現在已經進入了個性化定制化營銷時代，從文化營銷到廣告營銷、概念營銷、整合營銷到內容營銷，伴隨著營銷節奏的變化，各家企業和品牌的內涵也不斷得到了彰顯，市場開發重點隨之轉移到了市場終端場景化和生動化的角逐。由此，現代企業的營銷必須以消費者為中心，產品設計之前就必須充分研究和分析，并且要把差異化、競爭策略、市場細分、定位等觀念融入到從產品設計、定價、廣告、促銷到終端銷售的每一個環節上。因此，要避免無中生有的夸大，天花亂墜的炒作，只要能夠有效區隔你的競爭品牌，能夠突顯你的賣點而不牽強附會，同時極易被消費者接受，那就是好的營銷。比如：我們可從品牌產品在包裝上注重美感、突出現代藝術特點、加入時尚流行元素、在內容生產上補充更多的娛樂性、場景化、人性化等，讓產品時尚生動起來去吸引年輕人，從而建立起龐大的消費人群，擺脫國外品牌的圍追堵截。

這是做哪一個行業都不容易的年代。

中小企業要生存、謀發展，就不能迷戀競爭激烈的紅海，必須走差異化、專業化、特色化經營的路子，在細分的市場中開創出一片能保持相對優勢的藍海領域，走“靠產品做大、靠營銷做強、靠服務做贏、靠創新做活”的特色營銷之路，這就要求我們的中小企業必須經營好自己各方資源，扎扎實實做好每一件事。尤其是移動互聯網時代，中小企業的工作邏輯就是制造故事生產內容，要具備媒體屬性，要想方設法建立“人聯網”，關系鏈要成為供應鏈、價值鏈。

一些中小企業，對于產品的市場運作可以說基本上沒有什么戰略和規劃，就算是有，也僅僅是自娛自樂型的，每天似乎都在憑感覺做事，產品要么跟風，想照搬成功企業的營銷模式卻心有余而力不足；要么就根據所謂祖傳秘方或自身擁有的某種特定優勢開發生產出的產品，憑主觀感覺總以為會在市場上順風順水。結果，好產品不一定有好市場，好市場不一定是好產品的客觀事實與原先他們的心理預期和希望截然相反；市場是立體多元的結構，與他們想象中的只要好產品就會成就好市場的平面思維有著巨大的落差，于是許多老板就承受不住了，急躁和不理**織在一起形成的偏激往往使事情朝著更加不容樂觀的方向發展。真是令人感慨萬端。

目前，有些企業成功了，但不知道具體是怎么成功的，究其原因很大層面上是機會主義主導所致，其領頭人憑著自身良好的悟性，敏銳的感覺再加上超強的勇氣，成功的就賺到了第一桶金，但時至今日，類似這樣的成功方法概率只會越來越低。

也因此，不少企業開始關心起自身發展的戰略來。

實際上，企業戰略說到底就是在資源與能力與所處的環境相一致的情況下的一個目標，這個目標是一個企業的行動綱領。

當然，不管你是什么樣類型的企業，是創業型企業還是守業型企業、是高科技企業還是傳統生產企業，都必須需要制定相應的戰略。

可是許多企業在制定戰略時，往往脫離了特定的社會環境和市場環境，后腦勺一拍就有所謂的戰略了，更沒有分析行業所處的宏觀環境和產業環境以及競爭對手分析。

不少企業發展到了一定時候，產品線已經嚴重老化，并且很多產品都是幾年甚至十年前研發生產的，他們都在努力找尋企業長遠發展的方法，經營者們整天想著的就是如何向營銷要效益，如何轉變經濟增長方式，從多方面挖掘潛力，提高自身的效益。

企業大多處于自身規模小、經濟活動的數量不大、實力不強、企業的經營管理較為簡單、抗風險能力差的境地，很多企業創建的時間不長，還停留在企業所有者原始資本積累階段，它們仍然以求生存為主，充分體現出生計經濟的特點。

