軟文推廣是一個各取所需的過程，對于推廣方來說，獲得用戶、促進銷售和提升自身的影響力；對于用戶來說，找到所需要的產品、滿足需求和解決問題。這就如同博弈，在一定條件和遵守一定的規則下，雙方從各自允許選擇的行為或策略進行選擇并加以實施，并從中各自取得相應結果或收益。

但有些不同的是，市場化經濟背景下，軟文推廣結果的最終裁定者是用戶，即用戶既是參與方之一，也是裁判。換言之，這一個過程并不公平。

如何在這不公平的“博弈”當中，贏得用戶的青睞，最終實現雙贏？回到源頭，就是要懂用戶，了解用戶的喜好和需求，幫助用戶解決問題。概括而言，就包括3個維度。

一、趨近用戶的目標

在閱讀一本書的時候，剛看了兩頁想要放下去做別的事情，非常容易；但如果還差兩頁就看完了，想要放下就比較困難了。這是因為人們都有一個共同的傾向——越接近完成某個任務，越不會中途放棄，反而會不顧一切地去完成。

這在管理學上也被稱作激勵理論，即積極性被調動的大小取決于期望值和效價的乘積。也就是說，一個人對目標的把握越大，估計達到目標的概率越高，就越容易被激勵。

那么，在軟文推廣當中要如何運用這一理論？其實就是提供一個能夠擊中用戶目標的點。比如用戶需要一臺洗衣機，所有的性能參數、功能要求等等都已經明確了，只有價格這一點還沒有明確。這時候軟文推廣要做的就是趨近用戶目標，也就是將自身的價格優勢著重體現出來，從而激勵用戶進行購買。

二、運用“心理賬戶”

什么是“心理賬戶”，就是購買一件產品所需要付出的成本，所帶來的心理感受能力；最大的一個特點，就是同樣的價格在不同的場景里，心理賬戶會不一樣。

比如說一個月收入5000的人，去餐館吃一頓飯，如果只是自己一個人，500元簡直就只能用“貴”字來形容；但如果是與一個多年未見的老朋友，那么500元根本就算不上什么。這是因為，在“關系維持”這個心理賬戶里，你的預算上限遠高于自我吃飯花銷。也就是說，在這個賬戶里，你表現的更大方。

同樣的，在軟文推廣當中也存在這樣的心理賬戶。營銷推廣人員要做的，就是善于識別哪些關系是消費者要一直維持的，然后引出自己的產品，幫助用戶完成“關系維持”的任務。

比如說企業進行軟文發布，相關的平臺，像有著豐富媒體資源，覆蓋門戶網站、行業媒體、地方媒體和自媒體的U傳播，如果僅僅是將自身的特點如價格實惠、資源豐富、發稿方便等進行羅列，并不足以打動用戶，因為無論怎樣，企業都是會覺得付出的會比得到的多。真正要做的，是找出企業的“心理賬戶”，像想要獲得更多的新聞源收錄，針對這一點進行“新聞源收錄媒體資源豐富”的介紹，將會讓企業認為收獲會比付出大得多。

比如說企業進行軟文發布，相關的平臺，像有著豐富媒體資源，覆蓋門戶網站、行業媒體、地方媒體和自媒體的U傳播，如果僅僅是將自身的特點如價格實惠、資源豐富、發稿方便等進行羅列，并不足以打動用戶，因為無論怎樣，企業都是會覺得付出的會比得到的多。真正要做的，是找出企業的“心理賬戶”，像想要獲得更多的新聞源收錄，針對這一點進行“新聞源收錄媒體資源豐富”的介紹，將會讓企業認為收獲會比付出大得多。

三、調動用戶的責任感

人是群居性的，因而也總是在同時扮演著各式各樣的角色，承擔著各種各樣的責任。面對這樣的責任，總會有力不從心的時候，總會有顧及不上的時候。遇到這樣的時候，任何一個人都希望有人可以幫上忙。

因而，在軟文推廣上，內容就要善于調動消費者的這種“履行責任”的傾向，讓他們意識到自己還有孩子去疼愛、有父母要去關心、有愛人要去呵護，從而使自己的產品成為他們履行責任的必備品。

在軟文推廣的這場“博弈”中，只要是在市場化經濟背景下，推廣方永遠都是處于劣勢的一方，因為用戶既是參與者又是裁判。想要讓裁判判定獲勝的是自己，就一定要懂裁判，了解他們的喜好、需求和等待解決的問題。只有這樣，才能實現雙贏。