三晶電氣總經(jīng)理歐陽家淦

中興遭美制裁，讓更多的國人意識到關(guān)鍵技術(shù)、核心部件和特殊材料在工業(yè)領(lǐng)域的重要性。

復(fù)雜的工業(yè)制造產(chǎn)業(yè)鏈條中，生存著一大批在某個細(xì)分市場擁有核心技術(shù)的隱形冠軍，它們中的大部分企業(yè)位于產(chǎn)業(yè)鏈上游，因為不與終端消費者產(chǎn)生直接聯(lián)系，公眾知名度相對較低，故名“隱形”。

這些公司被稱之為產(chǎn)業(yè)真正的幕后控制者，因其在關(guān)鍵部位或關(guān)鍵材料領(lǐng)域擁有不可替代的地位，它們擁有的話語權(quán)往往能直接影響一個產(chǎn)品，甚至一個產(chǎn)業(yè)的生死。

來自第三方機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，全球約有3000多家隱形冠軍企業(yè)，德國幾乎占據(jù)了一半，擁有1307家，而中國雖然是世界制造大國，全球第二大經(jīng)濟(jì)體，甚至一些產(chǎn)業(yè)規(guī)模已然位居世界前列，但大而不強(qiáng)的現(xiàn)實依然是遏制產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心痛點。其中最大的因素，正是關(guān)鍵部件和材料被國外“隱形冠軍”所壟斷。

作為一本關(guān)注企業(yè)和企業(yè)家群體的商業(yè)雜志，我們試圖探尋中國制造業(yè)背后真正的短板，以及那些正在試圖改變現(xiàn)狀的企業(yè)。對比人們耳熟能詳?shù)摹俺壙铸垺惫?，它們往往體量小，營收少，但它們卻總能以外界想象不到的方式，決定著一個產(chǎn)業(yè)的未來。

本期我們關(guān)注的對象是一家生產(chǎn)逆變器的小公司，萬億光伏產(chǎn)業(yè)中，逆變器作為光伏系統(tǒng)中的核心部件，是隱藏在規(guī)模背后極為關(guān)鍵的一道技術(shù)關(guān)卡。

這家曾經(jīng)的小作坊是如何成長起來的？

小作坊

如果不進(jìn)軍逆變器行業(yè)，廣州三晶電氣股份有限公司（下稱“三晶電氣”）或許至今仍只是一家年營收過億的“小作坊”。在廣東，這樣規(guī)模的工廠多如牛毛。

2005年，盧雪明在他30歲的時候創(chuàng)辦了三晶電氣，主要生產(chǎn)通用變頻器。這是一個市場規(guī)模雖大，但競爭極為慘烈的行業(yè)。

盧雪明學(xué)歷不高，有著南方企業(yè)創(chuàng)始人普遍具有的商業(yè)敏銳和勤奮，雖然出身草根，但四年后，他還是把公司的營收做到了近億元。用他自己的話說，他賺的每一分都是用身體換回來的辛苦錢。

變頻器業(yè)務(wù)盡管能夠帶來穩(wěn)定的收入，卻已經(jīng)到了天花板。在盧雪明看來，公司必須盡快轉(zhuǎn)型。

同一年，在上海，另一個名叫歐陽家淦的年輕人同樣面臨人生的十字路口。當(dāng)年美國次貸危機(jī)席卷全球，2009年夏天的大學(xué)畢業(yè)生面臨著找工作難的殘酷現(xiàn)實。

好在在校期間表現(xiàn)優(yōu)異，從同濟(jì)大學(xué)碩士畢業(yè)后，歐陽家淦依然順利找到了一份理想的工作，進(jìn)入美國通信公司朗訊科技，擔(dān)任硬件工程師。

對于出身于農(nóng)村的歐陽家淦而言，這算得上一份體面的工作。朗訊科技的后盾是貝爾實驗室，該公司于兩年前與法國的阿爾卡特公司合并。

但歐陽家淦在朗訊只干了14個月。他認(rèn)為，這份工作正在消磨他的激情，朗訊的“大公司病”是他決定離開的另一個原因。

有一次，朗訊和華為共同為中移動做一個項目，華為在進(jìn)度上領(lǐng)先了前者6個月。歐陽家淦驚訝地發(fā)現(xiàn)，項目進(jìn)度落后競爭對手半年，但公司的研發(fā)團(tuán)隊從不加班趕進(jìn)度。

他曾想過進(jìn)入金融行業(yè)，甚至為此自學(xué)金融，并考取了證券從業(yè)資格證，后經(jīng)朋友介紹，利用周末兼職做電氣行業(yè)研究員。