說具體一點，那就是：

首先，許多行業產業鏈的上下游都是處于紅海競爭。上游的生產商，生產基本沿用“大而全，小而全”的方式，完全沒有自己的特色和主打產品，競爭十分殘酷；而下游的銷售商基本都是某單一品牌，生產商的競爭擴展到了下游，導致很多城市都有眾多家銷售公司，市場銷售一片紅海。

其次，很多企業都是生產主導銷售。產品一般由工廠自行設計、生產，然后在全國自建銷售網絡，或引進加盟商銷售。這樣很容易帶來大量的產品積壓，直接損害現金流，導致很多企業資金周轉不靈。

還有，大多數企業的研發和設計，只是參照其他生產廠商和設計師，并沒有真正滿足市場需求。廠商自己設計、自己生產、自己銷售，從本質上講，仍然是一種“前店后廠”的自產自銷模式。由于能力、精力、實力等諸多因素的限制，他們在每一個模塊都不能做到系統化和最優化，尤其是產品是否滿足市場的需求，仍然靠運氣而定。

如今是一個量子管理時代，不確定性和自組織、協作、創新一起，已經成為企業管理中的關鍵詞。并幾乎每天都在我們眼前發生著。作為企業領導者，這場變革需要拿出勇氣摧毀舊的布局，重新設計整個格局，從頭改變、革新我們舊的思維體系。同時要掌握未來企業的6大營銷趨勢：

1、要重視新興人群對產品的個性定制和情懷利基；

2、要重視社會化營銷，建立生活一體化生態系統；

3、要考慮市場碎片化、平臺化的趨勢；

4、企業成為內容生產者，認知盈余是新時代最大的紅利；

5、要關注終端的情景消費；

6、要關注縣域和鄉鎮經濟。

當前，我國消費者一般有四大類型：體驗享受型：熱愛購物，尋求獨特購物體驗；周全策劃者：注重細節，愿意購買高品質商品；省時高效者：注重效率，將購物看成任務；戰略開銷者：通過比價比量，追求性價比最高的商品。

不難看出，當今是一個互動與社會化的時代，森嚴的壁壘正在打破，一個企業只要擁有開放的心態，都會有機會成為市場的一道風景。為此，做市場就一定要抓住消費者痛點。這痛點不僅來自打造品牌價值鏈中涌現的激情火花，也在于通過感性的互動整合手段讓我們的消費族群在享受消費的具體執行中獲得情感的共鳴和情緒的感染，從而使產品推廣的激情和市場運作的興奮彼此間協同作用，在讓消費群體驗超值心理認同時獲得附加的精神愉悅。

所以說，做市場需要痛點，其實質關鍵是要及時捕捉消費者心理導向，抓住消費者特有的需求變化，賦予商品人格化的理念，在其中注入某種情感、審美思想和文化品位，以凸現商品的人文價值和服務內涵，憑借感情的力量打動消費者，激發其潛在的消費欲望，最終實現占領消費市場的目的。同時還要誘發需求，創造市場。

面對經濟危機這波寒流和市場競爭的日益加劇，中小企業迫切需要真正的實戰營銷專家的指導。因為與超大型企業相比，絕大部分企業是弱勢群體，基礎差、底子薄，抗風險能力弱。他們主要是勞動密集型的行業，生產的產品以低附加值的低端產品為主，產品單一、專業化較強，技術水平較低。大多數企業沒有研發能力、沒有核心技術和自主知識產權，有自主品牌的也是鳳毛麟角，主要靠貼牌生產，沒有定價權和議價能力，沒有市場主導權，無法形成市場壟斷和技術壟斷。

這樣大大小小問題的存在可以說已嚴重制約了企業的發展和規模的擴張。

為了更好的化解消費者中的挑剔眼光和理智心態，市場的運作往往相對淡化理性的功利色彩，于是開始出現了感情消費，它迫使企業必須拋棄被動迎合消費者需求的市場營銷觀念，應樹立起主動誘發需求，引導消費的營銷新思想，以掌握市場開發的主動權。

