近幾年，互聯(lián)網(wǎng)圈有個(gè)詞很火，叫做增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker），即以程序員的思維來(lái)做用戶增長(zhǎng)；隨著人口紅利的逐漸消退，如何持續(xù)維系用戶增長(zhǎng)成為各大互聯(lián)網(wǎng)公司的頭等大事，各大公司紛紛組建自己的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，以期在互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)中能始終保持并占據(jù)自己的一席之地，用戶增長(zhǎng)成為當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)圈最炙手可熱的工種之一。

有很多互聯(lián)網(wǎng)公司的朋友過(guò)來(lái)問(wèn)我關(guān)于增長(zhǎng)的問(wèn)題，大概為以下幾類：

1，（能力）做用戶增長(zhǎng)需要具備哪些能力？

2，（思維）用戶增長(zhǎng)應(yīng)該怎么做？

3，（方法）怎么才能把用戶增長(zhǎng)做好？

接下來(lái)會(huì)從能力、思維、方法三個(gè)方向來(lái)展開(kāi)。

首先，做用戶增長(zhǎng)需要具備哪些能力？

為了讓大家有個(gè)大致的概念，引用范冰【增長(zhǎng)黑客】的一位人物：

安迪·瓊斯（Andy Johns），是硅谷的一名富有經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)黑客，曾效力于Facebook、Twitter、Quora等著名公司的增長(zhǎng)部門。他的職業(yè)生涯或許可以讓我們管窺一斑。2008年，當(dāng)安迪加入Facebook負(fù)責(zé)用戶增長(zhǎng)時(shí)，公司設(shè)下的指標(biāo)是，必須在12個(gè)月內(nèi)獲得2個(gè)億的新增用戶。

安迪·瓊斯做了兩件事：

1，向用戶提供帶有個(gè)人Facebook基本資料的博客小掛件，用戶可以將小掛件的代碼粘貼到自己的公共主頁(yè)或者博客上，對(duì)外展示炫耀。結(jié)果，這個(gè)看似不起眼的小掛件每月為Facebook帶來(lái)了數(shù)十億次展示量、千萬(wàn)次點(diǎn)擊量和百萬(wàn)級(jí)的注冊(cè)量。

2，Facebook收購(gòu)了一批來(lái)自第三世界國(guó)家的通信錄服務(wù)提供商。通過(guò)這些收購(gòu)，F(xiàn)acebook得以獲取其關(guān)鍵技術(shù)，能更快地拿到潛在用戶的E-mail地址，基于數(shù)據(jù)挖掘，對(duì)其進(jìn)行精準(zhǔn)的廣告推送。

到2008年5月，F(xiàn)acebook的全球獨(dú)立訪問(wèn)用戶首次超過(guò)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——老牌的Myspace。前者五月獨(dú)立訪問(wèn)用戶量達(dá)到了1.239億人，頁(yè)面瀏覽量達(dá)到500.6億次，而后者的獨(dú)立訪問(wèn)用戶量?jī)H為1.146億人，頁(yè)面瀏覽量為450.4億次。

2010年，安迪離開(kāi)Facebook，被當(dāng)時(shí)同樣如日中天的Twitter招至麾下。他加入后組建了一支25人的用戶增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)探尋用戶增長(zhǎng)和活躍度提升的可能性。

安迪·瓊斯做了三件成功事情：

1，改造首頁(yè)，砍掉了熱門微博和搜索框，減少了用戶頭像的顯示面積，精簡(jiǎn)了文案，將需要重點(diǎn)突出的登錄注冊(cè)區(qū)域擴(kuò)大到占據(jù)整個(gè)頁(yè)面的三分之一，以便讓用戶的注意力聚焦到這里。上線后，效果立竿見(jiàn)影，24小時(shí)內(nèi)用戶注冊(cè)率提升了約250%。

2，每當(dāng)新用戶注冊(cè)，立即推薦關(guān)注至少10個(gè)用戶。讓用戶有東西可看，活躍和留存得到提高。

3，開(kāi)發(fā)和優(yōu)化郵件自動(dòng)發(fā)送功能。提高了單位時(shí)間發(fā)送的數(shù)量，每當(dāng)用戶獲得粉絲、被轉(zhuǎn)發(fā)收藏能第一時(shí)間收到郵件提醒。

在所有這些措施的運(yùn)轉(zhuǎn)下，兩年間Twitter的活躍用戶數(shù)量由1億人增長(zhǎng)到5億人。

從安迪·瓊斯身上，可以看到，做用戶增長(zhǎng)的人應(yīng)該既了解技術(shù)，又深諳用戶心理，善于通過(guò)技術(shù)化的手段解決公司產(chǎn)品的增長(zhǎng)問(wèn)題?？偟膩?lái)說(shuō)，一個(gè)優(yōu)秀的用戶增長(zhǎng)人員應(yīng)具備三大能力：數(shù)據(jù)分析能力、市場(chǎng)營(yíng)銷能力和產(chǎn)品工程能力。

數(shù)據(jù)分析能力：包括數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和數(shù)據(jù)分析，前者更多偏重于記錄，通過(guò)數(shù)據(jù)埋點(diǎn)的方式來(lái)統(tǒng)計(jì)目標(biāo)用戶的關(guān)鍵行為，為后者的分析提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)；數(shù)據(jù)分析則基于實(shí)際業(yè)務(wù)需求的背景及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果做出針對(duì)、有目的性的分析，常見(jiàn)的數(shù)據(jù)分析方法包括渠道分析、轉(zhuǎn)化分析、留存分析、用戶畫像分析、行為軌跡分析等；

