聯(lián)想微信營(yíng)銷：整合經(jīng)銷商的O2O模式

在聯(lián)想大肆宣傳要向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型時(shí)，誰最緊張？是聯(lián)想那全國(guó)數(shù)千家經(jīng)銷商和上萬個(gè)線下門店。如果聯(lián)想整體學(xué)小米做網(wǎng)絡(luò)了，實(shí)體渠道吃什么？于是，聯(lián)想給經(jīng)銷商們吃下了定心丸，因?yàn)檫@個(gè)轉(zhuǎn)型，聯(lián)想打算帶著經(jīng)銷商一塊玩兒。

而這個(gè)轉(zhuǎn)型的首個(gè)平臺(tái)就是微信服務(wù)帳號(hào)“聯(lián)想服務(wù)”下的“大微mall”。在這個(gè)原來只打算服務(wù)服務(wù)消費(fèi)者和售后的平臺(tái)中，聯(lián)想為大微mall開發(fā)了一整套后臺(tái)系統(tǒng)，將線下的門店一個(gè)個(gè)裝入這個(gè)平臺(tái)。于是，消費(fèi)者看到新品廣告、通過公眾號(hào)尋找附近門店、根據(jù)網(wǎng)頁下單終端營(yíng)銷微信支付、可選擇門店提貨或快遞上門、跟隨消費(fèi)記錄完成售后服務(wù)，這樣一個(gè)自然落成的O2O閉環(huán)就算完成了。

該平臺(tái)3月16日正式上線，早期有100家經(jīng)銷商，而預(yù)計(jì)到今年內(nèi)，該平臺(tái)容納的經(jīng)銷商將超過2000家。

企業(yè)將傳統(tǒng)渠道完全植入微信平臺(tái)算是一個(gè)吃螃蟹式的嘗鮮，而且由于產(chǎn)品形態(tài)的快速發(fā)展，一年、甚至半年后是否和預(yù)期的一樣都很難說，但這樣的嘗試，卻有可能為聯(lián)想這家相對(duì)傳統(tǒng)的企業(yè)帶來新的活力。

邊做邊改的服務(wù)號(hào)

聯(lián)想集團(tuán)高級(jí)副總裁、中國(guó)區(qū)總裁陳旭東表示，微信平臺(tái)是個(gè)新東西，聯(lián)想最開始做的時(shí)候，并不知道改做什么，在經(jīng)營(yíng)的半年多時(shí)間中，聯(lián)想對(duì)微信平臺(tái)的關(guān)注越來越多，變化也越來越大，未來會(huì)做成什么樣現(xiàn)在并不容易下死判斷，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)就是邊做邊改的。

事情要追溯到2013年，聯(lián)想服務(wù)一直是聯(lián)想業(yè)務(wù)中偏支持性質(zhì)的一個(gè)部門，和銷售、產(chǎn)品設(shè)計(jì)來說，并沒有同等的權(quán)重。由于售后和客戶關(guān)系的管理，服務(wù)部門通過產(chǎn)品的維修、保養(yǎng)、硬件升級(jí)、賣賣配件等模式實(shí)現(xiàn)了自盈利，從成本中心到不虧錢，對(duì)聯(lián)想集團(tuán)整體凈利潤(rùn)就算貢獻(xiàn)不小。而微信天然的廣泛用戶量首先讓聯(lián)想服務(wù)部門動(dòng)了微信平臺(tái)的心。

第一個(gè)建立的就是現(xiàn)在的服務(wù)帳號(hào)——聯(lián)想服務(wù)。2013年中，這就是一個(gè)純粹的針對(duì)售后的支持帳號(hào)，消費(fèi)者可以通過帳號(hào)預(yù)約線下門店的時(shí)間、維修服務(wù)的類別等各類信息。而一個(gè)意外來自陳旭東的一次突發(fā)奇想。

據(jù)內(nèi)部人士透露，一天，陳旭東拿起聯(lián)想一款他自己非常滿意的降噪耳機(jī)問身邊的同事，誰知道這款產(chǎn)品的價(jià)格，結(jié)果是都不知道，在聯(lián)想的大量產(chǎn)品線鋪墊下，這款周邊產(chǎn)品被大家忽視并不意外，但陳旭東認(rèn)為這非?？上?，于是想到了用自己的名字開個(gè)微信商店給邊緣的產(chǎn)品打打廣告這么件事。于是在2014年初就有了“旭de東東-搶”這個(gè)微信店。

最初的一段時(shí)間，這個(gè)帳號(hào)由內(nèi)部人士運(yùn)維，并在每周的一個(gè)固定時(shí)間段（周日晚上）搶購一些小商品，慢慢的，新品發(fā)布時(shí)，該微信商店也少量地做一些搶購。主要目的不是有多少貨能賣出去，更多的是一個(gè)產(chǎn)品展示。