怎么辦？可以通過以下路徑來展開企業全方位的準備：

產品創新。

好產品當然是成就好市場的前提，但關鍵是，這里的好產品是個特指：是指經過優秀團隊精心實戰策劃過的產品才是具有市場說服力和殺傷力的好產品。沒有經過系統策劃過的產品本質是談不上什么好產品的，因為它沒有靈魂，且不說別的，有些企業老板拿來的樣品，到底包裝想表現什么都模糊不清，一邊還在唾沫橫飛的述說產品經過周圍人的服用后是如何如何效果好，真是幼稚啊。做市場的人都知道，好的產品包裝本身會說話，難道這點基本道理都不懂嗎？你可以睜大眼睛放眼四望，市場上賣得紅火的、老百姓追捧的，哪個不是與優秀策劃團隊合作，哪個不是經過精心實戰策劃后賦予靈魂的好產品？假如你認為光憑所謂的“原汁原味”就能占領市場，覺得配方科學效果可靠就會擁有好的市場。

顯然，那是幼稚的表現，而且絕對挺不過一年。

為什么？

因為，要做好產品的市場營銷必須要弄清“4個點”：靠品質基本點和和文化著力點難以打開市場，因找到并突出需求利益點和品牌接觸點，前者是認識，后者是認知，認知大于認識。

同樣的道理，許多老板也許會不甘心，我這產品好啊，應該會有多少多少的市場份額，不要多，只要是千分之一，甚至是萬分之一也就很可觀了，怎么會沒有市場呢？

是啊，他們的一廂情愿，他們的心理預期似乎也有道理。但在我看來，這也只是畫餅充饑自做多情而已，在此不得不給予提醒道，是的，你的產品的確有很廣大的市場，幾千萬都不夠甚至幾十個億也不在話下，但關鍵是這只是潛在的市場，而遠遠不是我們真正需要的目標市場，而一家找不到找不準目標市場或者找到了但不能打動目標市場引導目標市場的產品又有什么用呢？

因此，除了對產品進行內容、概念、定位、訴求方面的包裝外，更要結合產品本身的特質和功效以及人文體驗優化，明確產品自身的集中服務對象，在當前眾多同質化產品堆里，如果自身不能找出或發現優勢，就會找不到運作方向最終被埋沒掉。

可以這么說，不去跟風、模仿、追隨別人做行業老大，而要做行業細分；不要去搶所謂的第一，而應做自身的唯一；不要沾沾自喜自身產品的很多特點上去增加說服力，而應精心策劃獨到的賣點，**核心的概念去提高殺傷力等等，這才是當今首先要解決的問題，如果自身的能力解決不了，那就不能再等待觀望，而應主動出擊尋求真正實戰型外腦的幫助了。企業通過尋求外腦的幫助整合資源進行產業化運營是現代企業應對競爭的必由之路，實際工作中必能避免走入缺乏專業的市場化運作等誤區。

模式創新。

哈佛商學院教授克里斯滕森認為，商業模式就是創造和傳遞客戶價值以及公司價值的系統。它包括四個環節：第一，你能給客戶帶來什么價值？第二，給客戶帶來價值之后你怎么賺錢？第三，你有什么資源和能力實現前兩點？第四，你如何實現前兩點？

因此，商業模式是一個整體、系統的概念，是企業把資金流、物流、信息流高度整合，形成一個完整高效的具有獨特核心競爭力的運營系統，通過最優實現形式滿足客戶需求、實現客戶價值最大化，同時使系統達到持續贏利目標的整體解決方案。

互聯網時代下的商業模式，內容生產能力將成為企業安身立命的根本。

內容營銷的前提，要么是迎合消費者的求知欲望，要么吸引消費者產生情感共鳴，要么讓消費者感到有趣。而建立以內容為核心的營銷模式，將是企業邁向成功的最佳選擇。因此，不僅要對消費者需求的了解，進行產品功能的設計，更重要的是商業模式的核心要有精神內涵，即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念、生活方式、價值觀、藝術、美、善和愛等。