如果不是一位好友打電話誠邀他進(jìn)入光伏逆變器行業(yè)，歐陽家淦或許已經(jīng)從業(yè)金融，2010年5月，在朋友推薦下，歐陽家淦第一次關(guān)注光伏行業(yè)。彼時，受歐洲國家光伏補(bǔ)貼政策的影響，全球光伏產(chǎn)業(yè)陷入集體瘋狂。2008年，作為原材料的多晶硅價格曾飆漲到400美元/公斤。那是一個堪稱產(chǎn)業(yè)瘋狂的年代。

盡管不久后，多晶硅價格暴跌并導(dǎo)致曾經(jīng)光伏行業(yè)的巨頭無錫尚德破產(chǎn)，但光伏行業(yè)從此進(jìn)入了爆發(fā)式增長階段。作為光伏電站的核心部件，逆變器行業(yè)也迎來了最好的發(fā)展期。

歐陽家淦花了一周的時間了解行業(yè)，逐一查閱歐洲光伏協(xié)會的數(shù)據(jù)，并對德國上市公司——逆變器供應(yīng)商SMA Solar的財報進(jìn)行了詳細(xì)分析，該公司彼時的營收便超過10億歐元。

SMA Solar的高增長和高毛利讓歐陽家淦看到了逆變器行業(yè)的前景。隨后，他決定離開朗訊，拉上幾個人一起殺入了逆變器行業(yè)。

與此同時，遠(yuǎn)在廣州的盧雪明也正在為三晶電氣尋找新的業(yè)務(wù)方向。他從一些供應(yīng)商和合作伙伴那里了解到了光伏逆變器的商業(yè)空間，于是決定成立新的事業(yè)部。

但擺在盧雪明面前的是，如何才能吸引優(yōu)秀人才加入三晶電氣這個“小作坊”？

此時，命運(yùn)還沒有將兩個年輕人聯(lián)系在一起。

莫欺少年窮

歐陽家淦很快找到了一份新的工作，加入上海美科新能源股份有限公司，擔(dān)任硬件工程師。上海美科當(dāng)時是江蘇林洋能源股份有限公司（簡稱：林洋能源，601222.SH）的子公司，從事光伏逆變器的生產(chǎn)。

對于上海美科，歐陽家淦寄予厚望。一位行業(yè)從業(yè)者稱，當(dāng)時上海美科背靠林洋，資金雄厚，團(tuán)隊堪稱豪華，是進(jìn)入光伏逆變器行業(yè)中較早的一家公司。

但上海美科內(nèi)部團(tuán)隊之間很快出現(xiàn)動亂。因此，歐陽家淦進(jìn)入光伏逆變器行業(yè)的第一份工作僅維持了6個月時間。2011年1月，他離開了上海美科。

離開之前，他和兩位合伙人曾計劃一起創(chuàng)辦一家名叫上海歐姆尼新能源股份有限公司，并為此撰寫了一份詳盡的商業(yè)計劃書，撰寫人正是歐陽家淦。

這份商業(yè)計劃書顯示的時間是2010年11月，公司成立初期需啟動資金5000萬元，投資方將占股33.33%，管理和研發(fā)團(tuán)隊占66.67%。

創(chuàng)始團(tuán)隊談了幾個投資者，都沒有成功。在這個過程中，歐陽家淦認(rèn)識了盧雪明。

上海歐姆尼新能源最終還是沒有成立，沒有投資者愿意花5000萬將賭注壓在這些不到30歲的年輕人身上。

創(chuàng)始團(tuán)隊三人各謀出路，其中兩人去了另外一家比較大的逆變器制造商，而歐陽家淦最終選擇了規(guī)模最小，并且在逆變器行業(yè)毫無制造經(jīng)驗的三晶電氣，開啟了“創(chuàng)業(yè)”之路。

2011年2月24日，歐陽家淦只身來到廣州，加入三晶電氣，擔(dān)任新能源事業(yè)部研發(fā)總監(jiān)。但事實上，整個新能源事業(yè)部只有他一個人。

對于這個決定，歐陽家淦的家人十分不理解，勸他不如去華為工作?！叭魏未蟮钠脚_，都是從小平臺做起來的。”對于家人的勸阻，歐陽家淦回答。

為了進(jìn)軍光伏逆變器行業(yè)，盧雪明準(zhǔn)備了2000萬啟動資金，這幾乎等同于他的全部身家。如今回想起來，當(dāng)年的決策帶著偌大的風(fēng)險。作為產(chǎn)品型公司，盧雪明押寶的對象是一位畢業(yè)僅三年，僅有一年光伏逆變器從業(yè)經(jīng)驗的年輕人。