在做了這個(gè)帳號(hào)后，陳旭東有了新的主意，就是將經(jīng)銷商帶進(jìn)來一起玩微信。

從平臺(tái)改變線下渠道

從一家店做到全部的線下并不是重復(fù)就可以，首先聯(lián)想需要解決幾個(gè)問題。

1、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)

線下經(jīng)銷商數(shù)量太多，首先聯(lián)想決定，先讓每個(gè)區(qū)、縣開放一個(gè)店。這意味著，線下經(jīng)銷商門店需要有所取舍。首先，聯(lián)想選擇了一批效益相對(duì)好的門店，然后向經(jīng)銷商要一個(gè)更愿意嘗鮮的團(tuán)隊(duì)來運(yùn)維微信店。而相對(duì)較大的地區(qū)容量會(huì)更多一些，比如北京市海淀區(qū)，就有三個(gè)店。

2、微信店賣什么？

這個(gè)問題依然還在解決中，但目前的探索是，賣新品和差異化產(chǎn)品?，F(xiàn)在上線的部分可以看到，聯(lián)想將最新的一款YOGA 2 11吋的產(chǎn)品放在了微信店來銷售，而這款產(chǎn)品目前沒有其他渠道可以買到。據(jù)了解，接下來，聯(lián)想有計(jì)劃將所有出庫的商品全部添加到系統(tǒng)中，每個(gè)經(jīng)銷商門店賣什么商品由其自己來決定，從系統(tǒng)中勾選相關(guān)的型號(hào)就可以直接出售。

3、怎么付款？怎么能把錢給到經(jīng)銷商，而不是聯(lián)想。

這不是一個(gè)小問題，因?yàn)樵谶@個(gè)商業(yè)模式中，經(jīng)銷商實(shí)際上已經(jīng)從聯(lián)想買走了電腦、手機(jī)，所以消費(fèi)者算是直接和經(jīng)銷商進(jìn)行交易，所以如果該帳號(hào)的首款方是聯(lián)想，則聯(lián)想無法在納稅上做妥善處理。這個(gè)問題的解決方案是，每個(gè)經(jīng)銷商門店的商品付款，均走微信支付渠道，同時(shí)，每一個(gè)微信店的收款人都是該經(jīng)銷商的銀行賬戶。

這里面比較難處理的是微信的接口部分，這意味著一個(gè)服務(wù)帳號(hào)里面，需要接入數(shù)百上千個(gè)帳戶來接受款項(xiàng)，每家經(jīng)銷商都需要和微信簽訂相關(guān)合同，這塊工作量比想象中的要繁瑣得多。

4、怎么導(dǎo)流？

微信店建立起來了，怎么讓消費(fèi)者來？畢竟這個(gè)頁面比二級(jí)頁藏得還深。加上微信本身的社交屬性，企業(yè)服務(wù)帳號(hào)本身就在對(duì)話的二級(jí)頁中，要找到微信商店的門檻更難。而沒有消費(fèi)者流量，就不會(huì)有效果。于是聯(lián)想做了這么些事兒。

首先，每個(gè)參與的線下門店都已經(jīng)增加了二維碼標(biāo)識(shí)，掃入即可以進(jìn)入該門店的微店。其次，聯(lián)想其他各路官方平臺(tái)在給微信導(dǎo)流，比如陳旭東的微信店。同時(shí)，聯(lián)想未來可能會(huì)將商品植入二維碼的部分，將產(chǎn)品的維修、售后、售前和推廣結(jié)合起來。

到目前為止，導(dǎo)流依然會(huì)是聯(lián)想"大微mall"的的持續(xù)問題，需要團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷線下門店一起開發(fā)。比如促銷、微信渠道特價(jià)、搶優(yōu)惠券等都可能嘗試。

5、怎么提升經(jīng)銷商效率。

北京、成都兩家已經(jīng)入駐了大微mall的經(jīng)銷商表示，剛上線這幾天的確有每天十余臺(tái)商品的售出提升，但這并不是參與的目的，因?yàn)楝F(xiàn)在的時(shí)間還太短，什么都看不出來。他們認(rèn)為，怎么提升效率、加密和消費(fèi)者之間互動(dòng)、調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性是經(jīng)銷商和聯(lián)想要一起來參研的課題。

現(xiàn)在沒有什么特別的規(guī)范，只有一些肯定不能做的，比如，過于低的價(jià)格。事實(shí)上，微信門店的商品價(jià)格區(qū)間是聯(lián)想決定的，經(jīng)銷商可以選擇最低價(jià)，然后也可以選擇線下提貨額外獎(jiǎng)勵(lì)之類的活動(dòng)，但不會(huì)造成平臺(tái)間的競(jìng)爭(zhēng)。