具體說來，企業必須要將主要精力放在內容上，設計有吸引力的內容，讓用戶參與進來，不斷進行測試、優化調整自身的內容。內容營銷有5大策略：1、要有生活方式的主張。用生活方式來連接產品，而不是用產品要宣揚和標榜生活方式。2、要有趣、好玩、有high點。3、要有可持續的人格化內容創造。4、要能夠嫁接時代熱點。5、要學會創造引領新風尚的新內容。例如“暖男”。

總之，中小企業要多考慮避開對手鋒芒，在產品形態、故事生產、宣傳造勢、通路渠道、促銷手段上充分體現既吸引眼球、引發關注又生動活潑的特點，借此充分調動消費者和潛在消費者的積極性。

服務創新。

在所有的產品高度同質化的今天，你會發現最后勝出的決定性要素其實是用戶體驗。

對中小企業來說，個性化的體驗營銷正取代傳統型的廣告營銷，前者更注重專業品質和服務優化。今后乃至未來的發展和使命就是在引領誘導需求體驗和建構完善有效數據的價值創新中，不斷地、持續性的追求以人為本和服務至上。好的用戶體驗應該從細節開始，并能夠讓用戶有清晰的感知，這種感知要超出用戶預期，給用戶帶來驚喜，貫穿品牌與消費者溝通的整個鏈條。

服務，看似簡單，精髓往往在于獨創和差異。針對目前消費者需求不旺的現狀，需要豐富和完善在互動基礎上的主題促銷活動信息，提高宣傳的有效率和針對性，尤其在細節的把握和控制上完善。

面對產業政策進一步規范，以及由此帶來的困局與變局，中小企業要想辦法打造“共贏營銷生態圈”才能贏得未來。

所謂打造“共贏營銷生態圈”，其實不難理解，要知道一個和諧共贏的生態圈必將是一個多方互利、相互促進的系統，在國內企業市場，生態圈里既有品牌廠商，又有省級的代理商、經銷商和終端的零售渠道。企業提出的共贏戰略就是整個系統的動力源，驅動整個產業鏈條有條不紊地運轉，最大限度地提升效率，并創造出最大的利潤。

就拿比如化妝品來說，其角色定位有點類似舵手，各級分銷商是大副，零售渠道才是劃槳的水手，是從高度上控制船的方向，但要想順利到達彼岸，大副、水手缺一不可，只有同舟共濟，才能乘風破浪。特別是在同類品牌掀起的巨浪下，協同作戰的共贏理念的維系顯得更為重要。

說起打造共贏的營銷生態圈，它需要五個緯度：合理的產品規劃提升共贏空間；構建穩定高效的共贏渠道；精準的價格策略促進共贏；強大的促銷攻勢實現共贏；快速的應打造共贏供應鏈。這五個緯度如同拳頭的五個手指，彼此銜接，缺一不可，構成了“共贏營銷生態圈”的五級助推器。

首先，在產品規劃上，在創新、成本、速度等要素最優的產品才能脫穎而出，同時要避免掉進誤區。提高產品的生命周期的銷量，設計出可持續的明星產品，能最大限度地為廠商輸送利潤；經濟學上的規模效益原理也表明，銷量越大，成本就會被攤薄，利潤才會豐厚。

其次是構建穩定商效的共贏渠道，通過渠道的政策統一和信息充分共享，并充分降低渠道的經營風險。再者就是精準的價格策略促進共贏，在確定產品價格標尺上要貼近主流價格體系。同時，產品的價格必須偏重于時間的緯度規劃，在產品不同的生命周期階段適時進行價格調整，就能使其利潤放大到最大。經銷商們也能從中受益，實現共贏。

另外，強大的促銷攻勢必不可少。營銷學上講究推拉術，既要有品牌形象宣傳“推”的一面，又要有終端促銷“拉”的一面，只有這樣，才能提高庫存周轉速度，最大限度地降低庫存所帶來的現金占用和價格下跌造成的利潤損失。