但盧雪明明白，按照當(dāng)時的規(guī)模，三晶電氣要想招攬頂尖的技術(shù)專家沒有優(yōu)勢。盧雪明曾想將和歐陽家淦一起計劃創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊一起挖到公司，但最終只有前者獨自來到廣州。

三晶電氣能否向光伏逆變器轉(zhuǎn)型成功，盧雪明其實并沒有多大的把握。除了提供資金支持，盧雪明能給的，就是歐陽家淦最大程度的發(fā)揮空間。

盡管當(dāng)時歐陽家淦僅擔(dān)任研發(fā)總監(jiān)，但三晶電氣的新能源事業(yè)部，某種程度上來說也是由他一手打造而成。

很快，歐陽便從比亞迪等公司挖來了研發(fā)人員，組建成立了15人的研發(fā)團(tuán)隊。兩個月后，這個團(tuán)隊做出了第一款逆變器產(chǎn)品。

生死一線

當(dāng)研發(fā)團(tuán)隊為此歡欣鼓舞時，盧雪明和歐陽家淦發(fā)現(xiàn)，銷售成了問題。盡管也招聘了一些有經(jīng)驗的外貿(mào)銷售人員，但銷售始終毫無起色。

三晶電氣的研發(fā)基本上按照當(dāng)初歐陽家淦撰寫的商業(yè)計劃書中的方向執(zhí)行，產(chǎn)品主要應(yīng)用于戶用光伏領(lǐng)域。彼時，中國的戶用光伏市場還未起步，5~10千瓦，甚至更小的逆變器產(chǎn)品市場主要在國外。

歐陽家淦此前從未有過營銷經(jīng)驗，但自從接手了營銷業(yè)務(wù)后，即便經(jīng)常往返于國外不停拜訪潛在客戶，但很長一段時間里，三晶電氣逆變器的銷售仍不理想。

除了缺乏營銷經(jīng)驗，三晶電氣的逆變器產(chǎn)品與固德威、古瑞瓦特等競爭對手相比，并不具備優(yōu)勢。一位歐陽家淦經(jīng)常拜訪的組件公司高管稱，他不想冒險使用三晶電氣的產(chǎn)品，他寧可選擇華為、陽光電源等價格更貴，但質(zhì)量更有保障的產(chǎn)品。

不過，三晶電氣產(chǎn)品更加美觀的優(yōu)點得到了行業(yè)內(nèi)的認(rèn)可。即便是它的競爭對手，也不得不承認(rèn)這一點。

“它們（三晶電氣）在設(shè)計上確實做得比我們好，我也曾建議過公司加強(qiáng)這方面，但沒有得到回應(yīng)?！币患夷孀兤鞴臼袌隹偙O(jiān)說。

投入了大量資金，但長期無法造血，這給資金實力本就不夠雄厚的盧雪明帶來了壓力，他甚至還一度將新能源事業(yè)部排除在來年的計劃之中。

為了擴(kuò)大銷售，歐陽家淦專門組建了市場部。到2012年底，整個團(tuán)隊的成員擴(kuò)大到四十多人。但銷售不理想直接導(dǎo)致現(xiàn)金流幾近枯竭，最少時賬上僅存幾百萬元，面臨很大資金壓力。

有一次，歐陽家淦在國外出差時接到通知，公司計劃裁員一半，以縮減開支?！斑@是第一次危機(jī)，那時候又要做銷售，又要安撫人心?！?

在次年的公司年會上，盧雪明索性沒有提及新能源業(yè)務(wù)。在他內(nèi)心，似乎已經(jīng)將這個曾經(jīng)寄予厚望的新業(yè)務(wù)判了死緩。在此之前，他曾計劃停止新能源業(yè)務(wù)，仍舊集中資源做變頻器業(yè)務(wù)，但遭到歐陽家淦的反對。

盧雪明的壓力是顯而易見的。一方面，傳統(tǒng)的變頻器業(yè)務(wù)正在逐漸萎縮；另一方面還要不斷給新能源事業(yè)部輸血。作為一家尚處在艱難爬坡階段的公司，那是決定生死的時候。

歐陽家淦已經(jīng)預(yù)感到他在三晶電氣的日子不會太久。他找到了盧雪明，二人最終達(dá)成協(xié)議，留給歐陽家淦和新能源事業(yè)部的時間還有一年。

