了。沒有渠道數(shù)字化做支持，你的渠道營(yíng)銷效率不可能有根本的改變。

關(guān)于內(nèi)容鏈接也是企業(yè)必須要高度重視的營(yíng)銷變革，不要把他僅僅當(dāng)成是一種簡(jiǎn)單的營(yíng)銷推廣工具，內(nèi)容鏈接可以成為鏈接客戶、消費(fèi)者的一個(gè)重要連接平臺(tái)。特別是企業(yè)要推動(dòng)針對(duì)消費(fèi)者的鏈接，內(nèi)容鏈接是重要的手段之一。要把內(nèi)容鏈接與交易鏈接做有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)用內(nèi)容推動(dòng)交易、在交易中實(shí)現(xiàn)內(nèi)容傳播的裂變營(yíng)銷效果。

關(guān)于品牌商渠道數(shù)字化我以前的文章寫過很多。關(guān)于內(nèi)容鏈接后期再和大家做深度探討。

本文重點(diǎn)結(jié)合本次題目--渠道社群化這一話題，和大家交流社群鏈接這一話題。

在移動(dòng)社交環(huán)境下，企業(yè)的營(yíng)銷管理必須要實(shí)現(xiàn)渠道社群化。“千萬不要看不起、更不要還看不懂了”。

從品牌商、經(jīng)銷商的角度實(shí)現(xiàn)渠道社群化，需要從兩個(gè)方向去規(guī)劃：

一是從加強(qiáng)渠道管理、提升渠道營(yíng)銷效率角度去做好規(guī)劃：渠道一定需要連接，越是實(shí)現(xiàn)有效鏈接，越是可能有效解決渠道營(yíng)銷當(dāng)中的溝通效率問題。

社群方式是一種非常有效的溝通渠道，不論是微信群、還是釘釘群都可以產(chǎn)生這樣的有效溝通效果。

移動(dòng)化的群的溝通可以是隨時(shí)隨地，是雙向交互式的溝通，可以產(chǎn)生充分的溝通效果。并且群的溝通可以借助視頻、圖片、文字、語音等方式產(chǎn)生更好地溝通效果。

更重要的是，群的溝通打破了以往的管理邊界，可以建立起針對(duì)企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷體系的、全鏈的溝通。

當(dāng)然，目前很多企業(yè)建立了很多的內(nèi)部溝通交流群，從提升營(yíng)銷效率的角度講，企業(yè)應(yīng)該更重視針對(duì)發(fā)揮整體營(yíng)銷效能的、全鏈路的溝通系統(tǒng)的搭建。用這種打破邊界的社群溝通方式推動(dòng)整體營(yíng)銷能力的提升。

二是從強(qiáng)化品牌傳播、營(yíng)銷傳播，有效推動(dòng)品牌動(dòng)銷的角度做好規(guī)劃：新的移動(dòng)傳播方式、社群化傳播環(huán)境，改變了以往的營(yíng)銷傳播方式。營(yíng)銷傳播逐步由大眾傳播走向小眾傳播，由大媒體傳播走向小媒體傳播，由企業(yè)主導(dǎo)的自傳播方式走向更能產(chǎn)生傳播裂變的他傳播方式。

在這種轉(zhuǎn)變當(dāng)中，社群在扮演非常重要的角色。本身社群化的環(huán)境下，社群傳播是一個(gè)非常重要的傳播手段，同時(shí)，做好社群的運(yùn)營(yíng)可以產(chǎn)生更強(qiáng)大的裂變傳播效果。

所以，企業(yè)在渠道社群化建設(shè)的過程中，要從渠道管理和營(yíng)銷傳播這兩個(gè)方面去做好規(guī)劃，要做好兩個(gè)方面的兼顧。 （文章來源/微信公眾號(hào) byz_STU）