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張瑞敏：企業必須要顛覆三大觀念

管理發表時間:2010/11/27??

提要：過去回款是銷售的終結，現在是銷售的開始。因為回款不再簡單意味著產品的出售，而是你擁有了一個客戶的信息，你應該跟蹤這個信息，不斷開發資源

張瑞敏：企業是時代的產物，必須與時俱進。如果跟不上時代的發展，就會被淘汰。而要跟上時代的步伐，則需要顛覆自己傳統的觀念，因此海爾一直在顛覆中前進。

    今天海爾正在進行三個方面的轉變：依據外部環境，從傳統經濟向互聯網經濟轉變；在企業層面，從制造業向服務業轉型；再具體到員工就是轉化，從員工轉向自組織，主動發現用戶需求，創造用戶需求。

    互聯網時代，給我們帶來很大的機遇，也帶來巨大的挑戰。最核心的變化就是營銷的碎片化。過去營銷是整體的，現在是碎片的。需求是個性化的，不再是出來一個產品，流行什么產品大家跟著走，而是每個人都有自己的個性化需求。因此，要跟上這個時代，企業必須要顛覆三大觀念。

    第一，顛覆用戶觀念。過去是先生產再銷售，現在是先找用戶，根據用戶的需求去生產。“找客戶”這個概念也遠不同于傳統的客戶調查表，它必須在互聯網上，與客戶進行充分的溝通，完成前端設計。

    第二，顛覆營銷觀念。從賣產品轉變到賣服務，廣告促銷變成網絡營銷、口碑營銷。同時，顛覆了銷售程序，過去回款是銷售的終結，現在是銷售的開始。因為回款不再簡單意味著產品的出售，而是你擁有了一個客戶的信息，你應該跟蹤這個信息，不斷開發資源。前些天，我去歐洲考察，發現一個有趣的現象，歐洲某著名家電品牌不重視互聯網，仍沿用過去的營銷習慣。當地人告訴我，這些品牌正在被年輕人所忽略。

    第三，顛覆制造觀念。過去較大規模制造，只要根據定單就可以實現低成本，但是不能創品牌。現在是大規模定制，根據用戶個性化需求制造。兩者之間的區別，是做世界加工廠，還是做世界創牌中心。

    由此，我有一個體會，核心競爭力與核心技術、核心產品不完全是一回事。企業所需的是核心競爭力，即企業可以獲取用戶資源的能力，如果有了這個能力，我就可以獲取核心技術和核心產品。正如戴爾有了直銷模式，可以獲取核心技術；IBM的PC沒有獲取用戶資源，有很高的研發技術，最后還是把它賣給了聯想；像亞馬遜，顛覆了原來傳統實體店的模式，用網上營銷，因此產生了電子書核心產品和核心技術……互聯網時代就是輕公司和輕資產，如果能抓住互聯網的時機，就可以在很短的時間里迅速成長起來。