事實上，企業就是一組資源的集合體，企業之間的競爭就是圍繞著資源的爭奪與利用來展開的。從一定意義上來說，做企業就是對各種資源的整合。

因此，一個企業的市場地位，不僅取決于其所擁有資源的數量與質量，更取決于其對資源的利用效率。前者是企業生產經營的必要條件，但它與企業的市場地位并不成正比，否則就不會出現以少博多、以弱勝強的現象；而后者才是維持企業持久競爭優勢的關鍵，是以弱勝強的真正原因，也是企業家管理效率的集中體現。

所以，在激烈的市場競爭中，善于整合內外部資源，這是企業贏得競爭加快發展的必由之路，是一種投資少、見效快的關鍵措施。

根據目前企業所遭遇到的問題進行具有針對性的策劃，企業需要什么？是在訴求上、渠道上、終端上、宣傳上、開發上、競爭上、市場中哪些問題急需解決的等等，這些都必須要明確，策劃對象決定了策劃內容，一定要求匹配。

在實戰高手指導下，企業只有通過調整自身的結構特點，重新定位；根據自身的創新與努力；運用一切有效資源成為引導本地區產業中的主導型企業，尋找到在行業生態系統中的位置；通過對外的市場拓展、品牌塑造，建立起具有市場影響力和產業鏈號召力的優勢品牌，完成自身在新的行業生態系統中的價值收益，以此實現可持續的發展。

“互聯網+”是個偉大變革，正在以創新、開放和融合的姿態，展現當今是一個生活大于生意的時代、一個有溫度有情感的時代、也是一個趨勢干掉規模的時代。作為中小企業，未來只有去開發具有更多話題性和影響力的內容產品，去建立商業生態系統，去整合全球資源增強自身造血功能，把企業原有生產或服務的管控型組織體轉型為交互性價值體，才能最終實現企業打造品牌從信息經濟升級到信任經濟的目標。

因此，用戶主導企業經營已勢在必行。供不應求時期，企業以產品為王；供過于求時期，企業以渠道為王；產能過剩較大時期，企業以用戶為王，用戶為王是企業經營最重大的轉變。

用戶為中心

經營企業要以用戶為中心，互聯網是實現用戶為中心的最好路徑，在互聯網上企業與用戶的距離最近，時間最短，任何時間與地點都能與用戶溝通信息，以最快的速度滿足用戶的需求。以用戶為中心就要求企業一切以用戶需求出發，而不是從企業自身需求出發，要從“IT”變成“TI”，“I”就是“我”，“T”就是 他，“IT”是先我后他，“TI”是先他后我，互聯網解決從“IT”向 “TI”的轉變。

經營用戶

企業經營產品與經營用戶孰先孰后，在互聯網時代應將經營用戶放在經營產品之前，首先要將用戶經營好，全心全意為用戶創造價值。經營用戶要著重把握五大環節：

用戶定位。定位用戶是企業經營的首要問題，應在細分市場中明確定位好企業的用戶。

建立用戶群。按照用戶定位建立企 業的用戶群，構建用戶群的最好辦法是大力發展用戶社群，對用戶要進行分類，重點服務好“黃金用戶”。

與用戶互動。企業通過與用戶互動，發現需求的 “痛點”所在，特別要強化用戶體驗，培養用戶的口碑和粘性，做到無互動不商務，無體驗不商務。

用戶創造價值。用戶要參與產品的價值創造，企業通過迭代方式，使用戶參與產品研發設計和生產經營，以適應產品定制化和服務個性化的用戶需求。

員工自主經營。為用戶創造價值的主體是員工，企業要變革經營組織，建立員工自主經營體，直接經營用戶，為用戶創造價值。

很顯然，要想擁有市場需求的產品，除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維，更應該將用戶的需求演變成具體的消費場景，而且這個場景一定要符合消費者的心智想象力，才能勾起消費者使用的欲望。

消費場景化至少要做到：

1、用戶痛點的深度感知與滿足；

2、用戶隱形需求的挖掘與引導；

3、用戶充分參與下的體驗反饋與設計提升。

如果我們的產品能夠最大程度地被賦予人格化，命中用戶與顧客周圍的情感連接，好產品就真的開始說話了。