采購經過詳細的準備就進入到跟供應商面對面的實質性接觸了，這個時候就要重點關注談判溝通時的方式、方法和細節了。

1不同談判的處理方式

1、對方主動預約的拜訪：確認拜訪時間和拜訪內容，并做好相關準備。

2、臨時被上司推出去應付的拜訪：如果上司有交代說溝通什么，就準備有關資料；如果沒有說明，則視同禮貌性拜訪接待。

3、禮貌性拜訪：認識一下，互相簡單介紹一下情況，建立關系，表明一下合作的信心。

第一次談判的重點是建立關系，給對方一個良性的印象，不適宜談具體的事情，特別是很關鍵很重要的事宜，對方如有提到，可表示會做記錄，不可當場給予任何承諾。

2第一次談判的常用話術

1、開始自我介紹

您好！我是**部門的***；并請對方坐下（互換名片，雙手接過）。

2、等待對方先說他們的來訪意圖

----如果對方跟你說的是你知道的情況，你可以自由應對；

----如果你不清楚，則做如下回應：

好的，這個情況，我了解了，我記下來，會反映給我們主管，你說的情況和資料我收下來，會跟主管討論，稍后給你消息。

----如果對方問你一些情況，你知道的，可簡單介紹，不知道的，則回應：

你說的這個情況，目前我還不清楚，我記下來，回頭去確認一下。

3、如果對方一直在表明其對賣場對采購的支持如何如何，你只需禮貌微笑：

謝謝你的支持，相信我們合作愉快！

不要順著他的話講下去！

不要承諾任何東西，只說回頭再聯系。

4、找準機會，由你來結束談判：

好的，非常感謝你的來訪，有關事宜我已經做了記錄，回頭聯系你。謝謝！

3新采購談判中注意的細節

1、少說多聽。多聽對方說，簡單回應。

2、不做快速回應。第一次因為不了解情況，只需做簡單回應。

3、及時記錄。對方提到的問題記錄下來，以備轉告上司。

4、不要隨便承諾。只說我記下來，會轉告主管。

5、對于自己提出的要求不做輕易讓步。

6、拒絕任何形式的商業賄賂。

7、第一次談判時間控制在30分鐘以內為宜。

8、由你來結束談判，體現對談判的控制權。

注意：首次與供應商的接觸性談判主角不是你，不要太有表演欲，不要開口就巴拉巴拉的講個不停，顯示自己有多?！?，人貴在自知，新人就要謙遜低調，才能博得好感。首次與供應商的接觸性談判你可以側重觀察供應商的表現，從而來判斷這個供應商的行事風格、品行、專業度、對賣場的重視程度、前期的合作表現，也可以借此檢核自己還有那些方面準備不足。

4新采購談判大忌

1、忌多話賣弄不懂裝懂

供應商行走江湖，見多識廣，粘上毛比兔子還精，不要小看他們的專業度，多話很容易暴露出自己的無知和弱點。對于不懂的問題可以虛心求教，你的謙虛好學會為你加分。

2、忌顯示權利隨意做主

新采購由于對內部情況了解不夠，且權限有限，因此隨意做主很容易做出錯誤的決定。

3、忌露怯

無論面對多么強大的供應商，可以少講話，但態度上一定要不卑不亢，不可以露怯，談判不僅是權力技巧的較量，首先是氣勢的較量，就算是新人，也要對一些無禮的要求敢于拒絕。本質上來說，賣場還是掌握更多主動權的。

談判后

談判后的重點在于整理談判中的信息，也有助于采購理清思路，找到不足，以利改善。

1、整理談判記錄；

2、檢核你前期準備中不足的地方；

3、 整理歸檔供應商提交的名片、資料；

4、報告上司談判中的問題和供應商反應；

5、處理談判中約定的后續事項；

6、總結自己的表現，有哪些沒注意到的細節。

所有的“老人”都是從新人成長起來的，新人都有成長的過程，這個成長一部分來自于公司、上司的教導，更多的要靠采購新人自己的努力，去學習去領悟，世界是敞開的，舞臺是巨大的，只要用心，就可以成長得更快飛得更高！（本文作者：大賣場管理/黃靜）