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軟文推廣是一個(gè)各取所需的過程，對(duì)于推廣方來說，獲得用戶、促進(jìn)銷售和提升自身的影響力；對(duì)于用戶來說，找到所需要的產(chǎn)品、滿足需求和解決問題。這就如同博弈，在一定條件和遵守一定的規(guī)則下，雙方從各自允許選擇的行為或策略進(jìn)行選擇并加以實(shí)施，并從中各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益。

但有些不同的是，市場化經(jīng)濟(jì)背景下，軟文推廣結(jié)果的最終裁定者是用戶，即用戶既是參與方之一，也是裁判。換言之，這一個(gè)過程并不公平。

如何在這不公平的“博弈”當(dāng)中，贏得用戶的青睞，最終實(shí)現(xiàn)雙贏？回到源頭，就是要懂用戶，了解用戶的喜好和需求，幫助用戶解決問題。概括而言，就包括3個(gè)維度。

一、趨近用戶的目標(biāo)

在閱讀一本書的時(shí)候，剛看了兩頁想要放下去做別的事情，非常容易；但如果還差兩頁就看完了，想要放下就比較困難了。這是因?yàn)槿藗兌加幸粋€(gè)共同的傾向——越接近完成某個(gè)任務(wù)，越不會(huì)中途放棄，反而會(huì)不顧一切地去完成。

這在管理學(xué)上也被稱作激勵(lì)理論，即積極性被調(diào)動(dòng)的大小取決于期望值和效價(jià)的乘積。也就是說，一個(gè)人對(duì)目標(biāo)的把握越大，估計(jì)達(dá)到目標(biāo)的概率越高，就越容易被激勵(lì)。

那么，在軟文推廣當(dāng)中要如何運(yùn)用這一理論？其實(shí)就是提供一個(gè)能夠擊中用戶目標(biāo)的點(diǎn)。比如用戶需要一臺(tái)洗衣機(jī)，所有的性能參數(shù)、功能要求等等都已經(jīng)明確了，只有價(jià)格這一點(diǎn)還沒有明確。這時(shí)候軟文推廣要做的就是趨近用戶目標(biāo)，也就是將自身的價(jià)格優(yōu)勢(shì)著重體現(xiàn)出來，從而激勵(lì)用戶進(jìn)行購買。

二、運(yùn)用“心理賬戶”

什么是“心理賬戶”，就是購買一件產(chǎn)品所需要付出的成本，所帶來的心理感受能力；最大的一個(gè)特點(diǎn)，就是同樣的價(jià)格在不同的場景里，心理賬戶會(huì)不一樣。

比如說一個(gè)月收入5000的人，去餐館吃一頓飯，如果只是自己一個(gè)人，500元簡直就只能用“貴”字來形容；但如果是與一個(gè)多年未見的老朋友，那么500元根本就算不上什么。這是因?yàn)椋凇瓣P(guān)系維持”這個(gè)心理賬戶里，你的預(yù)算上限遠(yuǎn)高于自我吃飯花銷。也就是說，在這個(gè)賬戶里，你表現(xiàn)的更大方。

同樣的，在軟文推廣當(dāng)中也存在這樣的心理賬戶。營銷推廣人員要做的，就是善于識(shí)別哪些關(guān)系是消費(fèi)者要一直維持的，然后引出自己的產(chǎn)品，幫助用戶完成“關(guān)系維持”的任務(wù)。

比如說企業(yè)進(jìn)行軟文發(fā)布，相關(guān)的平臺(tái)，像有著豐富媒體資源，覆蓋門戶網(wǎng)站、行業(yè)媒體、地方媒體和自媒體的U傳播，如果僅僅是將自身的特點(diǎn)如價(jià)格實(shí)惠、資源豐富、發(fā)稿方便等進(jìn)行羅列，并不足以打動(dòng)用戶，因?yàn)闊o論怎樣，企業(yè)都是會(huì)覺得付出的會(huì)比得到的多。真正要做的，是找出企業(yè)的“心理賬戶”，像想要獲得更多的新聞源收錄，針對(duì)這一點(diǎn)進(jìn)行“新聞源收錄媒體資源豐富”的介紹，將會(huì)讓企業(yè)認(rèn)為收獲會(huì)比付出大得多。

比如說企業(yè)進(jìn)行軟文發(fā)布，相關(guān)的平臺(tái)，像有著豐富媒體資源，覆蓋門戶網(wǎng)站、行業(yè)媒體、地方媒體和自媒體的U傳播，如果僅僅是將自身的特點(diǎn)如價(jià)格實(shí)惠、資源豐富、發(fā)稿方便等進(jìn)行羅列，并不足以打動(dòng)用戶，因?yàn)闊o論怎樣，企業(yè)都是會(huì)覺得付出的會(huì)比得到的多。真正要做的，是找出企業(yè)的“心理賬戶”，像想要獲得更多的新聞源收錄，針對(duì)這一點(diǎn)進(jìn)行“新聞源收錄媒體資源豐富”的介紹，將會(huì)讓企業(yè)認(rèn)為收獲會(huì)比付出大得多。

三、調(diào)動(dòng)用戶的責(zé)任感

人是群居性的，因而也總是在同時(shí)扮演著各式各樣的角色，承擔(dān)著各種各樣的責(zé)任。面對(duì)這樣的責(zé)任，總會(huì)有力不從心的時(shí)候，總會(huì)有顧及不上的時(shí)候。遇到這樣的時(shí)候，任何一個(gè)人都希望有人可以幫上忙。

因而，在軟文推廣上，內(nèi)容就要善于調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的這種“履行責(zé)任”的傾向，讓他們意識(shí)到自己還有孩子去疼愛、有父母要去關(guān)心、有愛人要去呵護(hù)，從而使自己的產(chǎn)品成為他們履行責(zé)任的必備品。

在軟文推廣的這場“博弈”中，只要是在市場化經(jīng)濟(jì)背景下，推廣方永遠(yuǎn)都是處于劣勢(shì)的一方，因?yàn)橛脩艏仁菂⑴c者又是裁判。想要讓裁判判定獲勝的是自己，就一定要懂裁判，了解他們的喜好、需求和等待解決的問題。只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)雙贏。