市場(chǎng)營(yíng)銷能力：懂用戶，能精準(zhǔn)洞悉用戶心理，有效的利用各種營(yíng)銷技巧來(lái)切中用戶需求，增強(qiáng)用戶動(dòng)機(jī)，消除用戶疑慮，從而達(dá)成營(yíng)銷目的。個(gè)人推薦幾本書，[美] 戴維.邁爾斯的<社會(huì)心理學(xué)（第11版）>，[美] 羅伯特·西奧迪尼寫的<影響力>，[美] 丹·艾瑞里的<怪誕行為學(xué)>，[美] 杰·亞伯拉罕的<沖破停滯點(diǎn)>；

產(chǎn)品工程能力：通過(guò)技術(shù)思維結(jié)構(gòu)化自己的思考，構(gòu)建【問(wèn)題分解—設(shè)計(jì)解決方案—A/B測(cè)試—總結(jié)—迭代】的正循環(huán)思考方式，并在反復(fù)的測(cè)試迭代過(guò)程中，培養(yǎng)出敏銳的用戶嗅覺(jué)，提升做事效率；

其次，用戶增長(zhǎng)應(yīng)該怎么做？

給大家介紹兩種經(jīng)典的用戶增長(zhǎng)思維模型，AIPL消費(fèi)鏈路模型和AARRR轉(zhuǎn)化漏斗模型：

AIPL消費(fèi)鏈路模型，即Awareness - Interest - Purchase - Loyalty（認(rèn)知-興趣-購(gòu)買-忠誠(chéng)），偏向于從用戶視角出發(fā)，描述一個(gè)用戶從陌生，到體驗(yàn)，再到轉(zhuǎn)化，最終變成忠實(shí)粉絲的過(guò)程；很多傳統(tǒng)公司，如寶潔，百事等，都遵循這種增長(zhǎng)模型；

并且，伴隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的逐漸普及，人們?cè)谙硎苤苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的信息傳播便利的同時(shí)，也產(chǎn)生了海量的數(shù)據(jù)，諸如石油和電力助推了第二次工業(yè)革命，電子計(jì)算機(jī)助推了第三次工業(yè)革命，那么數(shù)據(jù)作為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的“基礎(chǔ)能源”，必將徹底引爆下一次的營(yíng)銷革命；可以看到，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的雙級(jí)巨頭，正在把海量的用戶數(shù)據(jù)和傳統(tǒng)的增長(zhǎng)模型相匹配，期望通過(guò)挖掘數(shù)據(jù)帶來(lái)營(yíng)銷質(zhì)的增長(zhǎng)，例如，阿里巴巴的品牌數(shù)據(jù)銀行和騰訊數(shù)據(jù)智庫(kù)（TDC）也都是以AIPL模型作為主邏輯來(lái)建設(shè)的；

同樣，對(duì)于APP的運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，AIPL也是有一定的指導(dǎo)意義，我們都知道，AIPL是一個(gè)理想過(guò)程，不可能每個(gè)用戶都會(huì)走到忠實(shí)粉絲這一步。而運(yùn)營(yíng)者要做的，就是通過(guò)品牌教育、產(chǎn)品優(yōu)化、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)等一系列方式，分層精確的推動(dòng)我們的目標(biāo)用戶逐層向上遷移。

以電商類APP為例，假如“A”對(duì)應(yīng)的是新安裝用戶，“I”是有過(guò)深度訪問(wèn)但沒(méi)有發(fā)生轉(zhuǎn)化的用戶，“P”是成功下過(guò)訂單的用戶，“L”是每個(gè)月都會(huì)下單的用戶，那么，對(duì)于“A”用戶，需要讓他更多地瀏覽、體驗(yàn)我們的產(chǎn)品；而對(duì)于“I”用戶，則是需要引導(dǎo)他進(jìn)購(gòu)物車。

AARRR轉(zhuǎn)化漏斗模型，即Acquisition - Activation - Retention - Revenue - Refer（獲客-激活-留存-收入-推薦分享），偏向從數(shù)據(jù)視角出發(fā)，將用戶在不同階段參與行為的深度和類型進(jìn)行拆解，從獲取用戶到推薦分享，整個(gè)AARRR轉(zhuǎn)化漏斗構(gòu)成了一條螺旋上升的產(chǎn)品使用周期閉環(huán)。里面的每層漏斗都可以進(jìn)一步拆解，有各自的套路和技巧，這些之后會(huì)單獨(dú)拆分出來(lái)和大家細(xì)講，就不在這里展開(kāi)。

最后，怎么才能把用戶增長(zhǎng)做好？有哪些通用的方法和技巧？

我自己按照AARRR集中梳理了每層環(huán)節(jié)的一些核心方法和技巧——

獲客：

客群分析（精準(zhǔn)用戶&次級(jí)用戶）

渠道分析（Engamengt&ROI）

歸因模型（助攻的秘密）

增長(zhǎng)曲線

激活：

消費(fèi)者行為分析（內(nèi)部&外部動(dòng)機(jī)、偏好分析、行為軌跡）

用戶生命周期管理（RFM）

A/B測(cè)試

留存：

留存曲線

cohort分析

流失與喚醒

轉(zhuǎn)化：

廣告投放（規(guī)模&成本的面積問(wèn)題）

轉(zhuǎn)化分析（漏斗、頁(yè)面優(yōu)化&轉(zhuǎn)化周期）

補(bǔ)貼打法

獲客：

裂變模型（骨架與血肉）

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