重壓之下，2013年底，歐陽家淦帶領(lǐng)新能源事業(yè)部將銷售做到了2000余萬元，終于達(dá)到了盈虧平衡。

沖入前三

歐陽家淦能夠度過這個危機(jī)，與國內(nèi)光伏行業(yè)的風(fēng)口息息相關(guān)。

從2009年起，監(jiān)管部門通過不斷出臺政策扶持光伏行業(yè)的發(fā)展，尤其是分布式和戶用光伏市場的發(fā)展。

為了加快國內(nèi)光伏發(fā)電的產(chǎn)業(yè)化和規(guī)模化發(fā)展，監(jiān)管層于這年推出“金太陽工程”——采用財政補(bǔ)貼的方式支持不低于500兆瓦的光伏發(fā)電示范項目。

這些示范項目能夠獲得50%的補(bǔ)貼，偏遠(yuǎn)無電的地區(qū)補(bǔ)貼甚至高達(dá)70%。高額的補(bǔ)貼讓光伏從業(yè)者趨之若鶩。2011年，納入金太陽示范目錄的項目規(guī)模為677兆瓦。一年之后，飆升至4.54吉瓦，規(guī)模翻了近7倍。

兩年后，《國務(wù)院關(guān)于促進(jìn)光伏產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的若干意見》出臺，這個被業(yè)內(nèi)稱之為“光伏國八條”的政策明確提出“大力開拓分布式光伏發(fā)電市場”，鼓勵各類電力用戶按照“自發(fā)自用，余量上網(wǎng)，電網(wǎng)調(diào)節(jié)”的方式建設(shè)分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)。

作為配套政策，國家發(fā)改委隨后出臺《關(guān)于發(fā)揮價格杠桿作用促進(jìn)光伏產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的通知》，對光伏電站實行分區(qū)域的標(biāo)桿上網(wǎng)電價政策。

《通知》將全國分為三類資源區(qū)，分別執(zhí)行每千瓦時0.9元、0.95元、1元的電價標(biāo)準(zhǔn)。其中，對分布式項目，實行每度電補(bǔ)貼0.42元。

歐陽家淦稱，全國大概有5000萬自建房屋，其中約2000萬屋頂適合安裝家用光伏系統(tǒng)，可帶來超過100GW裝機(jī)容量和1.5萬億以上市場規(guī)模。

據(jù)統(tǒng)計，2015年底中國家庭光伏規(guī)模大約只有3萬戶，2016年底就躍升至15萬戶。2017年，分布式光伏突然井噴，全國的戶用光伏裝機(jī)超過50萬戶，裝機(jī)量超過2吉瓦。這一年，也因此被稱之為“分布式元年”。

事實上，在逆變器行業(yè)不乏行業(yè)巨頭。但諸如陽光電源、華為，以及SAM等逆變器巨頭紛紛扎根于工商業(yè)屋頂?shù)容^大型的分布式市場。

“在大型逆變器市場，三晶電氣幾乎沒有優(yōu)勢。我需要做的就是重新找條賽道出來。”歐陽家淦說。

他所說的賽道便是家庭光伏市場。從2016年開始，隨著戶用光伏市場的爆發(fā)，他對三晶電氣的產(chǎn)品重新做了規(guī)劃，定位于家庭光伏這個細(xì)分領(lǐng)域。

歐陽家淦必須與時間賽跑。在身后，除了固德威、古瑞瓦特等同級別競爭對手外，更有華為、陽光電源來勢洶洶。在這些競爭對手中，他認(rèn)為最恐怖的是華為。

此后，歐陽家淦不斷拜訪客戶，每年的飛行里程超過10萬公里。并成功進(jìn)入家庭光伏市場的領(lǐng)軍企業(yè)中民新能、晴天科技等集成商的采購名單中。

為了增加三晶電氣的品牌知名度，三晶電氣贊助各類行業(yè)活動，歐陽家淦也頻繁出現(xiàn)在各種頒獎活動中。這種不計成本的營銷手段受到同行的批評，卻也帶來了效果。三晶電氣在行業(yè)內(nèi)的知名度很快得到提升，甚至超過了固德威、古瑞瓦特等老牌對手。

2017年，三晶逆變器出貨12萬套。據(jù)歐陽家淦透露，三晶電氣去年營收翻番，2018年的目標(biāo)是8億元。如今，該公司是國內(nèi)戶用光伏市場的主要逆變器廠家之一，位居行業(yè)前三。

不過，戶用光伏市場逆變器產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，如何構(gòu)建三晶的“護(hù)城河”是歐陽家淦想的最多的問題。

為此，歐陽家淦搭建了一個三十多人的互聯(lián)網(wǎng)研發(fā)團(tuán)隊，開發(fā)出了一款自營、加盟和第三方共存的“晶太陽”運(yùn)維平臺。在他看來，這個共享運(yùn)維平臺便是三晶電氣的“護(hù)城河”。

文章來源：中國企業(yè)家雜志